二、 坚持——施加你的影响力

　　谈判的双方都会坚持自己的立场，并会就各自的立场进行激烈的争执，面对艰难的谈判，你的丝毫退让都会使自己陷入被动，丧失本来可以实现的结果。盖温。肯尼迪先生在《谈判要点》这本书里讲到一个挪威北部的行商，在猎到一些猎物后放在雪橇上凯旋而回时，途中遇到几头饥饿的狼，狼开始拼命追赶这位倒霉的行商，行商在惊恐之余抛下一些猎物，本想转移饿狼的注意力，没想却引来了更多数量的狼的更猛烈的追赶，幸好赶上商队得以脱险。这个浅显的故事告诉我们，聪明的谈判者应当遵循的原则是：坚持和有条件的让步。

　　我们要能很好的坚持，必须首先有一个正确的心态。所有的人，对于自己的认识都有一种本能的怀疑倾向，尤其在有人提出质异时更是如此。当老师或主持人问一个问题是A还是B时，绝大多数人说了A，如果这个老师或主持人反问大家“确定吗”，便会有很多人发生动摇，当再问大家“到底是A还是B时”，便会有绝大多数人放弃最初的正确答案了。

　　催账会面临同样的情况。你在面对债务人时，软磨硬泡或威逼利诱，都是试图说服对方“你应当还这笔钱”；而债务人巧言推脱或恶语相加，则无非是想告诉你“我不会还这笔钱，起码现在不会”。在“还还是不还”的对抗中，考验的就是双方的心理强度、相互的影响力，而影响力来自于坚持，坚持来自于确信和勇气。

　　在我国目前的经济环境中，企业间相互拖欠现象非常严重，这种信用环境又加剧了大家的失信倾向，你欠我，我欠他，使企业陷入一种囚徒困境，谁也不愿意痛痛快快的付款。所以很多债务人理直气壮“我有钱也不还你，别人欠我的也这样”。在这样的大环境下，收款人员往往会底气不足，经验欠缺的收款人员很容易打退堂鼓。但你稍许退让的结果只能是给了对方继续拖延的机会，欠款被一拖再拖，回款难度越来越大。统计数字表明，回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增加。　

　　在长期实践的基础上，对于如何树立正确的催款心态，我总结出以下几点，希望对大家有所启发：　

　　一、债务人所欠的钱本来就是我的，我一定要拿回来。坚持到底，负责到底，追索到底，直到收回欠款。　

　　二、债务人是失信者，理亏必然心虚。有些债务人有一种施舍的态度：“我看情况，如果能行，就尽量还你们点。”我们应当一开始就强调是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失。使债务人不再觉得还钱是对我的照顾。　

　　三、客户从来不会因被提醒付款而不满。有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。相反，催款时表现的敬业品质反倒能够引起客户的尊敬，获得对方的尊重和重视。　

　　四、正确应对债务人拖延付款的种种借口。找借口本身就是心虚的表现，对于债务人层出不穷的花样，我们要采用正确的应对策略，不能退让，免给债务公司找寻新借口的机会。把对方逼向死角，最终只能还钱。对于如何应对债务人的种种借口，我们将在下文举例说明。　

　　五、很重要的是，将上述态度清晰、明确的传达给债务人。用语简洁、语气坚定。　

　　催账（DEBT COLLECTION）对于大多数企业而言，是一件平常、必需、而又令人烦恼的事情。国内企业中，往往有一个或几个部门来负责收账，比如销售部、财务部、法务部，或者有些企业专门成立清欠办公室来负责收账。随着企业信用管理理论自西方的逐步引入，有些规模较大，重视风险管理的企业开始建立信用管理部门，负责全面的企业因信用销售（即赊销）而产生的风险问题。信用管理部往往设置应收账款专员，专门负责收账之职。实践证明，将收账的职能明确的独立出来，将明显提高应收账款回收的效率。其中原因，一方面是责权明确之后，避免了部门间的扯皮推脱问题；另一方面是因为收账亦是一专门技艺，如销售有销售技巧和销售常识、财务有财务知识和财务技能一样，收账人员亦需具备必要的知识与技能，如基本的财务与法律常识，谈判能力、电话技巧与信函技巧等，而其中尤为基础且重要的是谈判能力，而优秀的谈判能力所至关重要的方面当属谈判心理，本文简述了作者几年催账实践中在这方面的心得，希望能与业界同仁共勉，更希望抛砖引玉，引发诸君探讨与批评的兴趣。　

　　藉控制风险创造价值……欢迎与业界同仁探讨企业信用风险管理、债务处理方面问题，欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13910028079，电子邮件： w_200858@16.com

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