关于五粮春面临挑战的另外几个细节

　　有经销商认为，五粮春当年提价可能看到了提价的空间和机会，却没有在提价后及时进行后续的相应调整。五粮春大幅度的提价40元无疑增加了利润，但却在销售量增加方面遇到阻力。另外，在开始重视餐饮终端后，餐饮和商超渠道价格冲突没有解决。

　　有江苏经销商介绍说，现在五粮春在商超的价格一般是116元，这对酒店终端的价格造成了很大的压力。该经销商介绍说，他们进货后给酒店的供应价格一般是110左右，餐饮终端按说应该卖到150多元，但是因为五粮春品牌很成熟，价格很透明，所以消费者在习惯了商超的116元的价格后难以接受餐饮终端的价格。现在一些餐饮酒店在商超压力下不断回调酒店的五粮春零售价格，以满足顾客需求，有的只能卖到120元左右。但这样就造成一个结果，餐饮终端老板的利润太低，因此推广积极性受到严重挫伤，这无疑给利润较高的徽酒等产品提供了空间。

　　从品质角度看，五粮春的酒水品质一直具有良好的口碑，品质优秀而稳定。不过也有经销商认为，五粮春喝时间太长了，消费者难免想换换口味，这时洋河蓝色经典等品牌的绵柔性品质诉求就比较有优势。也有经销商认为，五粮春在酒水品质上具备浓头酱尾的风格，但江苏市场似乎更喜欢纯粹的浓香型白酒。随着江苏地产白酒的崛起，消费者在选择上有所转移也是可以理解的。还有经销商认为五粮春在提价换包装后，口感可能也做了些创新。笔者认为，不管经销商如何看待五粮春的酒水品质，不管这些说法准确与否，有两点是不用怀疑的：一是五粮春在酒水品质上是一流的，是经过市场多年考验的。二是五粮春自身不应该一成不变，应该随着市场大环境的变化做些调整。

　　也有经销商认为五粮春面对新兴品牌应该从市场开发心态和经销商网络方面做些调整。他们认为现在五粮春基本上是走五粮液的销售网络，受传统名酒销售的思路影响比较明显，应该在终端方面下些功夫，多吸取新兴品牌在终端的操作经验。从笔者调查看，五粮春这几年在餐饮终端方面做了很多努力，但力度显然没有徽酒那么明显。另外有经销商认为，五粮春是比较优秀的成熟品牌，操作者已经获得了比较可观的利润。尤其在提价以后，现在销售量虽然没有增加很多，但利润肯定增长很多。五粮春要想有效应对挑战，首先在心态上要有所调整。调整意味着投入，投入意味着收获也意味着风险，作为成熟的、利润已经很高的产品，五粮春是否愿意进行调整还是未知数。

　　分渠道运作能否实施

　　在五粮春的所有调查中，经销商认为最有效的调整应该是渠道利润方面的调整，尤其是想办法提高餐饮酒店的积极性。某地级市的一个经销商说，他们已经就这个问题多次提过建议。目前五粮春就一个单品，产品线比较简单，商超价格和酒店价格冲突比较严重。经销商们认为最理想的情况是操作者再推出一个新的专做餐饮渠道的产品，增加餐饮酒店的利润和推广的积极性。由于现在新兴品牌在酒店终端来势汹汹，因此推新品这个时间不能再等了。另外就是新品推出后要增加经销商的利润。经销商们说，五粮春提价前他们一般批发价格在每瓶77元左右，也就赚5毛钱。如果能推出新品，操作空间能大点，针对终端的措施再大些会更好。

　　作为成熟产品，经销商希望能有多大的利润也许并不现实，这还牵涉到窜货等市场秩序问题，但是增加终端投入，增加渠道积极性，分渠道运作并非不可行。根据笔者调查，五粮春在南京、镇江等部分地区推广带奖的产品，持续大约有半年了。经销商介绍说，现在南京等重点城市有这些带奖的产品，但在一些地级市只在中秋节前后搞过两个月左右。具体内容是酒瓶上可以刮奖，有10元、30元、100元几种，每箱有四瓶产品带奖。这次促销提高了餐饮酒店服务员的积极性，带动了五粮春的销售。但是经销商们感觉美中不足的是大多数奖品都是10元的，而洋河蓝色经典的海之蓝在有些地方仅开瓶费就有15元，另外还会有很多小礼品赠送。在一些地级城市，洋河蓝色经典的市场份额能达到60%。

　　有消息说，操作者已经有意开发专供餐饮渠道的产品，时间还没有确定，但如果得到实施必将给江苏白酒市场格局带来比较大的影响。现在已经进入白酒旺季，南京一个五粮春的经销商说今年已经销售了6000件，比去年同期的2000件已经增长很多了。经销商们都希望五粮春面对众多的新兴品牌，进行一些调整，能够越卖越好。

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