三、定期推出新产品

　　越是成熟的市场、成熟的产品，其价格透明度就越高，能够带给二批商的利润就越低，快销品尤其如此。因此定期推出新产品，借助二批商的巨大推力打造成功新的产品（品牌）一方面可以给二批带来新的利润增长点；二来也为成熟市场换血，使市场永保成熟而不至于由成熟走向衰落。

　　推出的新产品每年要确保有一、两款是当地市场的年度绝对畅销品牌（产品），泛泛之辈千万不要轻举妄动。成熟市场推新产品我们可以借力的方面很多，新品推广成功的几率也会大很多，在这种情况下我们更要注意新品推出的速度和数量，不要去做那种纯粹的成熟市场推新产品敛财的勾当。白酒业的老大五粮液既是教训（前几年买断品牌泛滥成灾）也是榜样（近两年推出的1+8+9工程给自己做了一个总结）。

　　四、严控促销力度

　　成熟市场做促销一定要控制好促销力度，超过10%的促销力度在成熟市场绝对是大力度。成熟市场的二批商经销我们的产品都是靠快速周转来实现赚钱，快速周转的本质就是薄利多销，如果你加大促销力度以为就能博取二批商的好感就大错特错了，只会让二批商觉得这个品牌要损落或者是准备退出市场了。到那个时候，你就是再厉害也管不住二批放价的双手了。

　　通过控制促销力度来控制二批是变我要卖货为你要买货的主客互易手段，成熟市场通过控制促销力度来调动二批积极性的最好方式是不定期的产品涨价策略及控制发货策略。每年在成熟市场拿出一、两款产品实行涨价促销或者有意控制发货数量、制造市场紧张气氛是最能调动二批积极性并提高其忠诚度的，因为在如此紧张的市场环境下，你还替他着想，为他多争取了几箱紧俏货物，帮他多赚了几块钱，他能不感激你？

　　五、永不停滞的品牌再造运动

　　二批为什么能够持续地卖我们的帐，跟着我们走？那就是消费者在持续地使用我们的品牌、指名消费我们的品牌。拉力的持续存在，使我们在管控二批时才变得游刃有余，才会牵着二批的鼻子跟着我们一步步往前走。所以，成熟市场多做针对消费者的拉销活动、公益活动不断充实品牌的内涵比我们去做针对二批献媚的纯粹让利促销活动要有用得多。

　　金六福问世八年从刚开始的火暴全国到中间的停滞不前、甚至部分市场严重下滑再到近一年的再次崛起、突飞猛进就是紧紧抓住了品牌再造运动，找到了品牌与消费者的情感共振之门，从而反弹琵琶，再一次把二批商牢牢团结在自己的周围，使自己延续了白酒业的金六福神话。还有宗庆后带领的娃哈哈、国际巨头两乐等都堪称通过不断的品牌再造运动来管控二批商的高手。

　　成熟市场管控二批商不仅需要大的战略指导，更多的是对细节的把控，而关心二批的利益点和关注点是指导我们成功管控二批的基本原则。　　

　　原载：《新食品》　　

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