订货会大战为哪般

　　从经销商的说法看，成熟产品针对渠道商开订货会意义似乎不大，但为什么现在的订货会又如此之多呢？正如山西的王经理所言，订货会从某种程度上反映了目前白酒业的一种走向和趋势。

　　综合经销商的观点，现在频繁的订货会大战反映了三个主要趋势：一是目前白酒业的新品层出不穷，不断增加的竞争者和新产品在操作一段时间后，就希望进入流通领域，而以订货会招商的方式切入无疑是主流。尽管已经开始有酒水商退出这个行业，但仍然有大量的投资者进入这个行业。二是目前白酒经营艰难，很多企业难以完成销售任务，很多企业或者地区销售主管渴望能在春节前通过订货会扩大销量。这种心态应该是目前的主流心态，也反映出目前白酒竞争的激烈。三是部分短线操作者希望短期套现，扩大销量，投机心态仍然比较明显。比如经销商反映有一个品牌在一个区域年前已经开了6次订货会，把订货会当成卖货方式了，令人看不懂。这从侧面反映出目前白酒流通环节的无序状态。

　　不可否认，订货会在抢占市场资源和压货方面仍然具有自己的重要价值，但在批发商都逐渐理性的情况下，目前订货会大量召开的现象多少有些反常。正如辽宁一位经销商形容招商会时说的，天天都有新产品招商会，但经销商不会再为那些订货有多少奖品的“羊毛出在羊身上”的做法动心了，而是更关心厂家能否和经销商一起真正做市场。现在看订货会又何尝不是如此？平时市场做好了，产品能赚钱，也许不用什么特殊的旺季政策，经销商也会及时进货的。

　　订货会如何开，二批商怎么办

　　综合经销商的看法，有以下几点需要引起注意：

　　第一，针对终端消费者的促销必不可少，这也是成熟产品开订货会和竞品抢资源的核心。旺季商超等终端环节的促销是必须要有的，力度大则会吸引竞品的经销商，力度小则会丢掉自己的经销商。因此这样的订货会不但要搞，还必须要搞好。当然，除了订货会的方式外，也可以通过人员拜访完成，但没有订货会的氛围好，效果好。

　　第二，适当压货不可少，但必须要防止经销商降价，渠道促销应该谨慎。由于目前产品多、诱惑大，许多小批发商会在利益的诱惑下主推其他产品，因此适当压货增加二批压力，防止二批流失，增强推销的积极性是应该的，但必须要适当，不能让经销商大量存货，提防抛售。另外，在进行渠道促销时，奖品设置必须防止经销商变现，可以以旅游或者模糊返利等方式为主。

　　第三，时间和支持力度是两个关键。江苏经销商说，订货会大战实际上也是情报大战。从时间上看，似乎越早越好，以便及时抢占经销商库存和资金，但同时也会过早暴露自己的支持力度。许多企业往往喜欢后发制人，散布自己的支持力度更大的消息，造成先开会的企业效果降低，经销商不订货，从而竹篮打水一场空。因此做好保密工作尤其重要。另外，以针对终端促销的内容为例，现在新颖的形式已经很少了，更多的是比拼力度。因此这也是保密重点。

　　第四，二批商参会要擦亮眼睛。订货会虽然很多，但目的都不一样，经销商应多留个心眼儿，要综合考虑支持力度、产品销售潜力、自己的销售能力等多个因素。对于参加订货会的经销商，尤其需要注意的是防止被一些投机者和短线操作者套牢。除了现场兑现奖品外，很多产品销售潜力不大，但支持力度一般都是进货后才兑现，一旦厂家反悔而不兑现就会给经销商造成损失。另外对于成熟产品，如果支持力度过大，二批也不应该过多存货，防止产品价格下滑后降低利润占压资金。

　　总之，小小订货会反映出了白酒业旺季竞争的大世界，也反映出目前市场的竞争现状。无论厂家还是经销商，只要不贪图眼前利益，分清机会和陷阱，把功夫用在平时，旺季就一定会顺理成章地取得好的战绩。

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