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直销新思维、新规则（4）－－直销如何向零售转移？ 7 上页：第 1 页 思想和观念的打破是艰难的，但是无可辩驳的事实证明：中国改革开放初，如果没有对“计划经济思想”的突破，就不会有我们今天的巨大成就。同样的道理，直销要想实现向零售的成功跨越，其首先就是要在思想和观念上，彻底突破和颠覆直销的思想和观念！那么，直销思想和观念的核心是什么呢？ 直销思想和观念的核心就是：个人“建立网络化的直销员推销群体”。直销员无论采用什么技巧和手段，诸如讲计划、一对一沟通、激励培训、业务训练、介绍产品、讲述直销奖金制度等等，都是为了要建立庞大的网络化的直销员推销群体，然后从这个群体对公司产品的消费额中获得奖金。为了新让直销员消除对推销产品的恐惧，他所采用的手段有二个：一个是工具（包括会议）激励；一个是机会导向。 这个直销的核心思想和观念不打破，即便在表面上开设了零售店铺，其实质还是直销，就好像有的男人假扮“人妖”一样，表面上是女人，但是骨子里还是男人的本性没有改变，所以他不像人妖，他仍然还是男人。 而零售的核心思想和观念并不是“个人建立网络化的直销员推销群体”，而是“企业建立网络化的商品分销通道”，所以你看，企业的所有营销手段，诸如产品价格制定、区域划分、签订合同、代理批发、培训教育等等，都是为了建立庞大的商品分销通道，然后通过这个通道对产品的快速分销来实现利润。他所采用的手段也有二个：一个打击“串货”；一个是生意导向。 直销只是建立“推销群体”；而零售却是要建立“高速商品分销通道”，思想和观念的不一样，必然导致行为的不一样，行为的不一样，其实施的方法、技巧和手段当然就不一样。 直销解决了部分消费者对企业产品的高度忠诚问题，但是它无法解决“推销（产品）”的恐惧；零售解决了“推销（产品）”的恐惧，但是它解决不了大部分消费者对企业产品的高度忠诚问题。而《交互式特许经营》，或者称为“广义直销”，或“交互式直销”，它却很好地解决了这两个问题：第一：它解决了传统零售无法解决的“顾客终身购买的问题”。零售最难的不是开店而是开了店铺后，很难锁定顾客。传统零售依靠常规的促销手段（降价、打折、广告、买一送二、巨奖销售、积分返利、甚至送现金、提高服务质量等）是难于终身锁定顾客的；第二，它解决了直销无法解决的“推销（产品）”的恐惧！解决了推销的恐惧就意味着一个新营销时代的来临，这是毫无疑问的。 突破了直销思维的限制，那么，技巧的实施就不是太难的事了。难，一定是你的直销思想和观念还没有跳出直销枷锁之缘故。 那么，直销公司可不可以马上开设一家3万㎡的超市进军零售业呢？不可以，因为你的忠诚顾客太少！如果这样的话，你同传统的超市有什么区别呢？弄不好，你就会全军覆没，除非你已经达到了安利公司那样的规模。忠诚顾客的培养是一个长期的过程，没有3～5年的时间，是难成气候的。所以直销公司在进入零售起步的时候，切忌操之过激，店铺不应该开得过大，而应以便利店的规模起步，快速发展加盟店铺的数量，以尽快的速度形成规模。 其二，在产品种类的选择上，不能够模仿传统便利店的商品选择，而应与《目录销售》、电子商务同步发展。传统便利店是以食品为主的零售业态，而“广义直销”，或“交互式直销”（其实叫其它的名字也一样，但是这并不影响其本质）就不能够以食品销售为主，而以比如个人护理用品、家具清洁用品、保健品、厨房用品、部分服装、文具用品、部分食品等为主。 其它的诸多问题当中，可能就是新思维的传播最不容易掌握了，尤其是业务说明会（俗称OPP），一个是讲什么，另一个是怎么讲。直销的思维肯定是讲直销的业务说明会，所以只有跳出直销的思维，才能够讲好新思维的业务说明会，比如“业务说明会”是直销的老名词，以后这个老名词就要“退休”了，而要改用新的身份来代替，比如我们可以叫做“交互式特许经营招商研讨会”。当然我们这里只是举个例子，希望读者举一反三，触类旁通。 总而言之，尽管直销进军零售的步伐非一朝一夕之功，但是这个曙光已经从东方喷射而出，因为历史的脚步是谁也无法阻挡。 欢迎读者来信交流！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： Fjw64156510@sina.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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