3、“摇摆型”零售商

　　特征：这类零售商资金不多，底气不足，做事作风象墙头草，风吹两边倒。他们既想与市场上所有的厂家品牌、代理商都保持合作，得到重视，但又不想投入太多人力、物力。　　

　　解决：这类零售商一般都是新进入行业的零售商，对行业知识了解不多，前景预测不明朗。所以，对他们要加强培训、引导，做他们的老师和引路人。这样，就能使零售商一直跟着你的发展步伐走。　

　　案例：导师做法巩固零售商信心

　　零售商甲是A市新兴的手机经销商，在象A市这种三级市场，手机经销商通常是零售和批发业务一起经营。由于是当地的新贵，甲有几点担忧：1、比较当地几个老牌商家，自己的100来万资金根本不算什么，稍微不慎，经营不善很容易导致资金崩盘。2、A市地处偏远，行业中的各种信息传递比较延迟，不能及时跟进行业发展潮流，会浪费人力物力。3、A市总体市场容量较小，在大多数厂商眼中，都不会市重点支持的区域，大部分的促销、市场费用，都要从自己的利润里分担。

　　经销商a代理的产品是市场上的二线品牌，目前需要进入A市市场。在A市里，几个老牌零售商经营一线品牌已经有好几年时间了，一时之间要他们把大部分精力投入其他二线品牌，难度较大。相对老牌零售商来说，甲是最理想的合作对象。a也非常清楚甲的顾虑，于是，在合作过程中，经常地培训甲的业务人员和店长，给他们带来最新的市场动态，帮助他们搭建业务队伍和零售队伍，跟他们一起探讨公司发展规划。这样，在几个月的合作中，越来越坚定了甲与自己的合作信心和忠诚度。自然，销量提升是必然的。　　

　　4、“财主型”零售商

　　特征：这类零售商属于“守财奴”类型，会经常在你面前哭穷，其实就是想空手套白狼，做无本的生意。　　

　　解决：当一个人特别贪财的时候，就会显现一些奴性。这类零售商通常没有什么霸气，所以跟他们交往时，要尽量展示你强硬的一面，理直气壮地回绝他们无理的要求。一边注意信息的收集，了解他们真实的财务状况；一边要尽可能地增加他们的购销库存，圈住他们的资金。　　

　　案例：控制资金流，掌握“守财奴”的命脉

　　零售商甲拥有当地最大的连锁卖场，零售能力数一数二。但是，老板是一个典型的土财主，对供货商全部都要求账期、铺货，想尽办法在利用上家的资金来做他的无本生意。最要命的是，得了好处后，他还是没有很用心地去给你作市场推广，克扣厂商的促销礼品、促销费用。就是店大欺客的做法。

　　经销商a了解到这些情况后，在当地上柜先不找甲，而是从其他零售能力排三、四的零售商入手，给予他们比较大的支持力度，在终端派驻助销人员和礼品，并定期做路演秀。当然，这段时间，a的产品也在甲的零售店上柜，正如预测的，甲只是把产品作为可有可无的附加品。几个月功夫，a的产品在当地中等零售商的销量提升很大。

　　甲看到别人赚钱了，当然眼红。于是，主动找a的业务员接洽。这正是a想看到的结果。有了市场热销的宣传效应，a比较轻松地就压大了甲的购销库存。再利用产品的“颜色”，月度返利政策，节假日、阶段性的奖励政策等等手段连续地压货。当有一天，甲发现他们的仓库、柜台出现了越来越多存货的时候，公司上下都变得紧张了，老板天天关注终端销售情况。这时，a高兴了，因为甲已经离开不了他了。　　

　　5、“贪钱型”零售商

　　特征：这类零售商可以说是纯粹的生意人，他们会看产品来做。如果上家经销商的供货政策好，利润高，经销商的业务人员会象神一样被供奉起来；否则，只有天天吃闭门羹的份。　　

　　解决：“贪钱型”零售商的忠诚度是由产品、资源决定的，供货商产品强势、他们会一直跟你保持合作，不然，上门拜访连茶水都没有招呼了。经销商在跟他们时，想要保持强势位置，必须调整自身代理的产品线。产品线越长，合作的筹码才越多。　　

　　案例：系在绳子上的胡萝卜，使兔子永不疲倦地奔跑

　　经销商a跟所有的手机经销商一样，在所代理的产品中，能跑量的和不能跑量的产品各占一半。零售商甲的老板是纯粹的生意人，而且在市场上摸爬滚打了快十年了，什么产品好做，什么产品滞销，经过他的判断基本上九不离十。自然的，a的滞销产品在甲的柜台根本不用考虑上柜了。

　　还好，a的经销产品线比较长，有几个畅销产品在甲的零售店中销售不错，单品销量都在前5名中。这个是a能拿到最好的筹码了。于是，a针对甲制定了特殊的提货政策：滞销品跟旺销品的提货比例必须大于1:5，用优势产品压制甲。同时，a的业务员反复地跟甲做客情关系，反复地说明，这只是短期的政策，希望甲一定要体谅，把少量的滞销产品消化掉。后续有好资源，一定最大力度地对甲给予支持。这样，a的滞销产品找到了销售出口。　　

　　6、“江湖型”零售商

　　特征：这类零售商，他们的发家也许就是凭着一股江湖拼劲，在行业中讲义气，凭着老板的个人信誉和口碑，得到同行的信任和支持。他们通常都是口头协议，打白条，没有规范的业务运作和财务运作制度。　　

　　解决：与这类零售商合作，业务上必须现款现货，经销商的财务部要严格控制这类零售商的应收账款。由于他们有时会用江湖的做法来经商，与其合作的经销商要注意各种书面文件、书面协议的备案，遇到纠纷时讲道理，讲书面资料。必要时要利用法律工具，维护自身的利益。　　

　　7、“夫妻档型”零售商

　　特征：这类零售商，在渠道链中可以说可有可无的，他们规模很小、数量很多，分散在二三级城市的乡镇区域。但是，在目前国内手机渠道尚未发展成熟的初、中级阶段，“夫妻档型”零售商的总体市场份额还是有一些。　　

　　解决：由于这类零售商的店面装修简陋，资金很少，老板随时都可能卷铺盖跑路。所以，跟他们合作必须现款现货，杜绝资金风险。另外，还要防范他们窜货、造假，对规范市场造成冲击。对投机取巧的夫妻档，坚决不能给任何市场支持。　　

　　尾声：

　　中国手机渠道市场错综复杂，我们也要象中国的改革开放一样，走有中国特色的市场营销之路，才能找到出路。

　　笔者从事营销行业多年，欢迎各位朋友参与讨论！联系电话: 13925068220，电子邮件:　justinluo@21c.com

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