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年终到来，零售商忙什么？ 7 上页：第 1 页 2、关注配送能力和仓储水平 对于零售商来说，春节的到来是对供应厂商以及自身车辆配送能力的考验。交通、天气、市场的变化是随机的。随着节假日的临近，交通堵塞的情况也日益严重，供应商应对道路交通情况的能力可能是决定商家商品满足率的关键。2004年10月23日日本新泻发生了大地震，所有的交通和通讯都发生部分中断，日本7－eleven在搜集道路状况资料和可能配送的卡车资料等可供判断的信息后，以卡车和直升飞机交换的方式完成这样几乎不可能完成货运的任务。对于一家门店来说缺货是非常可怕的，因为此时顾客往往会说“原来7－eleven也缺货啊！” 节庆期间，零售企业的外部商品货运会因为交通、天气等原因出现延误，内部的上货问题更可能会影响卖场的店面销售工作，在一些大型卖场中，大部分的商品库存就在货架的上方。年终的时候，卖场从中午11点左右进入高峰直至晚上闭店可能都难以利用补货的设备从高处下货，但仅仅依靠货架上陈列的商品是不可能完成当日的顾客需求的。因此，商家就需要从以下几个方面来解决商品的补货问题：（1）与厂商进行沟通合作，增加重点商品的堆头陈列和在货架上的陈列数量，必要的时候可以增加一些厂家的促销人员协助商品的补给；（2）根据商品销售的特点进行交叉存储商品，例如在一些非主力销售区域存储畅销商品，这样可以很方便的从高处下货，从而达到高效补货的方式，需要注意的是交叉存储商品一定要记录清楚其存储的位置，以免出现找不到补货商品的情况；（3）必要情况下，可以根据卖场全天的客流量情况，分区域分时间对不同商品进行补给，此时对于商家来说顾客购物安全是第一位的，补货是第二位的，补货过程的安全操作必须值得重视。 3、快速反应能力 每逢年终，商家的突发性团购数量会大量增加，这些团购订单一方面要求商家要在尽量短的时间提供其定购的商品。另外一方面可能会给门店带来丰厚的利润，并且这些团购的客户往往是门店的VIP客户，丝毫不能得罪，否则可能会给企业带来不小的损失。在过节前的几天中，从门店的客服部（或者客户发展部、团购部）每天会源源不断的发出很多商品紧急订单。能否实现消费者的紧急订单是考量零售卖场和厂商应变能力的试金石。俗话说：“养兵千日，用兵一时。”在年节期间能够满足零售商紧急送货的供应商在以后的合作中也会处于领先的地位。平时配送商品的满足率再高不足为奇，如果能在处理突发事件上做到应对自如，才是真正具有竞争能力的企业。 4、注意相关绩效指标的设定标准 在年终零售商的商品进销数量提升较快，因此可能对于一些畅销商品的订货次数将更加频繁和订货数量也会有所增加。从零售商角度出发，当然希望厂商能够一如既往的支持卖场的销售情况，在商品订单的满足率、单品订货数量的满足率、订单送货的准时性上都能像平时一样维持较高的水平。但是，由于厂商所面对的销售渠道也并非只有少数几家卖场，供应商也需要根据手头的库存情况衡量对于不同卖场订单的供给情况：（1）优先供应现金结算的集团购买客户；（2）优先供应已经签订了促销合同的商户；（3）优先供应以往合作中比较重要的KA客户；（3）优先供应货款结算信誉好的企业。厂商会根据不同客户的层级分摊手中的存货。但是对于很多大型综合超市来说：如果商品订单的满足率过低，可能他们宁愿拒绝该订单的验收。因此，厂商应当注意零售商验收商品订单的相关要求和标准。例如某个食用油品牌下达了100箱的订单，但是厂商由于货源紧张只能供应15箱商品，该项单品的满足率只有15％，而商家的单品满足率要求在40％，那么对于零售商来说就可能会拒绝接收这个商品，因为送货数量严重低于订单满足最低标准，这种行为不仅会浪费收货人员的工作效率，也不利于对商品订单进行管理。 另外，供应商应当注意越是在过节期间越应当注意产品质量，其中包括商品的保质期情况、商品的实际重量与标识重量是否相符、商品条码粘贴是否符合标准、商品的包装是否有污损、商品是否存在发霉变质等相关问题，这些都会影响到商品验收入库的工作。 对于商家来说，年终的节日机会是宝贵的，如果在这个期间不能做好上述的工作，不仅无法获得预期的销售计划，更关键的是可能会影响消费者对于企业的忠诚度。虽然一年后还会有春节，没有了顾客的商家，是永远都不用忙了…… 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： retail-chain@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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