对于一个事物，当你不能改变它时，最好是适应它。在短时间内，还没有一种新的方式代替酒店买断，那么在这个大环境下，厂商该如何生存，如何从市场中获得真金白银？

　　活法一：做终端的“终端”

　　厂家和商家可以花大把的钱来买终端，但却不一定能买来终端的“终端”，这个“终端”是指优质的消费者资源，换句话说，买店的根本是买断了某一销售渠道。但消费者资源是多变的，也是大家所共享的，所以对于任何厂商来说，机会都是有的，竞争都是公平的，只不过是争夺的方式不同。

　　实际做法：山东的霍经理开始开拓市场时，当地的酒店基本上被其他白酒代理商买断了，于是他对酒店暂时不做，从消费者做起，给一些优惠政策让他们来带动酒店。例如，济南市一些桥梁公司在他的公司直接进货，因为他们的招待费用比较大，从这里进货可以得到一些赠品。另外，一些婚宴消费者用酒时，他都会让司仪适时地送上一个大礼包，给新人祝福，当然也不会忘记借此宣传自己的产品。

　　效果评估：这种靠终端消费者的拉动来影响终端，虽然是一种比较理想的模式，　也能形成自己的固定消费群体，但这需要耐心，需要厂商把目光放远，把服务工作做好。

　　活法二：搭台唱戏 曲线进酒店

　　酒店是酒类产品销售的主要场所，是和消费者零距离沟通的重要渠道，也是经销商重点构筑的网络。好的酒店当然都是大家想得到的，也是费用最高的，面对竞争对手的买断，经销商可以采用围而不打，曲线进入的方式。

　　实际做法：河南洛阳王城糖酒公司依靠零售店起家，相对而言，酒店网络比较薄弱。但是酒店又是终端网络构建中必不可少的环节，那么如何克服买断酒店难进的问题呢？他们选取目标酒店之后，首先与其周边的烟酒零售店达成合作，在零售店门前(也就是酒店门前)开展大力度促销活动，凡进入酒店的顾客，只要是4个男人以上，就可获赠王城糖酒公司主推酒品“中国杜康”1瓶，并留下写有零售店电话的名片。因为1瓶酒往往不够4个男人分，所以电话要酒就促成了零售店的销售。这一招很有效，让很多酒店颇为头疼，最终只得同意其最低成本的进店要求，很快地王城糖酒公司在酒店的网络也建设成功。

　　效果评估：酒店一定要进，关键是怎么进？曲线进入的方式可以避实就虚，减少进店费用。另外还有一些其他的曲线方式，比如经销商可以和厂家联合，在目标酒店对面的酒店进行短时间、大力度的促销活动，吸引酒店客源，从而影响酒店老板。

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