固网的真实算盘

　　传统话音业务不可能撑起电信和网通的未来，但它能够撑起电信和网通的现在。

　　现金流，是任何一个公司持续运转的核心，而现金流的维持，是需要新老业务在合适时机、用合适方式更替的。如果为了发展新业务，就置现金流于不顾，断然砍掉能够带来稳定现金流的老业务，那么一旦新业务启动周期延长，不能及时给公司贡献新的现金流，公司将马上会遭遇资金链条崩裂的危机。

　　当年的珠海巨人集团、新疆德隆集团，以及新近南方高科，不就是因为投资过猛，引起新老业务现金流承接不力而一夕崩塌的吗？

　　行走于政策中心的固网运营商们，显然不敢冒然将自己的命运压宝在尚未成熟的新业务上。在前景还不明朗的时候，它们宁愿稳打稳扎，先在固网业务上慢慢“抽血”，然后循序渐进的注入到新业务中。

　　然而，固网运营商现在所面临的尴尬是，移动网络已经深深侵入了固网的肌体，大量已有的固网用户在分流、新增加的固网用户在减少、已有固网用户的ARPU值又在不断下降，电信和网通能够在固网上抽得的“血”，已经越来越少了。

　　形势岌岌可危，固网运营商必须寻求突围之策。

　　于是，继灵通短信互联、灵通彩信、彩铃，以及闹得沸沸扬扬的灵通机卡分离之后，电信和网通又不约而同的推出了灵通无绳。

　　尽管凭借灵通无绳来吸引移动用户，让他们弃手机而用小灵通，就当下的灵通网络质量和与移动相差无几的资费标准来看，似乎是不大可能。但固网运营商从来就没有奢望如此。他们只是希望，现有的固网用户不要逃离固网，并且在灵通无绳等增值业务的刺激下，提高他们的ARPU值。

　　虽然电信和网通，为了推广灵通无绳，要不惜血本的进行大额补贴，也要进一步完善固有的小灵通网络环境，但这笔投入相比花费巨额投资“建新的网络吸引新的用户，特别是抢占竞争对手的用户”所做的努力，显然要轻松许多。

　　因此中国电信对灵通无绳的内在意图是，灵通无绳是让固网迅速“止血”的一种有效尝试，也是将来全业务融合的起点。

　　一箭三雕

　　当然，也许问题还不仅仅只是“一举两得”那么简单。电信作为服务业的一个客观事实是，它无意中其实是在“一箭三雕”。

　　截止到2005年底，中国小灵通用户早已突破8000万大关，向1亿的客户保有量高调迈进。一个集聚了1亿客户保有量的业务，任凭它多么陈旧和过时，只要不违反政策，运营商是绝然不敢说斩断就斩断的。

　　斩断小灵通所带来的影响小则是固网运营商大幅“出血”补贴赔偿，安抚用户转网升级，大则极有可能引起一场民怨激变。

　　当年基于CDMA450技术的大灵通，在被信产部紧急叫停之后，不也是搅起了一番“血雨腥风”吗？

　　由于信产部不想让固网运营商进入移动通信领域，已经暗暗潜行了一段时间、积累了一定市场基础的CDMA450大灵通被无情扼杀在了摇篮中。之后，固网运营商不仅需要面对设备网络投资打了水漂的惨局，还需要耐心善后与合作伙伴，特别是已经发展起来的一部分CDMA450大灵通用户的关系。

　　安抚和善后给固网运营商所带来的损失不仅仅是金钱赔偿、高价回收和免费转网，还有固网运营商多年积累起来的商誉。在服务业，商誉的伤害往往是致命的，一旦失去了用户的信任，固网运营商们的老业务和今后推出的新业务，又有谁会相信呢？

　　“前车之鉴，后车之师”，小灵通业务能够发展到今天，也是在信产部既不反对也不赞成的默许中不尴不尬成长起来的，已经受过一次伤害的固网运营商们，不得不小心的谨慎从事。

　　1亿的客户保有量，是当年CDMA450大灵通远远不可比拟的，固网运营商们显然会用心对待。而灵通无绳的推出，以及与之配套的增值业务和小灵通网络的修补完善，无疑正是固网运营商们在过渡期故意制造的“安抚”。

　　电信和网通两大固网运营商期待着，随着3G的到来和SCDMA大灵通的普及，小灵通能够被完全替代，现有小灵通用户们能象今天已经淘汰的寻呼业务一样，由于有更好的替代选择而自然转网，而现在全力推广的灵通无绳终端QBOX，也能够真正还原它的本来面目——作为电信全业务运营的集成终端。

　　钟超军，现在某省电信公司从事品牌管理研究，长期专注电信业务的设计与推广，MSN:zcj6688@soh.com，电子邮件： newmarketing@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

谁在IPTV盛宴中狂欢？ （2006-02-07, 中国营销传播网，作者：钟超军） 大灵通来了，小灵通离死还远吗？ （2006-01-13, 中国营销传播网，作者：钟超军） 小灵通渠道之乱 （2004-12-29, 经济观察报，作者：徐劲松） “小灵通”的春天 （2003-04-09, 中国营销传播网，作者：洪磊）