销售终端“九千”理论 _ 文库

　　终端就是零售点。如果让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一个链式整体。那么这一系列过程的最后必须要有一个“惊险的一跃”，也就是让消费者从兜里把钞票掏出来把产品卖出去。这也是一切价值实现的最关键所在。然而这“惊险的一跃”就发生在终端。在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是整个链条最重要的一环，其寓意不言而喻。新的销售理念告诉我们，谁掌握了终端，谁管住了终端，谁就可以驾驶产品的未来，终端的成败也决定了竞争的结果。所以我们销售人员在营销工作中紧紧贴近终端市场，精耕细作，让终端产生最大的经济效益。

　　而有终端点不一定有销售，但没有终端肯定没销售；终端点多不一定销量大，但终端点少肯定增长空间小。不抓紧终端建设，不一定没销量；抓紧终端建设，销售和品牌形象肯定大有起色。高速、有效、规范地发展终端，才能让产品走入千家万户。

　　终端建设不能单一的、静止地去进行，它与营销的各个环节有着千丝万缕的联系，最主要的有：终端建设与通路建设同步，与售后服务同步，与员工综合素质培训同步。可谓牵一发而动全身。

　　1）终端建设与通路建设是同步的。通路畅通，终端点会多起来，硬包装、软活动才有可能到位，便于终端的售后服务工作。

　　2）终端建设应与售后服务紧密联系起来。售后服务的最根本环节在终端，售后服务好坏很大程度上就取决于终端的售后服务工作。

　　3）终端建设应建立在员工综合素质培训的基础上，如果员工不善于言辞，或者说不到点子上，又怎么能让消费者下决定买我们公司的产品呢？

　　销售终端是营销过程中最苦最累的活，没有做大广告一掷千金的豪气，没有搞新闻发布会的体面，没有接到一大笔订购单的痛快，它需要的就是，在一个又一个不起眼的小终端点，一个又一个费力费心的小促销活动中，扎实、扎实、再扎实，重复、重复、再重复地把一系列小事做好，做到位。历经千辛万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千头万绪，调动千军万马，克服千难万难，千篇一律地去重复一些毫不起眼的包装、促销工作。只有这样，我们公司的产品、我们公司的营销体系才会闪现千姿百态的魅力。这就是抓好终端建设的思想准备。没有这种准备，销售终端就永远是一个空中楼阁的理论问题，一个大会小会大声争论、大叫困难的官样文章。销售终端是营销过程中最苦最累的活。它需要的是在一个又一个不起眼的小终端、一个又一个费时费力的小促销中把每一件事做好、做到位，可谓想出千方百计，调动千军万马，克服千难万险。

　　销售终端是一项长期工程，不能急功近利，也不能一劳永逸，忽视长期的维护和管理。

　　1）销售终端是一个长期的工程，任何投机取巧、捂着鼻子骗眼睛的行为都只能是搬着石头找自己的脚砸。DVD产品销售的较量，最终会落在终端上拼杀，某些品牌已经在用事实教育同行，而且其他品牌产品在今后的日子里这一块的力度都会越来越大。无论多么伟大的战争，最终都是以巷战作为终结的。

　　2）销售终端最需要克服的是畏难情绪，想一想激动，做一做浮动，最后干脆不动。所以终端建设既不能急功近利，一口吃成一个胖子，巴不得立竿见影，也不能一劳永逸，缺乏持之以恒，忽视长期的维护和管理。所以，终端建设算不得小账，也不能抱怨操作的繁琐和结算的麻烦。最困难的地方往往是最有希望的地方。小账算多了，时间就过了，市场就丢了。

　　3）销售终端最忌浅尝辄止，看起来做了，也费了钱，可是一切都停留在表面上，终端没有特点和风格，最后连自己都懒得看了。所谓一看就会，一听就懂，一做就变了样。

　　销售终端是创造千秋大业的基石和保证，这是一个必须建立的理论高度。终端建设抓出了成效，商家直接获得经济上的回报，厂家树立家喻户晓的品牌形象。大凡销售额超过10亿元的生产型企业，在销售终端建设上都是花了功夫，下了死力气的。具有王者风范的“海尔”也在乡村小巷刷写民墙标语。大气霸气的“联想”甚至在中小城市都花费重金塑自己温馨、务实的专卖店。从P & G公司虎口夺食的“舒蕾”几乎是在每一个柜台，每一个细节上与宝洁系列产品硬拼硬抢。不喜好硬广告投入的“红桃K”，就靠一些令人不屑一顾的围绕终端实施的小手段、小方法，卖出了近百亿，卖出了驰名商标。

　　某些品牌在几乎完善的营销操作上，最大的“软肋”可能就是在销售终端建设上，或者说已经做得很好，但还来不及做出更大的反应，这是留给我们千载难逢的一个机会，一个突破口，如果我们克服了疏忽终端的千奇百怪的想法，树立千里之行、始于终端的思想，就有可能在竞争注定白热化的今天，在千钧一发之际，突发千钧之力，图谋一鸣惊人的千秋大业。

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吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com

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