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及时转型：在困境中成长的经销商 7 上页：第 1 页 收拢战线，成就第一 困境使黄老板得到了更为快速地成长的机会。当黄老板由打工仔转变成经销商并做出了一点业绩的时候，蓦然发现“前途”蕴藏着巨大的危机，于是黄老板果断地做了改进和个人对事业操作模式的转型，由当年800万的销售额提升到了第二年的2500万，再到9000万，以及四年后的1.2个亿，同时产品也由单一代理经销洗衣机，发展到空调、音响、小家电、化妆品、保健品、节能灯等近十个不同类型产品的代理经销，形成了一个丰富的产品群。问题也就出在这里，一是产品多，铺开的面太广，而人手相对紧张，导致无法将每个产品的推广与销售进行良好的跟进；二是空调、小家电、化妆品、节能灯等产品各不相同，推广手法自然相差较大，但仍然用原来的人马进行无差别无区分推广，自然效果欠理想；三是行业内的知名品牌易于推广和销售，这仿佛成了“真理”，但是一个行业能有多少个知名品牌呢？市场竞争又那么激烈，黄老板又能代理经销多少个知名品牌呢？这些因素，就明显阻碍了公司最具效率和最具效益的发展。黄老板也因此而栽了一个跟头——年度盘底的时候，残酷无情的面对着这样辛苦了一年却无所收获的结果，痛苦不已，一夜之间，人都仿佛老了很多。困境最终没能阻挡住黄老板锐意改革的脚步…… 黄老板通过深入地分析，终于明白了：采用“占”得多的方面，想一口气吃成胖子，可能性不大，加上不同的产品有不同的推广特性，和行业内已有的知名品牌毕竟处于少数，很难都代理成功，只能选择产品质量好的品牌，进行精耕细作，把其品牌做强做大才有发展。同样，在“外脑”营销策划公司的帮助下，黄老板又一次进行了自己事业发展操作模式的转型——由传统型的产品代理经销转向与厂家密切合作在本区域市场进行最具效率的品牌推广，通过品牌这把“利器”，带动产品的快速销售。 一、产品战线的收拢。家电产品与保健产品的推广仿如一阴一阳，关联性不强，这是其一；其二，黄老板公司的人都是做家电产品出身的，对家电市场了如指掌，对做好家电品牌信心特足；其三，受到人员的限制和做非家电产品人才的限制。最终，黄老板决定将产品线收拢，围绕着家电这一核心，选择洗衣机、热水器和音响三种不同类型的产品进行经销和集中火力的推广。 二、市场调研。黄老板首开抛开了传统经销商“被动”推广的陋习，主动的与厂家进行洽谈，商讨如何对该品牌在本区域市场进行推广，以及企业所给予的支持，包括人力、物力、资金等方面。这个前提做好了，就充分的对当地区域市场进行深度的调查，发挖消费者的对此大类产品需求（产品、价格、外观、质量、品牌、服务等）、竞争对手的情况、本品牌的情况、本品牌的优势、本品牌的劣势等，以此为战略规划、品牌传播等众多方面提供实用的数据。 三、规划与传播。根据市场调研的结果，有的放矢的进行对代销产品推广与销售的战略规划，使之符合市场的需求和发展。规划好了，就要实施品牌传播、公关宣传、广告传播、终端活动。这些内容都是非常关键和重要的。黄老板主要抓住了两点，一是方案的科学实效性，有些方案反复论证近二十次，确保方案实施了，就能起来理想的效果；二是执行力，做到层层监控，把每项工作，甚至是“鸡毛蒜皮”的“小工作”也做得专业到位，容不得出差错和拖后腿。 四、销售与服务。做品牌就是为了销售，这是黄老板牢牢把握的一点，并由黄老板指定专人全面负责监控，确保有意向的顾客都能与其做成单。另外，销售与服务是分不开的，黄老板结合厂家的支持和自己的力量，相关服务都由专人指导并监控，以达到良好的售卖效果，并且尽量让服务增值。 通过两年多的努力，黄老板把三个质量好而全国知名度尚不高的品牌都做成了该区域市场的第一品牌和年度销售量第一的品牌，取得了满意的发展。同时，有一个品牌已扩大成南方某省的省代理，整理销售非常的理想，另两个品牌的扩大推广也正在与厂家洽谈中…… 除了另两个品牌正在与厂家洽谈扩大地区推广计划，黄老板又遇到了新的“困境”，同时也有了新的梦想——一次偶然的机会，黄老板听人谈起纤丝鸟和Esprit品牌的事情：保暖内衣纤丝鸟品牌，由一位经销商转型成制造商，并且产品销售一度位列行业三甲，成就了一段经销商强势发展的传奇；台湾刑李源先生原是国际服饰品牌Esprit中国区域的总代理，经过上十年的努力，刑李源不但把Esprit推广得“得心应手”，而且把Esprit品牌的美国总部给收购了，成了Esprit品牌的真正主人。这对黄老板的启发很大。新的攻关策略，新的梦想也正在形成…… 原载:《现代家电》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 123ohbaby@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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