中西割据，中成药上风趋于强势

　　据南方医药经济研究所CDCC模型估计，2003年，国内心脑血管中成药市场的零售总规模约为82.10亿元（±10%），约占心脑血管用药（包括中成药和化学药）总体市场的25.41%，约占我国药品市场的3.64%。心脑血管市场的快速崛起,成就了复方丹参滴丸、通心络、步长脑心通、地奥心血康、速效救心丸、舒血宁、脉络宁和珍菊降压片等大批零售规模在５亿元以上的知名品牌。

　　与此同时,中成药在心脑血管市场进年来的表现越来越精彩.专业人士分析:之所以中药在这个市场能够占据重要位置，甚至可以说处于强势地位，并出现几个医药市场最大的中药品种，一方面是因为西药在治疗心脑血管病方面不具有绝对优势，疗效隐性，另一方面,中药心脑血管病产品却表现突出,疗效独到好处，不仅得到市场的严证,更得到消费者的认可。　

　　只是,目前心脑血管中成药产品还处于较为分散的自由竞争阶段。尽管目前三大品种的销售额在心脑血管类药物市场属于强势品牌，但与充满无限潜力的未来市场而言,正在成长和已经成长的其他中药企业来说，未来充满无限机会。

　　就市场竞争而言,却相对较为分散,单纯针对心血管,脑血管,或者心脑同治的产品不断出现,各种关于心脑血管的学说和解决办法,不断扩大,治疗功能范围不断延展.从症状到表现,从机理到解决方式,中成药市场可谓异彩纷呈.国家对中成药产品推广和支持力度的加大,也将成为中成药发展的必然因素.没有竞争差异的各大品牌的未来之路，也将成为市场关注的晴雨表.

　　视点聚焦，中成药心脑血管四大家族面面观

　　步长脑心通：8年抗战，从500万到30亿的神话

　　心脑血管专业出身的步长老大——赵步长，独有的学术背景为其麾下品牌推广奠定了先天优势。94年投放之始，至2002年产品累计销售额就从500万飞速发展到30亿元，应该说它的出现即是心脑血管市场飞速发展的见证，更是很多中药企业学习的典范。

　　在产品上，虫类药与植物药配伍的无疑是步长独有的奥秘。利用虫类活性蛋白酶与溶解血栓的巧妙作用，利用工艺的超越和包装，同时，在产品机理塑造上打出“心脑同治”牌，再加上高端的定价策略，在当时单一的竞争环境中，快速脱颖而出，在同类竞品中建立了自己的声望。

　　与此同时，最值得一提的是步长过硬的学术推广模式。和所有成功的产品一样，步长借助独特的资源优势，每年在全国各地与中国医学会及下属各分会联合召开的大大小小学术推广会不下500个，其临床学术推广队伍达到1000人左右的规模，且均具备一定的专业素质和活动能力，快速锁定医院阵地。这样的规模，这样的场面是其他企业和产品很难超越的。

　　地奥心血康：细分为王，十年稳坐用药榜首首把交椅

　　作为复方丹参滴丸同走低价策略的地奥心血康，与其他产品不同的是，成功地走出了关键的细分之路，成为治疗冠心病、心绞痛的必备型中成药产品。6.32亿元的销售巅峰也曾创造了一个细分产品的成功奇迹。可谓是细分一小步，市场一大步。

　　 地奥的成功取决于三点：一是产品准确地人群细分，牢牢抓住了人群最为普遍的冠心病、心脑痛患者，抓住了他们慢性病，长期需要服药的特点，成功入主，另一方面，将目标锁定50以上的中老年人，将一个披着神圣外衣的产品变成了一个走进大众生活的底价产品，一个效果好，专业治疗，价位合理的产品患者又怎么会排斥？第三，也是最关键的一步，在别人都在沉默的时候，它选择了大张旗鼓的广告营销，铺天盖地的产品信息，让那些原本没有准备的心脑血管患者一时间应接不暇，第一印象自然再也无法拒绝它的成功。

　　然而，十年辉煌，如今的市场已经不再像当年一样简单，地奥也从神坛上走了下来，逐步开始过渡到零售市场。从广告制胜到终端制胜，其强大的铺货力度可见一斑！（北京、上海、广州、深圳和武汉的零售市场铺货率达到85%以上，在上海、广州两地甚至超过85%，接近90%左右。）

　　复方丹参滴丸：后起之秀的霸主营销

　　天士力的速度的确堪称行业市场一流速度，无论是营销手段，还是产品推广，它的每一次出手如今都已经成为行业市场关注的焦点，而作为经典之作——复方丹参滴丸，2001年快速成为取代地奥，成功领衔心脑血管行业。

　　实际上，复方丹参滴丸不过是老牌复方丹参片的升级版本，然其老酒装新瓶，不仅卖的乖巧，更卖得有效。仅仅一个剂型的突破，一个滴丸形态的推出，就改变了原有产品溶出速度慢、生物利用度低等劣势，成为“国家科技成果重点推广项目”医药卫生类榜首。

　　在传播和营销推广上，想比心脑血管行业其他企业而言，天士力的确是行业的公关专家。巧妙地打出“中国第一个通过美国FDA临床试验申请的中药制剂”这张牌。利用企业营销向行业营销的实现跨越。专业、权威、创新，所有神圣的外衣不言而喻。

　　通心络: “络病理论”

　　近年来，通心络的出现引起了行业市场的高度关注，作为药品企业不断崛起的石家庄，以岭药业的通心络再次为其增加了区域筹码。

无论是其医院推广带动ＯＴＣ销售的推广模式，强大的虫药复方组合，疏通心脑血管的产品组方，还是其略高其它产品，略低于步长的价格策略，不难看出，通心络的跟随策略，的确做得很到位，短短时间内，实现了40%的增长，这样的速度的确值得称道。

　　另一方面，通心络又具有独特的产品特点，在学术背景塑造上，也为自己打造金身，其提出的“络病理论”更是引起了心脑血管行业的关注，将中医中药文化再次提升。一枝独秀，成为众多老牌产品的关注焦点！

　　时间不同，方式不同，但成功的结果都是相同的，这些品牌在短短的时间内完成了理想的销售，实现了惊人的跨越，还有山西中远威药业集团的溶栓胶囊、速效救心丸以及天保宁银杏叶等新老品种也在市场上占有举足轻重的地位。

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