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提高经销商执行力，把蛋糕做大 7 上页：第 1 页 四、 加强企业文化与经营理念的沟通，扫除执行的思想障碍 思想决定行动，经销商执行不力，可能更多地是属于理念和思想上的问题，因为这些理念上的东西，在经销商选择的初期，是很难做出理性准确的判断的，只有在合作一段时间后，才可能形成全面准确的认识。在实际的经销商管理当中，企业更多地是从整体的视角调整、规划，推动市场发展，而经销商则更多地从自身以及所在的区域市场出发考虑问题，难免在市场执行方面达成一致的共识，形成执行的难题。针对这些思想与理念的问题，企业自身要通过多种形式和手段与经销商进行充分的沟通，将企业的理念与经营上的思想传达给经销商，确保每一位经销商从思想上能够获得认同，从思想认识上扫除执行力障碍。没有统一的思想，就不可能有统一的行动，这一点，对于采用松散的经销商代理体制下的招商企业来说，显得尤为重要，正向沟通和激励，是提高经销商执行力最为有效的办法，政策压制，强制执行会常常物极必反，反而形成执行上的障碍。 五、 加强对经销商操作指导，提高经销商市场操控能力 针对经销商操控能力不足的问题，招商企业有必要对经销商进行有效的市场操作指导，协助经销商执行落实推广方案，一方面企业可定期组织经销商开展某方面销售技能方面的培训，通过市场简报传达市场上优秀的营销方法和手段；另一方面，企业可通过对经销商实施协销工作，通过协销人员深入市场实际，在解决存在问题的基础上提高经销商的市场操作技能。经销商的市场操控能力问题，有时是特定的区域经销商，也有可能是经销商群体的普遍现状，另外，市场环境的变化，也对经销商的操控能力提出了更高的要求。经销商市场能力的提高，需要一定的过程和时间，招商企业在这方面要保持一定的耐心，如果短期不能改善和提高经销商的营销水平，可先在某个区域市场进行推广执行，组织其他经销商进行观摩学习，通过把操作的过程分解、细化到具体的行动中，帮助经销商在执行中领悟、在领悟中提高，实现经销商操控能力的提升。 六、 制定区域市场个性化方案，帮助经销商提升执行能力 区域市场发展不平衡，限制了很多市场推广方案无法全面在市场上进行推广，因为经销商各自的能力、实力不均衡，调整当前的市场格局，不符合企业当前的要求，也不符合激烈市场环境的状况，盲目调整和更换经销商，会给市场造成巨大的竞争风险，企业很可能在短期内要付出很大的市场成本。在此情况下，企业不妨从适应市场竞争的角度出发，帮助区域市场的特定经销商制定出个性化的市场操作方案，协助经销商以推动市场的发展，促使其从落后走向先进，从弱变强，最终形成各个区域的平衡发展，保证所有经销商思想统一、行动统一，各区域市场才能够避免各自为战的市场局面，才能促进各区域市场之间的有效连动，起到1+1大于2的效果，把企业的市场蛋糕越做越大。 综上所述，提高经销商的执行力是企业发展的必要要求，没有执行力，就没有竞争力，经销商执行力的提升是市场环境变化后的新课题，是建立企业在市场上竞争优势的有力手段，通过经销商执行力的提升，把经销商紧密地团结在企业的周围，能够形成强大的市场合力，推动企业市场的规模化发展，把市场蛋糕做得更大。 张更生，医药保健品实战营销策划人，八年市场实战经验，倡导策略行销、实效广告和精细化经营，旨在推动医药保健品行业营销发展。欢迎行业精英交流！QQ:361631490，电子邮件： zhang_gs@eyo.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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