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大区经理谈（五）－－新年如何做重点区域规划？ 7 上页：第 1 页 三、傍大款 应该说，唐伯虎本身就是一个“大款”式的人物，是不需要再去傍大款的。秋香也不是一个大款或者有大款潜质的人。既然是笑谈，我们只是想说明，如果秋香是大款，那么唐伯虎点了她，是否会更圆满呢？ 作为企业规划人员，对重点区域的这个方便的要求—“这个区域能来钱，来钱快”，可能也是最迫切、最合理的需求。现金流，这个市场的销量与货款回笼能力，会让企业的产品销售终极目标有利地达到。 销量与回款量，是一个企业运行过程中的关键指标。在总体上选了一个好明星，在局部上又能赢得竞争优势，那么，有一个好的日常回报，那就是非常理想的了！ 那么，总结一下，区域规划人员在这一点上应该是非常好谋划的了，只要将该区域的最近这几年的销售增长率、回款情况作一下对比分析、增量分析，就能确立这个市场应不应该是一个重点区域市场的目标市场了！ 四、“大”有可为 唐伯虎在点秋香的时候，肯定是看到了秋香在自己的生命中将“大有可为”：知书识礼，能辅助自己的更长远发展；漂亮的外表，能体现和加强“品牌效应”；能干的本质，无论做什么，都能有好的表现，当然省心省力了！ 而我们在判定重点区域市场或非重点（次重点）市场时，也需要一个大有可为的市场，这个大，可衍生为：大份额，也即大的市场占有率。 如果一个企业在一个区域里面能占大的市场份额，这其实就是一个企业综合表现优秀的代名词。市场份额表明了你在这个市场上已经是最优秀的（当然，如果你现在处于弱势，你也得通过市场占有率的提高变成最优秀的，否则，没有人承认你的优秀！）。你处于优势的市场，对手肯定在寻找进攻的机会，你当然不敢轻视这块区域；经过分析以后，觉得这块区域能使你打败对手，使你变成优秀的，那你肯定也不敢怠慢，得赶紧将其当作重点才是啊！所以，市场份额的“大”，或者通过努力，能成为的“大”，让你有信心将这块市场当作重点。 五、潜力无限，才能发展无限 唐伯虎看好秋香，其实总结到一点，不只是看好她的现在，而更多地是看好在一起的未来，也就是说，唐伯虎看好的是秋香的潜力，能给他带来永远幸福与快乐的可能。 所以，区域规划人员最终要选择一个重点市场，不把它当作非重点或次重点市场规划，看好的就是这个市场继续跟进、继续发展、继续加强后能开发的市场潜力。这些潜力包括的企业竞争能力、企业赢利能力、企业扩张能力、企业品牌塑造与稳固能力、企业的改革成功机会等等中的一种或组合。要投入就得有回报，我们希望将该市场当作重点市场后，它有以上一种或几种的回报，这样，才不失为一个好的区域重点市场规划！ 谭长春，十多年营销和管理经验。先后砺练于全球四大第一国际品牌企业及全球第一大定制市场公司。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，《销售与市场》营销及培训专家团成员,营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件: t13910184418@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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