渠道决定产业走向的显性原因之一：规模

　　规模无疑是渠道成为影响产业发展的重要原因，因为规模能够让渠道成员拥有在价格谈判中占据优势，“我一次采购2千万，怎么样？最优惠的政策是什么？最低价格是什么？不给我最低扣率？行，我找别人去。”因此规模使该渠道拥有了价格优势。消费者为什么愿意去大卖场，原因就只有一个：物美价廉。正如沃而玛所言，“天天平价”就是消费者最好的消费理由。　　

　　渠道决定产业走向的显性原因之一：资源稀缺性

　　渠道所拥有的资源稀缺性使渠道再与制造商谈判时，拥有更多的筹码。家乐福开店都在市中心，这些店址资源本身就是稀缺的。同样，其它类型的渠道成员在面对消费者时，或拥有更接近消费者的店址资源，或拥有旺足的消费人气资源。　　

　　规模和资源本身的稀缺性，就造成了是制造商之间需要为渠道“一眸、一举、一动”而争夺。在争夺的过程中，渠道作为“待嫁的美女”，自然能轻松“坐山观虎斗”，自然能轻松撬动产业走向，改写产业规则。　　

　　渠道决定产业走向的两大显性原因是规模和资源稀缺性，而在表象原因之后，是渠道决定产业走向的深层原因——隐性原因。　　

　　渠道决定产业走向的隐性原因之一：资金

　　毫无疑问，资金是渠道成员的一大法宝。“没有什么原因，俺有钱！有钱最大！所以没钱的就应该听有钱的。”在很多时候，很多制造商的现金流都不太理想，而渠道成员拥有大量的现金流，更有大量的现金可以用作直接采购。因为渠道拥有资金，所以渠道在客户谈判中能占据有利“地形”。　　

　　渠道决定产业走向的隐性原因之二：人气

　　人气，是渠道成员一直追逐的重要经营目标。因为它们知道，自己能够成为制造商眼中的宠儿，是因为消费者信赖它们。人气越足，渠道成员的话语权越大。于是你就能看到在新开业大卖场海报里，就有真正的超低价，如“一毛钱一斤的鸡蛋”等等。有人气，才能使渠道成员的资金流连绵不断；有人气，才能使渠道成员拥有远超同行的稀缺价值。　　

　　渠道决定产业走向的隐性原因之三：网络

　　网络，是渠道成员影响制造商的重要资源之一。无论是终端商，还是经销商/代理商，拥有一个能够覆盖区域的网络，是它们经营的主要资产。因此渠道在与制造商谈判中，才有了更多更复杂的筹码，如终端商的“区域全店买赠”可以用于完成制造商启动消费、冲量等多种销售目标，因此终端商就能名正言顺的收取促销费、管理费等等；如经销商的“全方位铺市”可以用于制造商进入市场的手段，也可以作为打击对手的渠道进攻手段，因此经销商就能要求制造商提供铺市支持与退换货支持等等。　　

　　渠道决定产业走向的隐性原因之四：人脉

　　人脉是看不见的，但人脉在中国的作用不可轻乎。渠道成员与制造商相比，最大的优势在于本地优势。而本地优势中最大的一条就是本地人脉。无论是遇到突发状况，还是与本地相关部门的合作与谈判，本地渠道都有十分便利的人脉优势。这是制造商很难拥有的优势，因为制造商不是“生于此长于此”，不会本地方言，自然没有或缺少本地人脉资源，尤其是在中国这样一个看重“人情世故”的国家里。　　

　　渠道决定产业走向的隐性原因：技术

　　技术也是看不见的，但它是影响渠道发展的重要原因。在很多制造商与家乐福们的谈判中，制造商始终无法在谈判中占据有力地位，一个很重要的原因是家乐福们拥有“技术”，如谈判技术、品类管理技术、陈列技术、物流响应技术等等。每一种都能为产品的销量提供巨大的支持或促进，所以家乐福们就拥有了更多谈判的筹码。　　

　　重视渠道，重视渠道资源　　

　　营销学中最重要的阐述来自于“4P”理论（即产品product、价格price、“渠道/地点”place/、促销promotion）。产品、价格、促销这三个要素是制造类企业设计自身利润模式、销售模式的重要工具，因此有很多的延伸与发展。

　　但“渠道”却一直不受人瞩目，就从书店里的相关书籍的比较中就能看出。在很多情况下，渠道只能作为销售管理中的一部分。

　　与营销另外三大要素相比，渠道受到的重视程度有限。

　　因此渠道受到企业重视的程度也有限。

　　所以直接导致的管理恶果是：　　

　　一， 控制与反控制。

　　企业销售管理中采取控制导向，视渠道成员为“金矿”，但又不给予应有的尊重。渠道成员也是独立法人，最关心的是自身发展。而发展以后，它们最想做的还是摆脱控制。因为控制是对立的，有了控制就一定有反控制。连小孩都有叛逆心理，更何况独立的经营实体。

　　二， 对渠道的重视程度不够。

　　很多制造商视渠道为合作伙伴，只是在某些行为上有所表现。绝大部分企业并没有对渠道足够重视。

　　因为它们并没有认识到渠道是一种战略资源、稀缺的战略资源。

　　所以在这样的认识下，制造商就不可能就战略资源开发策略、开发方向、开发方式进行系统规划。

　　所以我们看到制造商很关心市场占有率，却很少关心渠道占有率，更很少关心渠道忠诚度。而这正是这些制造商的软肋！　　

　　渠道翻手为云，覆手为雨，它们的力量令人惊叹；

　　渠道就像躲在幕后的“黑手”，决定了如此多的产业走向；

　　渠道如此重要，但其战略价值依然没有引起产业界、企业界和学术界的足够重视。

　　机遇就在其中！

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