营销就如同布兵打仗，决胜终端的胜利不能单单理解为零售卖场的争夺战，而应该提升到营销战略的高度。如果说营销队伍是我们的军队，那么终端是我们的根据地，电视媒体广告恰似空军的狂轰滥炸，不但要猛烈密集，更要精心策划针对目标消费群，精确制导，力求广告投放的有效针对性。但想要最终实现销售，让消费者掏钱，光靠广告轰炸还不能保证营销的成功，还必须对销售终端的精耕细作，依靠终端根据地人员这些地面部队建设网络通路，组织消费者宣传。

　　决胜终端的战略战术早在毛泽东农村革命时期，已经被广泛运用于革命根据地建设推广，分析毛泽东时期工农红军在农村革命根据地推广策略，给我们现代营销的渠道策略、推广策略予以重大启示。

　　一、毛泽东渠道策略思想

　　毛泽东在总结南昌起义、秋收起义失败的经验教训，结合国内军阀混战的局势，工农革命政权的性质特点，深入农村市场调查，对工农革命政权的产品特点、主要目标消费群体（工人、农民）、市场环境等方面做了深入的市场调查分析，最终确立了“从农村包围城市”的渠道战略和体验价值的网络渠道建设新模式。

　　（一）“从农村包围城市”渠道策略思想方法论

　　毛泽东的“从农村包围城市”的渠道策略，是分析当时革命的内在因素和外部环境，分析工农革命政权的特点，对比敌我势力之后的科学渠道策略思想。

　　产品特点分析：工农革命政权主要服务于中国广大工人阶级、农民阶级，反对帝国主义、封建主义、反革命政府。只有取得广大工人阶级、农民阶级支持才能得于实现。

　　目标消费人群分析：占全国人口80％的农民分布在广大农村，而工人阶级只有10％分布在各大主要城市。农村阶级斗争比较激烈，在各地的农村暴动此起彼伏，对革命的持续发展非常有利；而在城市工人阶级的革命得到疯狂镇压，工人对革命失去信心。

　　市场环境分析：在半殖民地、半封建社会的中国，城市工人阶级相对比较少，而各大军阀占据重大城市，实施白色恐怖进行反革命屠杀活动，党组织只能进行地下革命工作，很难公开活动发展革命势力，要实现占领城市，缺乏广泛的群众基础。而建立工农革命政权的群众基础80％的农民是分布在广大农村，要实现土地革命也必须深入农村才能开展工作，而且反革命军队相对较少，容易开展“打土豪，分田地”，实现土地革命，筹集资金，相对营销成本较低，更容易取得良好效应。只有建立农村革命根据地，取得广大农民的支持，才能将革命战争推向高潮。

　　综合上述分析，毛泽东确定首先在统治阶级比较薄弱的湘赣边界建立革命根据地，取得局部红色革命政权的局部胜利，再总结经验在全国各地进行推广，最后夺取中心城市有了科学的依据，从而形成了“从农村包围城市”的渠道策略思想。

　　毛泽东这种“从农村包围城市”的策略思想，为现代营销渠道策略提供方法论，这种渠道策略思想运用于企业具有异趋同工之妙，需要综合考虑产品的性质、企业本身的状况、市场环境和消费者的特点等方面的因素，从营销成本和营销效益两个角度综合权衡，制定科学的渠道策略，决胜终端。

　　案例：（劲霸调味“从餐饮包围家庭”的渠道策略）中山市嘉豪食品有限公司是从事“劲霸”高档调味品生产销售的大型企业，以前企业把家庭超市、餐饮酒店网络终端共同建设，分散企业资源，市场成长缓慢。经过深入分析中国调味品消费市场，了解到高档调味品的餐饮消费占据调味品行业70％的市场份额，而家庭消费只占据市场份额的30％左右，而公司产品定位在高档，又没有国外企业的品牌效应，一般的家庭很难接受。劲霸调味品及时调整营销渠道战略，确立从餐饮业包围家庭的营销渠道战略定位，改变以前各种分销模式并存的局面，选择餐饮网络比较健全的经销商，从而能够集中优势兵力进攻餐饮业，短短两年时间，“劲霸调味”品牌在餐饮业享有非常高的知名度，市场销售迅速成长。

　　（二）让消费者成为销售者的直销思想

　　农民是工农革命政权（产品）的“消费者”，这些消费者通过共产党代表（企业营销代表）组织的“农民运动讲习所”的培训后，接受马克思注意主义思想，并申请加入共产党成为各地土地革命的负责人（销售者），负责当地市场的推广工作，并把这种价值体验传播给其他农民，吸引更多的农民加入共产党。并在当地成立自己的赤卫队（营销队伍），进行土地革命“打土豪，分田地”，最终实现当地的工农革命政权，成为领导阶级，体验工农革命政权（产品）的价值，实现自我价值。“农民XXX昨天还在挑大粪，今天当上县委书记，这在历史上都是没有的，但是共产党做到了”。

　　共产党既是马列主义的消费者，又是马列主义的传播者，共产党通过自身的这种消费体验，传播给其他农民，带动其他农民加入共产党，建立更为广泛的农村革命根据地。

这种让消费者成为销售者的营销模式被一些国际化妆品公司广泛运用。

安利的渠道战略基本思想就是让消费者成为销售者的直销模式，销售者是体验到产品价值并对其忠诚的消费者，即传道者。　

　　比如说你用了一种化妆品，感觉不错，然后向企业申请成为他们的经销商，通过现身说法让其它人从你身上看到产品的好处，最终形成循环的销售。所以，成为销售员的消费者，加上自建的直营门店就构成了安利看似简单却几乎不能被竞争者模仿的“消费者体验价值”渠道战略。1998年3亿；1999年6亿；2000年12亿；2001年40亿；2002年60亿；2003年80亿。安利在六年间销售额增加了25倍，这当然有安利品质的功劳，但其让消费者成为销售者的渠道策略却是决定性的。

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