工作情况的检查与落实，目标的设立与人员完成与否，重点在于抓检查和落实，否则目标的设立将失去意义，同进对工作情况的检查与落实，可以发现工作中的不是，找出改进的方法，帮助业务人员分析与提高，这项工作的进行可以通过负责人根据对客户卡检查，订单的核查确认、查线单或跟线记录，话术演练来实现提高与改进。

　　在以上对深度分销具体的操作流程进行框架上的设立，基本上形成初步的深度分销雏形，但是在实施的同时仍然需要注重以下几个工作，这也是企业容易忽视的几点：

　　分销品种的设立：必须选择企业的一个产品，作为主推拳头产品，要求该产品具备有较大销量与接受度，以此来带动几个辅助性和关联性产品，并尽可能在工作中控掘每个终端的陈列面，实现品牌与品种的全面带动。

　　分销管理结构的设置：即采取何种框架来构建分销的管理结构。

　　通路价格的管理：保持通路在各个环节的价格一致应是深度分销的核心，是分销利益控制链上的枢纽。只有这样，分销体系各个环节才能在市场的发展中保持稳定，产品才能很好地流动。　

　　推广和促销的分销：必须通过对推广和促销在终端渠道中进行掌控与合理的分销运用，作到在终端的合理有效、可控的投入，实现对终端的掌控。

　　客户管理系统的建立：主要对客户通路、人员、促销和分销等系统的管理，表现在客户通路渠道的设计、线路的分配、人员管理能力的培训、销售技能的培训及促销方式的实现和分销的认识，保持客户与厂家的在市场工作方向的一致性，起到1+1＞２的效果。

　　作为以上部分是深度分销运用的理论依据，在此前实施深度分销的企业大多集中在饮料等快速消费品行业和知名企业中，而在乳业这个极速消费品行业（主要指30——45天短保质期）中实施深度分销没有过多可借鉴的资料和方式，因而对于如何在乳业中正确有效实施深度分销、结合自身实践浅淡深度分销在内乳业中的运用：

　　二、深度分销在乳业中的运用

　　作为乳业实施深度分销在运作中要尊循其规律的同时还需要考虑行业的不同特性，应结合自身的特点性进行对深度分销的改造、运用以求得与行业的自特点相符，从而使其发展：

　　产品特性不同：主要集中在保质期间的时间上：乳品保质期为30——45天，而饮料等其他产品的保质期多在6个月以上，乳品在零售终端的接货量不会太大。

　　消费习惯不同：饮料的消费在于单瓶随机购买，单瓶购买的机率相对较大，而乳品在于成箱购买的机率相对较大。

　　消费特性的不同：饮料的消费消费者不大注重日期和新鲜度，而乳品的消费的消费者特别注重产品日期和产品的新鲜度。

　　配送要求的不同：乳品的配送的周期在每天一次和每三天一次而其他物品的配送周期则相对较长。

　　售后服务的不同：乳品强调配送及时性但更注重售后服务，而其他物品对售后服务要求相对较少。

　　由于以上的不同要求，乳业实施深度分销时：

　　1、在配送上其他产品强调在时段内配送到位而，作为乳品更多的强调配送的快与及时性，同时要求配送应具备主动性和专业化这两个条件。

　　2、经销商的选择在考虑其车辆的配备、资金、人员及原有业务情况及软件条件包括经销商的意识（经营、服务），决心、网络资源时，经销商的专业化应作为重点考虑，要求经销商的配送和工作能每天在销售终端上。

　　3、人员的配置要求量较其它行业来讲数量也相应多，线路的回访时间和频率的设定应根据企业状况来定。

　　4、人员的工作在实施正常拜访的同时，需要加强随车铺货的工作，强化终端的铺货效果和新品的达成率。

　　同时在企业的不断发展中深度分销工作的要求重点也应随着进行调整：

　　1、在乳业实行深度分销的初期：

　　工作重点目标的设定上订单量、新开客户数、宣传、陈列将作为重点，强调考核的是终端铺货率，注重产品陈列、POP陈列是否醒目、整齐、统，；注意收集消费者、终端商的反馈意见，以便及时补充和改善促销措施；

　　终端的拜访时强调，大、中、小网点拜访重点的一致，企业对深度分销工作的支持主要配合以拉动为主的宣传广告占主导。

　　2、在乳业实行深度分销的中期即成长期：

　　工作重点目标的设定上新开客户数、宣传、陈列将作为重点工作，强调考核的是分销商配送产品的及时性和达成率，强化指导帮助分销商开发、管理终端零售商的能力，仍然注重产品陈列、POP陈列是否醒目、整齐、统一；

　　在终端的拜访时强调对中、小网点的重点拜访，企业对深度分销工作的支持主要的配合以促销拉动为主。

　　3、在乳业实行深度分销的成熟期：

　　工作重点目标的设定上将宣传、陈列将作为重点工作的同时，对市场的控制，即控制产品价格、控制产品流向和产品流量将提到日常管理工作中。

　　终端的拜访工作时强调小网点重点拜访，企业对深度分销工作的支持主要的配合以宣传物料和产品买点的深挖为主。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjx719178@12.com

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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