【案例解剖】

　　这位朋友的问题和困惑可以说是刚刚起步的小企业都会遭遇到，有很大的普遍性：自己有很好的设想，有一定的专长，但没有建立起来市场信誉，缺少关系和资源，客户不认可，行业内其他企业的打压和不正当竞争等等。所以首先我想说的是，对于自己创业刚刚起步的企业经营者来说，其中最重要的是自己的信心，以及坚持下去的意志和勇气。我们中国的先贤不是说过吗“天降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨……”，想一想每年有那么多人创办企业，都想发展壮大，凭什么我们就可以脱颖而出呢？所以困难的时候多鼓励自己，坚持就是胜利！

　　下面我们来具体分析一下这位朋友业务中所遇到的问题。

　　这位朋友在经营方式上设想的总体思路是对的，那就是不和原来的大企业、优势企业正面竞争，而是利用自己在产品设计上的优势重点从款式、品种上取得突破，避免陷入自己不占优势的价格战之中。另外，一般产品和新设计产品形成产品和价格组合，和国外经销商共同开发产品都是不错的设想，问题在于，怎么能够把这种设想一步步实施起来，付诸实际呢？

　　归纳起来，这里面实际上包含了几类问题，我们从小到大，从近到远，一个个来分析。

　　首先，怎么在合适的合作方式下拿下这个VIP客人呢？这实际上是个谈判技巧的问题。谈判最重要的是了解对方的真实的意图、底线等信息，然后采取正确的策略，从这个朋友的描述来看，对对方已经有了一定的了解：他有着丰富的采购经验和销售经验，他和其他企业合作的时候吃过亏，等等。其实，从这些信息我们可以进一步推断，做为一个商人，他肯定会因为供应商的“短装、品质差异、交货延迟”产生经营上的损失，但是，认为他是“执迷不悟”我看倒未必，更可能的是，他的这种谈判方式，是他在和中国的供应商打交道时候的积累下来的一种“经验”。可以看出，这个朋友是一个希望以自己的能力诚实经营、让企业获得良性发展的经营者，采取和其他企业一样的“逆取顺守”、“斗智斗勇”的方式并非其所长，所以，我的建议是：对于这样的一位“老江湖”，倒不妨采取完全坦诚的方式，把自己的设想、优势以及长期合作的前景合盘托出，如果以我们的优势对他确实有益，他自己会掂量的出轻重。其实，越是“老江湖”，他反而越是希望遇到诚实的合作伙伴。当然，坦诚不代表“傻”，什么都听对方的，所以坦诚是在比较充分了解对方的基础上的一种谈判策略，如果对方是一个“江湖骗子”，那也没有必要在他身上下功夫，因为你即使一次合作成功，所设想的长期合作、共同开发也是不可能实现的事情。

　　另外我注意到这位朋友说的“价格已经比给其他任何客户的价格都要低”，这不是要求对方抬高价格的理由，因为做为商人，他不是慈善家，他比较的是你给他的价格和其他人给他的价格哪个低，而是你给他的价格低还是给别人的价格低，但如果在我们目前的经营状况下，价格确实降不下来，这也是我认为应该坦诚以长期合作的优势和利益做为谈判的重点的原因。

　　更进一步，是不是就一定要去攀这样的VIP客户？其实也未必，大客户的谈判筹码大，大家都去争，他有压价的资本，他压低价格其实也是一种正常商业行为。就像去追女朋友，漂亮姑娘周围总是有更多的追求者，与其在这里打的“头破血流”还不一定能“追的到”，倒不如找个“门当户对”适合自己的更能过好日子，对于这个朋友来说，因为希望选择一个长期的合作伙伴，“攀高亲”更不是一个最佳的选择，因为他不会重视你。找那些和自己思想上接近，能够谈的来的合作伙伴更有利于长期的发展。

　　下面我们来分析小企业如何和大企业竞争。

　　大企业一般来说，不但在于规模大，更主要的是，可以拥有或者调动的资源比较多，这包括上游的材料供应和下游的经销商和客户资源，由于有规模，也更有资格大价格战。所以小企业要发展，最忌讳的就是和大企业硬拼价格，而一定要利用自己的优势和特长做出自己的特色来。

　　从资料中看，这个企业本来在产品开发上已经有了一定的优势，但实话说，这种优势一方面还比较微弱，另一方面，还没有把这种优势转化为客户比较认可的信誉优势。圣诞礼品做为一种时令性非常强的产品，这种产品虽然技术含量不高，但是要踩对市场的节拍，适时推出市场适销对路的产品却也不容易，客人虽然承诺共同开发产品但没有实施，其中的原因可能在于，一方面这是对方压低价格的一种手段，第二就是对公司的开发能力还没有信心，而由于时令产品的高风险性，客人对新产品没有把握当然也是一个重要的原因。

　　对于这种情况，我建议公司要把产品开发能力的积累和具体产品的开发区分开，公司应该逐渐积累适应多种产品开发上市的能力。这样有什么好处呢？就是当经销商对市场的流行趋势逐渐有把握的时候，给你下单你可以比其他公司尽快拿出产品。也就是说，要把产品开发的优势落实到一个字“快”上面来。这里的时间就是你的优势，就是你的订单和利润。

　　最后，我们分析一下公司的发展问题。

　　公司要发展、成长、壮大，逐步摆脱低端市场的无序竞争，就一定要逐渐积累自己的优势，总是在价格战中挣扎，哪一天运气不好，企业就有可能挺不过去。我们看那些能够做起来、做长久的企业，尽管在具体的经营上要适应市场的变化，灵活经营，但在灵活之外，有些东西是一定要从公司还小的时候就开始积累的，比如信誉，比如开发能力，比如稳定的客户关系等等，看着别人打价格战我也打，看着别人偷工减料我也偷，尽管可能一时得利，长期来看则不利企业的发展。

　　这里对这个朋友的困惑做了简单的分析，企业具体的经营千头万绪，不可能通过一篇文章解决所有问题，只是希望能帮助开拓思路，重要还需要企业经营者自己保持信心，多摸索，多总结，不断积累经营能力，推动企业向前发展。

　　最后，祝这个朋友走出困惑，早日取得成功！

　　原载：《网商》

　　秦合舫，北京市水木经伦管理顾问有限公司总经理，企业发展战略专家，主要研究领域为“不确定性”、“差异化”、“长变量”，已出版和即将出版的专著包括《战略，超越不确定性》、《战略，创造差异化》、《战略，打破宿命》，电子邮件:　qinhf03@hotmai.com

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