第二项修炼：培训

　　一、培训为什么？

　　1、培养和发展你的团队。

　　一个企业竞争的强弱，其中一个重要的因素就是营销队伍的素质。在这个财经时代，营销的竞争主要就是“资本与品牌”的竞争；在知识爆炸、信息爆炸的时代，对一个营销经理来说，最大和最具挑战性的任务，就是让整个销售团队准备好面对不断变化的市场，而不时的进行有效的销售培训，是达成此目标的有效途径与根本保证。

　　有效的销售培训可以降低沟通成本。通过培训可以使你的销售人员更好的去与市场沟通、与客户沟通，然后投入更多的时间去深入地挖掘客户的需求，并为客户提供更合适的解决方案。有效的销售培训可以让“金字塔”中低端的大多数成长，可以使你的团队发挥最大的战斗力和销售力，可以将省级营销经理的“个人智慧”进行裂变为“集体的智慧”。

　　2、为下属提供持续的培训和发展机会。

　　省级营销经理不能指望手下在短时间的初级培训后就能迅速地奔跑起来——销售培训是持续的投资，不要让你的员工去碰机会，而要给他们学习、上进与发展的机会。作为销售人员，努力工作赚最多的钱是绝对没有错的，但也要给他们持续赚钱与发展的本领，要给他们向上的希望，这样你才能够靠“团队”的持续发展而永远卓越，才能够留住人才。因此，挑战与机遇给予每一个勤奋并且专业的营销人员，是你培训的重要目的。

　　3、上下同欲者胜。

　　记得小学课本里那个“天鹅、梭子和鱼拉车”的故事：因为它们三个各干各的，劲儿被相互抵消，所以车子永远停在原处。对于一个团队，大家知工、明工，而且一定要“合力”才能够成功”——因为合力才能奏和旋！而要做到这一点，省级营销经理就必须将你的个人谋略与目标，通过培训的方式，让整个销售队伍知晓，并更好地去执行，最终实现共同的目标。

　　切记：省级营销经理一定要使整个销售队伍明白理解你这个“火车头”的战略与战术，知道你的方向与目标——上下同欲者胜。　　

　　二、谁需要培训？培训什么？

　　1、城市经理。作为一个城市的指挥官，他（她）最需要的“本领”是如何在这个城市“排兵布阵”，如客户的开发与维护，市场推广的策划与执行、监控，业务代表、促销代表和服务代表的管理与培训，以及这个市场短期、中期、长期发展的规划等等，因此省级营销经理应该从这些方面给予培训与指导，培养他们能够独立思考与独挡一面的能力，并在这个层次发现与培养营销精英与接班人。

　　2、业务代表。是一线的中坚力量，他们应该是比较辛苦的一群。他们非常需要的是如何与市场沟通、与客户交流、与商场磨练；需要怎样管理与培训促销代表；如何管理商场产品的进、销、存，销售产品的对账与结款等等，因此省级营销经理应该从这些方面给予培训与指导，使他们真正成为公司销售的中坚力量。

　　3、促销代表。他们是销售队伍最庞大的一群，产品的“临门一脚”需要他们来完成。产品知识（包括竟品）、销售技巧（如销售演示与顾客异议处理）、服务礼仪、以及销售情报收集与汇报都是他们非常需要熟练掌握与灵活运用的，因此省级营销经理应该从这些方面给予具体、简练、有效的培训与指导，而且应该根据促销代表的特点与知识结构，策划执行与他们“合适”的培训。

　　4、技术服务代表。他们是“服务营销”的关键，是品牌持续销售、发展与壮大的根本保证，海尔卖的就是“服务”这张牌。技术服务代表，需要专业过硬的技术，但更需要“服务营销”的思想与行为，更需要他们技术专业之外的非专业素质。因此，省级营销经理更多的应该从这些方面进行培训与指导。　　

　　第三项修炼：管理

　　笔者之所以把“管理”放在第三项，就像平常说的“磨刀不误砍柴工”、“慢慢划船先到岸。”学习好了，培训工作也做好了，管理便是“水到渠成”的事情。因此，对此部分内容也不做更多更细的阐述。

　　1、自己管理自己。将在外军命有所不从，所以省级营销经理特别需要自律。一定要心态端正，品行好，观念新，服务意识要强，懂得自尊、自重、自强和自爱。必须自己先要遵守自己制定和总公司制定的规则，才能够赢得销售人员的信任与信服。不以权谋私、不感情用事，明断公案、公平办事，真正为“团队”的发展营造一个和谐的、公平竞争的环境。　

　　2、营销管理。营销管理不是纸上谈兵、指手划脚，关键是要亲自参与其中，对你的客户保持频繁的接触，并且与你的销售团队打成一片。糟糕的经理整天待在办公室里，优秀的经理总是会亲临销售第一线，向手下展示如何完成工作；优秀的经理会设立明确的销售目标，给予足够的反馈，并且让销售人员了解自己的进度。

　　3、渠道管理。 渠道的拓展、维持、发展，渠道的建设与推广，是省级营销经理管理的重中之重，特别是终端管理。随着卖场和连锁超市的发展，决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售经理习惯于“大进大出”式的流通操作手法，甚至靠“串货”来维持业绩，而对终端操作比较陌生，或不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。不懂终端，不能够有效运作终端，这样的销售经理的路就会越走越窄。

　　4、培训管理。言传身教做好了，团队共同发展了，你的培训管理工作也就做好了。特别需要强调的是：你投入多少时间来培训业绩不佳的销售人员？

　　5、行政人事管理。行政人事管理是持续的、平凡的、烦琐的，比如营销会议、日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等就是我们一些常用的管理形式。

　　6、财务管理。这个管理工作是非常重要的，万一没有做好，小则你及你的团队经济要遭殃，严重的是公司与你的团队都要蒙受大的灾难。因此，仓库管理、产品进销存、经销商的财务管理、货款与费用等的管理，省级营销经理需要一套过硬的“真功夫”。

　　7、危机公关管理。省级营销经理要有应付突发事件、重大事故的控制力，能面对各种工伤、火灾、劳工关系、负面新闻等意外事故采取紧急应变处理，并能有效控制整个局面，防止事态的扩大，注重事故的善后处理。如果没有较强的控制力，万一发生意外事故，当员工或者用户因情绪激动提出无理要求时，不能冷静思考，又措手无策，就可能激化矛盾，导致打官司或投诉新闻媒介，一旦发生上述情形，或多或少都会给公司形象造成不良影响，这就要求省级营销经理能有处理危机事件的控制力、应变力和协调力。

　　有营销文章将营销人员分为四类：一为营销战略性人才；二为营销战术性人才；三为各级执行经理；四为普通营销人员。所谓营销战略性人才，即对营销有着深厚的理论底蕴，又存在着丰富的实践认识。所谓营销战术型人才，即营销组合的各方面专家和执行方面的专家。

　　笔者认为，优秀的省级营销经理，他（他）应该是“营销战略性人才”与“营销战术性人才”相结合的“营销复合型人才”，而想要到达优秀的省级营销经理，就必须养成不断主动“学习”的好习惯，拥有营销“培训”的真实本领，炼就一身“管理”的真功夫。

　　黄志东，男，综合实战型职业经理人，“3年广告、6年家电、1年化工、3年日化”的行业服务经历，历任大型中外合资企业及民企集团公司广告策划部副经理、市场部经理、销售分公司总经理、策划创意部经理等职务。曾荣获《中国经营报》98中国营销经典策划案例第四名，中国营销传播网、博锐管理在线等专栏作者。在多年实战拼搏、学习中，积累了丰富的市场企划/品牌管理/营销管理经验，具有优秀的团队领导和管理能力。欢迎与各位探讨、交流。联系电话：13826137615，电子邮件： hzd615@12.com

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