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会议营销六个前沿核心话题 会议营销，直销网络，广告渠道是中国保健品行业三种主要营销模式，在直销受到严格限制，将成为少数人的游戏；广告渠道效果下滑，创新乏力的大环境下，会议营销一度被寄予厚望，但由于跟风者众，也遇到不少问题和困惑，下面就业内近期比较关注的六个问题，提供个人观察，以抛砖引玉，供大家研讨。 1、会议营销会不会被政府封杀? 直销法颁布后，不仅直销网络模式受到冲击，对会议营销也带来变数，因为打击非法传销势必更加严厉，会议营销在某些方面”很象传销”。特别是去年末北京出台了相关地方法规，限制社区科普，更成为观察政策变动风向标。因为如果不允许社区科普和开联谊会，就会象直销不允许多层次及拨出比例不超过30%一样，传统的会议营销将无以为继。 笔者一直关注事态进展，到2005年底才稍为心安。 12月号《华商》杂志有一篇国家 工商总局公平交易局打击传销处吴雁处长专访，谈到的这个问题。 吴雁处长指出:” 广义的直销，比如电视购物、邮购、企业自产自销等并不限制企业采用会议销售模式， 在会场向消费者销售不限制，但假如消费者通过向别人转介绍，获得利润，就不行”。 很明显，会议营销是以销为主，而不是以传为主，这一点国家相关管理部门是十分清楚的，因此在大方向上是不会有问题的。反过来如果直销也限制(实际上不是放开，而是封杀)，会议营销也限制，整个保健行业将受重大冲击，会影响上千万人就业和社会安定，面上封杀是不可能发生的。只是个别地方执法时可能喜欢搞扩大化，这些个案问题的解决只能靠平时公关。估计第一批直销牌照颁布后的三个月内要特别注意，现在大家都不合法，不大会有实质动作。 2、从游击战走向阵地战 无论从规避风险，还是贴近顾客的角度，建立可见终端都是十分必要的，只是成本较难消化。 这个问题的解决大体上有以下三个方法:一是店铺的选址和定位。目前看，除了个别旗舰店可能位于商业区外，基本上搞会议营销的终端都建在生活区，而且不少还在二、三楼，这种店的定位大多是多功能的，成为一个区域中心，小型联谊会完全可以在店铺内完成。 二是把体验营销引入服务店。2005年喜来健等体验营销模式黑马杀出，给传统会议营销企业不少启示。目前在店铺中除各项检测仪器外，引入各种理疗器械成为风潮，因为这样不仅可以吸引新顾客，还可以留住老顾客，改变了以往会议营销店铺冷冷清清的困境。不过需要提醒的是，由于医疗器械的经销有着严格的资质要求，会议营销企业把体验产品作为一种增值服务引入是可行的，而如果销售则当心违规。 三是多元化产品引入。当会议营销从游击战走向阵地战后，店铺经营就成为一个不容回避的课题。俗话讲:”不怕不赚钱，就怕货不全”，因为单一产品的店铺经营成本是高的，但盲目多元化产品引入也会有问题，这里面的学问很大。简单讲，保健产品有两类，一类是要卖给顾客的，也就是主打产品，概念比较新，组合价位比较高，这类产品是会议营销的核心，但也有一类产品，是顾客要买的，比如鱼油，软磷脂，液体钙等，顾客需求量很大，但概念已经不新鲜。前者靠教育推动，后者靠价格驱动，多元化组合一定要搞明白这个问题，另外就是要考虑功能互补，而不是替代。 3、从中心城市到乡镇 任何一种营销模式都是各领风骚三、五年，一般都是从中心城市兴起，逐步完善推广，渗透到二、三级城镇。一旦从城镇再到农村，大体上这种模式就开始衰落。因为很简单，目前浮出水面的各种成型的保健品营销模式都是急功近利的，都不可持续。 2005年会议营销企业在中心城市经营大多都不理想，原因当然是多方面，比如产品概念老化，政府监管加强，顾客分流，成本高企等等，而经营的比较好的无一不是店铺运营，特别是多元产品组合运营得法，这些企业基本上就是把会议当成临门一脚，属于提货性质，与传统的会议营销已经有很大差别。 2006年会议营销的主战场无疑已经转移到二、三线城市和比较富裕的村镇。今年需要关注的重点是营销战术的本土化。由于文化等诸多差异，中国营销一个很大的特点就是地域差异。比如联谊会的节目、主题、主持，以及各种资料都有一个本土化的需要，一个模版打天下的时期已经过去，谁在本土化上做的越彻底，谁就一定在竞争中获胜。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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