锁定目标人群需求，专心服务大众

　　在洁身器市场上的诸多生产和销售企业，包括由这些企业影响的早期消费者，均形成了一种思维定式，即洁身器产品是销售给有钱人的。所以这些企业在产品功能的设计上一相情愿的揣测高收入人群的需求，尤其是日本和韩国人居环境的条件，许多不符合国人卫生间和切实需要的功能增加造成了成本的虚高，国内仿制生产的产品也原版照搬。这样的结果是让真正有卫生意识的多数人在高价格和眼花缭乱的多功能洁身器前望而怯步。甚至有些洁身器品牌的产品定位是“洁身器中的奔驰、宝马”。

　　业内人士分析，洁身器的早期使用者一定是对卫生意识的先知先觉者，他们未必是最有钱的人，但是他们都有一个共同的特点：理智。这种态度不仅表现在卫生意识的觉悟，更会表现在对产品功能的实用性和中外卫浴条件差异的明智判断方面。谈及产品定位，马董说：如果拿汽车做比喻，良治“洗之朗”是洁身器中的“桑塔纳”！实用、实惠、省油，显然更适合中国国情的实际现状。

　　为了强化产品定位理念在设计上的更明显表现,良治“洗之朗”在产品功能设计上对多余的“花样功能”进行了掘弃，同时根据中国卫生间水质和环境的客观条件，增加了冲洗用水超强过滤功能、节电功能和整机防水功能，使得“洗之朗”与国外同类产品相比，更适合中国大众消费者的使用环境以及对产品寿命的要求。

　　推行普及大众价格，叫板暴利行规

　　由于其他洁身器产品的非大众定位和代理商的洁具行业背景，洁身器始终是暴利产品，这样不仅严重影响产品的市场迅速成熟和健康发展，而且给经营者带来不思进取的等靠思想。据业内人士透露，一台日本品牌的洁身器零售价在5000元左右，而代理商有对半的利润，而国内仿制的甚至会更高。良治“洗之朗”从选择家电代理商入手，受家电行业规范运营的熏陶，小家电行业的代理商深知单台利润与销量的乘积是利润的简单道理，主动按照良治企业制定的合理价格体系运作，足够的终端数量和消费者接触度，1500元左右的价位符合大众购买能力，这种显而易见的方便性和性价比使得“洗之朗”产品一经上市便奠定胜局。

　　寻找营销切入点，争做行业第一

　　据业内人士分析，目前的洁身器市场产品同质化现象比较严重，缺乏创新，这在一定程度上为消费者接受产品设置了障碍。传统的洁身器市场上国外品牌和国内仿制产品割地为王：TOTO的“卫洗丽”在日本是知名的产品，携洁具品牌优势，电视、户外、杂志广告、海报宣传狂轰滥炸，但他们的市场操作重广告轻终端，推广手法过于局限。“金陶”、“维卫”、“便洁宝”也是市场上行销多年的老品牌，销量一直相对平稳，有着稳固的市场。但是，各个品牌对产品功能的宣传基本停留在“动员习惯改变”或盲目分散诉求。而“洗之朗” 的产品诉求主张另辟蹊径，以“便后用水洗、舒服在心里”为营销宣传的最佳切入点，在传播中突出产品的个性，做好终端广告为重点、平面媒体小版块持续配合的弹跳性投放，强调做市场“以攻为守”不断锐意进取。依靠这一独特的诉求，使销售得到了持续性提升。　

　　“洗之朗”正是借助于这样的主流操作意识，为人之不敢为，让久未风光的洁身器产品重新回归到了大众普及产品的主流位置上。 　　

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