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练就这五招，市场信息一扫光 7 上页：第 1 页 第三招：常“约一约”竞争对手的经理、业务人员和促销员 记得以前在外企工作时，我们经常被要求不定期地去做一项重要的工作————主动约会一些主要竞争对手的经理、业务人员和促销员。约会的方式包括一起共进晚餐、喝喝咖啡和“泡泡”酒吧，有时侯甚至是包车去郊外游玩。需要强调的是，我们并非是要通过这种方式来获取竞争对手的商业机密。我们做得更多的是，和他们交换彼此掌握的一些资讯。目的只有一个，共同把市场做大！ 作为竞争对手的经理、业务人员和促销员，在不损害他们公司商业利益的前提下，当然非常愿意和我们交流信息、互通有无以便共享商机。千万别固执地把他们视作坚冰一块！通过真诚的感情联络和相互沟通，完全可以找出互惠互利的突破口。唯一需要提醒的是，对那些可能涉及对手商业机密的话题应尽量回避。 第四招：常“翻一翻”货运站老板的开票薄和记事本 浙江S公司派驻山东区域市场的王经理，早就怀疑省代谢老板在偷偷利用公司的资源支持在操作竞品。但苦于没有证据，一时拿经销商也没什么办法。一个偶然的机会，他终于从一个分销商口中得知了谢老板的操作手法。原来，为了遮人耳目，谢老板采取了直接在托运货物的货运站把货发走而不经过自己仓库的做法。王经理赶到货运站，果然在此发现大批竞品的身影。可是，当他欲问开票员和搬运工详情时，却被告知因为要替客户保密所以无可奉告。好在王经理很快发现，在这儿负责开票的恰好是自己的四川老乡，自己感兴趣的这些问题的答案才得以水落石出。 从那以后，王经理的身影开始频繁地出现在帮助谢老板托运货物的几家货运站中。也就是从那以后，王经理对谢老板的一举一动可以说是“一切尽在掌握”。谢老板销售竞品的事也基本上被彻底遏制住了。而只要有机会（没机会，王经理也会想方设法地创造机会），每家货运站老板的开票薄和记事本，成了王经理必看的资料。这下让谢老板怎么也跳不出王经理的手心，不得不成了S公司最“忠诚”的经销商之一。 第五招：常“请一请”品牌产品售后服务中心的迎宾小姐和维修人员 如果你以为品牌产品售后服务中心美丽的迎宾小姐是个花瓶、身着工作服的维修人员是个技工的话，那你就错了！在某些方面，迎宾小姐和维修人员知道的东西绝对比你多得多！上海H公司派驻安徽市场的杨经理就对此感触良多。 杨经理所在公司在安徽的特约维修点同时也为一些著名品牌和部分竞品服务。因为维修量一直不大，杨经理几乎从没去过维修点。一次碰巧路过，杨经理才跑进去。原本是随便转转，谁知他在维修点看到某竞品堆了一地且集中在一二个型号上。难道是竞品出现了批量故障？在很是费了一番苦功后，杨经理终于把美丽的迎宾小姐和身着工作服的维修人员请进了装潢精美的酒店，在这个对他们来说很少光顾的地方，杨经理没费太大的工夫，就基本掌握了竞品的批量故障情况。这让他在接下来的与某大型家电连锁企业的进场谈判中，占据了非常有利的地位，并帮助他很快谈妥进场条件，产品也抢在竞品之前顺利进场。 来自哈佛大学的一项研究表明，市场信息将和资金、技术、人才并称为企业的四大竞争力。事实上，企业增值往往是通过企业实现的新价值创造和这些价值在竞争中的表现两方面来实现的：在竞争不充分的情况下，企业仅仅需要通过资金、技术、人才来创造价值就可以提高企业的实力；但在充分竞争的领域里，就要求企业将经营的重点转移到改善企业的市场竞争能力上，市场信息就成为实现目标的重要手段之一。 身为区域经理，只有主动意识到系统搜集和汇总分析信息的重要性并实际运用于自己的日常工作中去，才能在市场竞争日趋激烈的今天立于不败之地！也惟有如此，才能让自己用不了多久就会让老板、上司、经销商、终端门店经理甚至竞争对手都刮目相看！ 周胜（先生），资深的市场营销及管理问题专家，曾任职于三星（中国）投资有限公司、惠州TCL公司、惠州NIVS公司等知名企业，并在《销售与市场》、《中国营销传播网》、《新营销》、《财富时报》、《中国青年》等国内多家传媒上发表有市场营销方面的作品多篇。 未经作者本人同意，请勿在任何纸质媒体发表传播，否则作者保留通过法律手段追究责任的权利。网站如需转载，请务必标明作者及稿件来源。 与作者交流，请电邮至 zszzy@soh.com 或直接msn至zs6868@ms.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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