从渠道上看，推广护肤品大概有六种成功模式：

　　1）购物中心，专柜运作。欧莱雅、资生堂、SK-Ⅱ、CD表现不凡。

　　2）专做精品日化专营店。婷美、欧诗漫、泊美、荟宝深谙此道。

　　3）主做现代终端超市。丁家宜、佳雪、李医生、有情均是此道高手。

　　4）直销渠道。安利雅姿、雅芳、玫琳凯、天狮亦是风景独好。

　　5）单品全渠道覆盖。大宝SOD、隆力奇蛇油膏、可采面贴膜可谓业界典范。

　　6）美容院渠道。安捷纾、碧斯、名角、特莱维为杰出代表。

　　尽管缤纯采用天山雪莲概念，尽管请影视明星陶红担纲代言，尽管全国经销商鼎立推广，由于缤纯品牌战略设计存在致命缺陷，缤纯最终命运是无可奈何花落去……　　

　　圣峰，向左走，向右走？

　　不去不知道，一看真热闹。口腔护理产品市场也是别有洞天。高端品牌有高露洁、佳洁士、黑人、狮王、LG竹盐，低端品牌有中华、两面针、六必治、冷酸灵、黑妹、田七，新锐品牌有云南白药、纳爱斯、圣峰。圣峰闯进牙膏市场，像个愣头愣脑的傻小子，雷声虽然响，雨点还是太小，相信拉芳别有一番滋味在心头。尽管2005年冬天，拉芳集中广告火力催熟圣峰，全力把圣峰打造成为继拉芳、雨洁之后第三个金牛产品。

　　2005年，《蓝海战略》一书引起了广泛的关注。离开同质化惨烈竞争的“红海”，进入令人向往的“蓝海”，几乎是所有企业梦想。拉芳在不弃红海（大众洗护系列）的同时，勇猛闯入蓝海（圣峰口腔护理系列），勇气可嘉，另同行称道。　　

　　汉诗，死去还是活着？

　　在当今日化界，除了宝洁公司舒服佳与上海家化六神之外，其他公司鲜有专业沐浴露品牌，或者市场表现非常泛泛苟且的活着，包括联合利华的多芬与奥尼公司的西亚斯，沐浴露市场可见一斑，典型的鸡肋品类市场。

　　在拉芳与雨洁双剑合壁时代，拉芳尚能长袖善舞，飘逸自如；当到了一拖四时代（拉芳+雨洁、缤纯、圣峰、汉诗），拉芳明显步履蹒跚，力不从心了。2005年冬天，理应主推缤纯护肤品时节，却把广告资源偏重了圣峰牙膏，对于汉诗沐浴露，拉芳还有多少精力抚养这个先天不足的孩子呢？

　　死去，有时是一种勇气，活着，有时是一种胜利。汉诗沐浴露，死去还是活者？市场自有答案。　

　　2006，三个故事送拉芳

　　（一）禅之语

　　一位国画大师丹青妙手对其弟子讲：“形象者死，神胜者生。”

　　如今，几乎所有本土品牌都对宝洁多品牌策略顶礼膜拜，但大多是画虎不成反成猫，因为所有的本土品牌都不具备百年宝洁所匹备的资源与条件。一位家电界前辈讲，如果一个品类做不到前三名，就不要去做。这句话同样适用日化界，昨日洗化终端霸主丝宝也是例证，参见拙作《再见，柏兰》（EMKT2006年一月四日）。抓住机会，发挥优势，打造核心竞争力远远比今天学南拳，明天学学北腿更为重要。

　　不可否认，本土品牌目前还不具备足够的实力同宝洁、欧莱雅、联合利华全面抗衡。面面俱到，必不能到；伤敌十指，不如断其一指。本土品牌可以先成为单项冠军，率先在某一品类、某一小众市场或某一战略区域或某一类细分渠道站稳脚跟，才有资格轻言挑战宝洁系中某一品牌。

　　（二）教子令

　　一群豹子在追赶一群羚羊，老豹子对小豹子讲：“孩子，你必须跑快，如果你追不上跑得最慢的羚羊，你会被饿死”；与此同时，老羚羊对小羚羊讲：“孩子，你必须跑快，如果你被跑得最快的豹子追上，你会被吃掉。”

　　跑得快的豹子：宝洁、欧莱雅、强生、高露洁、安利、联合利华、资生堂

　　跑得快的羚羊：纳爱斯、拉芳、隆力奇、上海家化、立白、丁家宜、舒蕾、好迪

　　跑得慢的豹子：汉高、花王

　　跑得慢的羚羊：绿丹兰、永芳、少女之春、鹤壁天元、霞飞

　　注：已上排队只是反映目前市场状况，视选手的表现随时被调整队伍。

　　（三）鹰之歌

　　非洲有一种鹰，生性凶猛，寿命与人类相当。每隔三十年有一个轮回，它必须重长翅膀与长喙（嘴巴），届时，它拼命往最高山崖上飞，为防备被异类伤害，它用嘴巴把翅膀一根根拔掉，然后在岩石上把长喙磕掉，只有这样，它才能获得第二个三十年的新生。

　　对于拉芳来讲，“市场扁平化，变省代为地代”已经是换过一次翅膀，舍弃“现代美”品牌，算是磕掉了它的长喙。

　　又一次轮回就要到了，如今的拉芳不再敏捷，五个品牌多而不强，产品线品类极不均衡，必须删繁就简，整合重生，即留拉芳、雨洁、圣峰、舍缤纯、汉诗，加“好帮手”。

　　拉芳（新）个人护理用品专家：发水、沐浴露、香皂、护肤品、彩妆。

　　雨洁（新）：头发用品专家：洗发、护发、者哩，发乳、发蜡、发胶，营养水、染发剂

　　圣峰（新）：口腔护理专家：牙膏，牙粉、牙膜、漱口水，口喷、牙刷，假牙清洗剂。

　　好帮手（加）家居护理专家：洗手液，漂渍液，清新剂，杀虫剂，洁厕净、油污净，玻璃水、丝毛净，洗衣液、衣领净、柔顺剂。

　　待拉芳系打造四个中国驰名商标出来，再一次轮回就要到了，届时，拉芳由一只披着狼皮的羊进化成为真正意义上的土著狼首领！　　

　　陈海超：九年日化历炼，致力于本土品牌助威呐喊，具有独到的个人见地与丰富的实战经验，欢迎同道探讨指教。手机：13422393657

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