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市场外调，“骗”术10道，招招见效 7 上页：第 1 页 “骗”术第5道 假定餐，挖其心 做白酒、佐餐奶的市场调研，酒店是最重要的调研终端。而较大的酒店又是最难沟通了解的。你可以伪装成中国某某大型行业在当地举行会议，需要到酒店定餐，却借此机会到酒店进行产品的摸底调查。但是，在定餐时，首先不能看酒，要先看菜单，要声东击西，如果一开始就盯着白酒看或只问白酒的问题，肯定会引起酒店老板怀疑，因为先看菜单再看酒的定餐方式是合乎逻辑的，在简单定完菜后，再开始选酒，在选酒过程中，名正言顺的开始进行详细的市场调查。 得道真言：这种办法效果很好，能得到酒店的很好配合。中间最好先索要对方的订餐名片。 危险指数： （这是非常正常的定餐方式，一般不会有什么危险） 适用人群：中年资深业务员。 温情提醒：要两三人配合进行手段实施。要问得精练，问到要点，以免引起酒店老板不耐烦 “骗”术第6道 买东西，占时间 做快销品调研，做好小终端的调研很重要。小店的信息量大，一般对方不愿意谈，你可以到小商超买小样的东西（最好买现场能吃能喝的食品），买完后，先不要着急买单。可先进行产品市场调查，到账台边吃所买的东西，边与店老板聊聊。你不买单，店老板肯定着急，此举能引起店老板与你聊天的积极性，这时你问他一些市调问题，他一般都会给予配合，钱没到手时一般不会对你态度很差。但记住可以把话题聊多一点，不然小店老板会不耐烦、会怀疑，你一旦得到问题答复后就买单付款。 得道真言：这种方法很容易做到，效果也较好，会得到一些基本市场信息。 危险指数：无。 适用人群：一般业务员、普通调研员。 温情提醒：态度要和蔼，防戒备心，没得到市调答案前请别买单。 “骗”术第7道 假招聘，大诱惑 调研终端，大卖场是最有代表性的。以厂家的区域主管的身份，到大卖场或其它重要卖点，与对手的促销人员进行交谈，同时透露出想在当地招聘促销员，增加和她们沟通的桥梁，这样可以更充分了解所需调查的市场情况。因为自己是厂家招聘人员的身份，只要提出的待遇够高，就能引起促销人员的兴趣，促销人员就能积极给予市调配合，但我们在调查过程中，不能表现出市调的感觉，只是为了招聘优秀促销员而来。 得道真言：此方法能得到促销员的积极配合，我们能得到很好的市场信息。 危险指数： （只要不暴露出自己并非厂家招聘人员的身份，而且不要被其主管发现，就没有什么危险） 适用人群：资深业务员、市场部人员。 温情提醒：提出迫切的厂家招聘意愿，待遇也较高，最好秘密进行。 “骗”术第8道 假应聘，入虎穴 竞争对手招聘时，一般都要公布一些制度、市场运营动作和操作方案，这时是了解竞品有效资资讯的最好时机。这种方法是以一个应聘者的身份，到厂家进行应聘市场部或销售部工作人员。在应聘过程中，与市场部或销售部负责人员进行深入交谈与沟通，在沟通中了解厂家的市场与产品信息，除了能够了解一般信息外，还能了解组织结构、薪酬体系等机密信息。不入虎穴，焉得虎子？ 得道真言：一般情况下能很快得到真实信息。但准备工作要做好，如对厂家的基本了解，对所需了解问题方面的周密酝酿等。 危险指数： （不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要伪装真实） 适用人群：资深业务员、市场专员、内务管理员。 温情提醒：真诚应聘的态度很重要，也可以编制一份假的个人简历。 “骗”术第9道 假投诉， 套真言 投诉，是厂家最头痛的事件，自然想很快解决问题，所以一般都会派专人接待。你可以消费者名义，直接去厂家进行产品或服务方面的投诉，在与厂家直接交涉过程中，了解厂家的一些产品或市场政策信息。使用这种手段要记住，用消费者名义去投诉只是一个切入点，但是，更重要的是找到机会与厂家销售部人员进行一定程度的交谈，拉拉家常，谈谈市场，会发现一些意想不到的机密信息。 得道真言：一般厂家不会太怠慢消费者的投诉，只要语气适当，态度诚恳，甚至与厂家接待人员会成为临时朋友。 危险指数：（只要锁定投诉内容，伪装真切是不会有问题的） 适用人群：一般业务员、资深业务员、市场部人员。 温情提醒：投诉的内容不要太大，选好切入点，过程要控制好。 “骗”术第10道 披虎皮，扯大旗 市场调查时，可巧用一些公众调研组织的身份，如:某某协会、中国某某机构专项调研队、行业或上级管理部门抽查队、有关部门项目调研组等，对各类终端市场进行监督调查，这种身份一般会得到店家服务员、厂家促销人员等基层人员的热情接待和深层配合。可有意把调研的课题搞大，甚至可以说成是全省性（或全国性的）国家性质的活动，并将为他们或为此行业带来好处。针对被访人员报喜不报忧的心理，要求调研员要和蔼耐心，保持无隔阂的沟通。 得道真言：有一定市调效果，但单一信息真实度不一定很高，但这是获得较多信息量的好办法。 危险指数：（扮演角色要尽可能伪装真实，不要太严肃，语言要得体，也要有一定的专业知识，速度要快，不要恋战。） 适用人群：资深业务主管、市场部人员。 温情提醒：主要针对调研对象――小终端店主和促销员等市场前沿人员。准备好相关物件，以便沟通和解除怀疑。 以上，是经过多年市场验证的十道“骗”术的一些总结和概括，我只是抛砖引玉，每一道“骗”术也可以说是一类市调方法的缩影和代表，均可在类似案例中去演绎、去派生。营销创新是艺术的，艺术就要学会表演；市场竞争是无情的，无情的竞争促使我们不断思考，不断变革。有时也不能太老实、太厚道，有时也不能真的实话实说，有时做一下“奸商”也是无可厚非，略施一些只利己不损人的善意谎言和“伎俩”也不伤大雅。 使用以上调研“骗”术，要因地因时因人制宜，也要求调研队伍要有较高的综合素质、恰好的人型特点和合理的人员组合，同时也要有一定的演绎技巧，最好调研前做一下专业的培训。 “千万不要说我坏，全是市场逼出来”。啥时啥地使啥招，要视产品对象之需要；单打、双打、混合打，市场外调不白搭！ 薛宝峰，工商管理硕士、昆明理工大学市场营销客座教授；首届中国营销“金鼎奖”得主；12年大中型快销品企业大区经理、市场总监、营销总经理经历，3年营销咨询经验。擅长实战、实际、实用、实效的营销管理、策划、咨询和培训。电子邮件： xuebaofeng77@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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