怎样堵住终端“样机黑洞” _ 文库

　　多数企业在终端样机管理时，都有一套管理方法，千喜公司也一样，但用处有多大呢？坦白来讲，说是终端样机管理规定，更多的却是流于形式！

　　有鉴于此，洪飞针对重庆地区情况，制定了日常样机管理制度：

　　落实维护责任人：样机摆在终端卖场，而能够天天看到样机的就是导购员，因此，导购员在终端样机管理中是第一责任人，有义务保持样机的清洁，保证样机完好无损。而且，要对导购员进行严格的样机维护培训，使其在样机功能演示、维护样机方面操作规范。

　　落实监督责任人：导购主管要加强卖场的巡视，落实并监督样机管理，发现问题要及时制止并解决。

　　其次，要求导购员在样机贴上“请爱护我们”等标记，字体可用可爱的卡通文字，颜色要醒目，令顾客感觉亲近而且温馨。通过提示可以引导、提示消费者爱护样机产品，而且这种文字提示往往比导购员直接的制止效果要好很多，也不会引起顾客的抵触情绪。

　　签定样机管理责任状：在上新的样机时，要特别要求代理商、导购主管（代表厂家）与导购员签定责任状。这并不是对导购员强加要求，目的在于树立导购员的责任感，而且要做到奖惩分明，从而促进管理规定的落实与执行。

　　2、导购员有义务保持终端样机的干净、清爽，样机内不可任意摆放杂物。

　　3、如终端样机发生人为的刮花、破损现象，造成终端样机折价处理的，由导购员补一部分差价，并从当月工资里扣除，从而加强导购员对终端样机管理和维护的重视。

　　4、对于终端样机维护与管理，每月进行一次“终端红旗手”评比，对样机维护与管理好的导购员给予现金奖励。

　　由于厂家对于样机没有费用上的支持，代理商上一台就要积压一台资金，所以代理商往往一台样机会摆上一年半载，甚至更长时间，导致样机最后伤痕累累，积垢成堆，难以处理。样机越是难以处理，代理商越是不愿意上新样机，终端形象会更差，导致恶性循环。

　　林老板在重庆主城区终端样机铺货达30多万，问题多多：30多万资金套死无法流通；终端样机自然陈旧不断造成损失；部分终端样机损坏损失重大；部分机型已成老款，退出了市场没有起到销售作用。

　　为此，洪飞对林老板建议进行终端样机适时调整、更换、处理，使终端样机的上柜根据产品的上市情况、销售状况及时进行调整、更换。　

　　在终端样机加强管理的基础上，代理商要每两个月对样机处理一次，根据样机的新旧程度、受损程度进行打折处理。通过样机的处理，加快了资金流通，盘活了样机的代垫费用；时刻注意样机的更换，以最快速度响应市场，推出新机型，消费者始终能看到款式最新，最整洁的样机，提升了终端卖场形象，促进了销售；而且在加强了样机管理之后，两个月的终端样机在处理时一般不会损失太多的单台利润。

　　对于样机下架之后的处理，其实也并不只有打折销售一途，还可以通过以下方式尽量减少损失：

　　◆在对终端样机处理时，凡是导购员能大力推销样机，并促成交易的，在原来的促销提成上再补上5-10元，以此刺激样机下架后的销售；

　　◆终端样机在两个月固定摆放时间内，一般没有太大损坏和陈旧感，只要加大赠品的赠送力度，一般消费者都能接受；

　　◆如果终端样机陈列时，有刮花、损伤等情况，导购员在与导购主管或直辖区域业务员沟通后，有权根据受损的程度进行打折处理，以此加快样机销售，避免更长时间的积压；

　　◆与畅销机型进行一定比例的套装搭配，以此带动终端样机的处理；

　　◆将终端样机针对不同城区的消费特点进行调换处理。同一区域不同卖场，消费结构不同，这个卖场卖不动了，可能在另一城区的卖场卖得正火呢。

　　洪飞将“三段式”终端样机管理办法细化成《终端样机管理规定》重庆试行版呈送给林老板，并为林老板算了一下细帐：

　　按30万终端样机费用计算，按照商场零售价6折计算，林老板亏的就是售后安装、物流这几个点费用，其次就是平时的固定营销成本费用，而固定营销成本费用不销售都会发生！

　　而及时处理终端样机不仅能迅速回笼资金，增加了现金流，且杜绝了样机黑洞，形成了样机管理良性循环。更多的是提升了终端形象，促进了销售，并带来了直接效益！

　　按林老板在重庆卖场每月70万回款计算，良好的终端形象能促进10%的销量上升，那么林老板一年就接近增加回款近一百万，而一百万的回款带来的回报就不仅仅是售后安装、物流的几个点费用了！

　　由于洪飞站在了林老板的立场考虑，林老板对该方案给予了很大理解与支持。此方案实施后，效果十分明显，不但林老板的代垫样机资金得以盘活，而且终端形象得到了很大提升，有力地促进了千喜产品在重庆的销售，成功堵住了终端“样机黑洞”！

　　洪仕斌，国内多家报刊、杂志、网站特约撰稿人，在各大媒体发表文章达200多万字。遵循的道理是：“社会是人生课堂，市场是天然良师，与时俱进是强大动力”，从事过家电行业多个岗位，对家电行业的文案创意、品牌规划、公关传播、销售管理、战略规划以及行业观察等方面颇有见解。　Hsb1107@to.com

	洪仕斌：洪仕斌，江西省余江县人，中国家电营销委员会副理事长，产业经济评论家，先后担任过知名企业区域经理、市场总监、销售总监、总经理，《人民网》、《中国营销传播网》、《销售与市场》《中国企业报》等全国近百家媒体专栏作家。Email:Hsb1107@tom.com
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