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打响工业品赢销升级战 7 上页：第 1 页 五、客户：从暂时赢得到忠诚拥有 基于提高客户满意度与忠诚度的需求，企业不能停留在“餐桌上好签单、桑拿过后要回款”的简单交流上，而要充分借助现代化网络信息技术与CRM软件，变被动为与客户互动（基层技术、中层管理、上层决策），通过会议交流、技术合作、系统方案来增加产品附加值，提升老客户的满意度与忠诚度，将偶然客户变为忠诚客户。如华为最擅长、最厉害的营销手段就是让客户感动、满意。 六、管理：从粗放操作到精细管理 结合公司资源，将各项指标（销售额、销售回款、费用比、客户满意度）、流程（市场开拓、订单跟进、信息反馈、客户管理）、激励体系（奖励与惩罚）标准化，使营销人员针对目标有的放矢，针对制度有章可循，针对激励激情投入。 精细管理是一个系统的转变过程，要避免过激行为使一线销售人员跳槽而导致客户、资源流失，在循序渐进中强化实施。 1.建立让员工增值的营销平台，强化凝聚力 增强企业人力资源部门及营销高层与基层销售人员的沟通，及时了解销售人员心态，在沟通时发现问题、解决问题。通过针对性的会议与培训温暖员工，通过工资、奖金、提成激励员工，通过福利、升迁吸引员工。 2.通过完善制度加强营销管理，强化执行力 结合行业特点与公司实际，制定规范、标准、可行的营销标准体系（市场开拓流程、订单跟进流程、招投标运作流程、费用报销流程、客户管理流程），让员工在模仿中规范营销行为。对于销售人员的薪资体系要抛弃“唯订单论”、“底薪＋提成”，结合销售人员对客户的开拓、维系、重点项目跟进综合考核绩效。对于区域销售人员，办事机构在职责上要授权清晰，不能盲目放权。要借助网络与通讯工具（电话、传真），对销售过程进行监控，规避营销人员暗箱操作给公司造成资源流失。 3.加强团队成员相互沟通协作，强化团队合力 以新老互补型团队为主导，注重销售人员的梯队建设。借助老销售员丰富的经验引导新人成长，利用年轻人的激情与闯劲影响老销售人员开拓市场。借助公司网站及信息网络、内部刊物建立员工学习的良好载体，将各区域销售中的亮点、典型的销售案例公布，让更多的市场一线人员互相学习借鉴。对于合同金额较大的项目，让专业技术人员配合协作。销售、客服、技术人员都要打破部门界限，在沟通中互相学习，形成团队合力。 4.加强对员工进行实操性营销培训，强化战斗力 针对销售人员的实际需求进行营销技能、营销管理培训。培训时间应根据销售周期安排，淡季及春节过后较为适合，培训内容应根据行业特性来定。培训内容不能仅局限于潜能开发、励志教育，营销策略与运作技巧更重要。营销培训要结合工业品的销售特性，注重实际运作中的工作方法（时间管理、订单促进、商务谈判、客户互动、客户成本转移、市场渗透），将丰富的实践性操作策略融会贯通，增强销售人员的战斗力。 郑纪东，赢天下营销机构策划总监、中国优秀策划人。多年任中外企业区域经理、产品经理、市场总监一线经历，专注于中国特色营销领域的研究与实践，擅以创新思维与系统策略为企业提供专业、系统、实效的营销解决方案。联系电话: 13678819793，电子邮件: jidongchina@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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