变一种卖法：将产品当作载体卖

　　请朋友吃饭时总会这么说，去小肥羊吃火锅！去全聚德吃烤鸭！去张生记吃鸭煲……；总会在饭店的品牌后面加上其特色菜的名字。可我们去麦当劳餐厅吃饭，一般不会说去麦当劳吃薯条，去麦当劳吃汉堡包。事实上，从这里我们可以看到两个不同层次的营销策略。国内的饭店卖的是有形的产品，少了这个特色菜就肯定没有了生意；而麦当劳卖的是无形的饮食文化，产品不过是其文化的载体。前者的店未必开到那里都成功，可麦当劳开到那里就旺到那里。这是值得我们营销人深思的一个问题。

　　事实上，会议营销的成功，很大程度上归结于这种销售模式不是单单卖产品，更多的是卖一种服务、一种体验、或者一种情感。可目前很多搞会议营销的人都没有意思到这个亮点！更不用说去挖掘其精髓了。笔者一直认为，产品是没有任何生命力和情感的，惟有人去赋予之。所以，我们表面是在卖产品，其实是在卖无形的精神、信誉和情感。

　　搞会议营销千万不要钻进卖产品的死胡同里去。否则，你越讲产品的好处，下面的人就越怀疑你的真实性。为什么明星做广告的产品就好卖？因为消费者首先是相信明星，崇拜明星，然后才认为明星用这个产品不会差到那里去，最后买它。

　　所以，盯着产品卖的销售员是低层次的，把产品作为沟通的载体来卖的才是高手！

　　动一块资源：将客户包装成POP

　　会议营销是聚点式的销售方式，也是一种低成本低风险的运作模式。但其造成的传播力度只是小范围的口碑效应。所以，通过会议营销方式销售的产品，因为没有庞大和完善的销售点支撑，是不适合投入过多的媒体广告来做宣传的；否则，就会造成广告费用的巨大浪费。目前，美容院的会议营销主要通过派发DM、寄邀请函和电话等方式发布会议信息。而在运用现有的客户资源上，做得还很不充分，很不系统。事实上，如果能深度挖掘现有客户资源，利用客户主动传播产品信息，你就不会在组织客源上绞尽脑汁地忙乎，而且销售业绩也将大大提升。客户资源是一块免费的、含金量很高的资源，为什么不去动用它呢？

　　笔者的建议是：将客户包装成宣传你产品和服务的POP广告！做法包括：

　　一、在视觉上包装客户

　　我们可以通过给来参加会议的客户赠送一些广告礼品，但要求这礼品一定能让其在大众场合主动或不经意间就能将产品和品牌形象传播出去的。比如，时尚手袋、精美台历、化妆袋（盒）、防紫外线伞等等。

　　二、在感觉上包装客户

　　让客户觉得来体验一次会议营销，就像去参加了一次高档次的Party ，去郊外打了一次高尔夫的感觉。当然，要做到这点，我们需要为会议营销营提炼出一种品牌的灵魂出来。

　　三、在语言上包装客户

　　我们可以在美容手法、美容潮流、生活时尚等女性话题上创造一些和自己产品品牌结合的传播语言，让客户乐于传播。

　　四、在习惯上包装客户

　　改变一个人的习惯不容易，但包装一种习惯就不难。因此，我们可以将一种比较普遍但又很科学很容易被人接受的美容习惯包装成自己的东西。比如，睡前睡后喝杯白开水、每天吃一个苹果等等的美容秘密，造一个时尚概念，让你的客户乐于向姐妹们传播。　　

　　成一套系统：将团队训练成工具箱

　　会议营销的一个很关键点是会议组织，这是很能考验团队配合和协调能力的一项工作。笔者的观点是，企业要训练出一支配合默契、有战斗力的会议营销团队，就必须将这支团队打造成一个专门用于会议营销的“工具箱”，这样，每个环节都有专门的“工具”负责，拿来就用，随心所欲；专业系统，没有盲区。

　　要让团队中的每一位队员都成为工具箱里的一种有用的工具，首先要建立一套团队管理系统，打破目前用制度管理人力资源的普遍做法。因为系统不是制度，系统是一条链状的载体，我们只要将目标放在这个载体上，就能象工厂里的流水线一样，很标准地、很准时地生产出成品来。这样，每位员工只需在流水线旁作业。如果其中的某位员工辞职走了，只要系统（流水线）存在，随便换上一个都可以操作，而不受影响。现在很多企业都无法回避人才流失的现象，特别是目前还相当不规范的美容专业线，企业换人的频率比其它行业都高得多。所以，建立一套团队管理系统是相当之必要的。

　　一直以来，大多数企业对团队都奉行着人性化的管理原则，可能对“工具箱”的提法会有所心理抵触。其实不然，两种观念并无冲突。人性化管理是应用在管理团队精神层面上的，比如企业凝聚力，队员的职业道德或敬业精神等。而“工具箱”则是应用在团队执行力层面的。营销团队的“工具箱”概念，是指团队中的的每一位成员的特长与用途不同，经搭配起来则可以快速有效地完成指定的任务，尤其在配合执行系统化的同步工程时，这种营销团队更能发挥出极大的效能。“工具箱”其实也是一种很实用的常规武器。当营销团队每一成员皆被训练成一流的“工具好手”，一定的意义上，这就变成了一个专家组。在会议营销的系统作战时，运作体系就能如臂使指，反应灵敏，上下一体。

　　总的来说，会议营销更多体现的是一支团队的整体力量。“工具箱”式的管理可以很好地提升团队的综合素质、默契的配合，以及积极、主动、耐力和协同的观念可以使整个工作开展变得更为顺畅，使团队整体的工作效率提高，也就能更好地创造效益，树立企业与品牌的形象。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sunin813@vip.sin.com

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