现象：目前对渠道反馈机制不全，对市场反应不敏锐。

　　对策分析：建立市场反馈机制的主要作用就是为了进一步提升产品形象，进一步促进销售渠道的合作，进一步促进零售市场的发展。也就是我们经常要提到的商业跟踪服务，首先，掌握第一手商业渠道资料，比如渠道与医药的关系，渠道与医生的关系、渠道与医生的互相作用，渠道的出货标准，渠道的终端手段等，跟踪渠道产品出库的周转时间，跟踪渠道的零售促销手段，把渠道的整体运作透明化，才可以把渠道当作自己的一个办事处。相对，消费者的跟踪更是重要，需要主动与消费者接洽，大量消费者的内容需要深入挖掘，这样可以不断扩充销售的影响力，需要为产品的传播制造一定的空间与桥梁，而掌握消费者的资料是我们最重要的一个环节，直接能够影响产品的未来走势。　　

　　现象：没有主动开发渠道的作用，就体现不出渠道分销的意义。

　　对策分析：与经销商的合作是互相作用的，要想经销商完全配合也有很大困难，但与经销商的利益挂钩，促成渠道自行意愿上的市场开发，是比较有用的，但这样要求渠道，需要在互相作用下配合而成，慢慢改变传统渠道只有分销的功能，强化渠道的当地天时、地理、人和的优势，突出分销后的推广教育功能，把终端也做成渠道的重要组成部分，是对渠道的要求。那么，渠道的优化作用如何体现？一是要具备渠道推广的主体意识，也就是营销意识，二是要积极促成投入，积极产生销售效益，才可以看到互相合作的希望，效益为先，利益为上，引导走渠道与终端互相递进的功能。三就是要掌握销售的资源，包括客户资源、企业当地网络资源、人脉资源，政府媒体资源等，因为销售商毕竟是在当地有实力的，可以解决许多企业无法解决的问题，而企业需要的是督促与监督、配合执行到位就可以了。　　

　　现象：销售现款制度的缺陷，导致经销商对产品的后续消化能力出现问题。

　　对策分析：销售现款制度是目前医药企业普遍采用的区域独家销售制度，相应的优惠措施是在区域的垄断保护上和提供高额的扣率回报，但这样的情况医药厂家是普遍有许多产品在支撑，也就是厂家几十个或者上百可品种在不断周转，靠产品的数量变化来支撑市场销售能力的不足。　

　　如果要现款制度，必须要考虑到产品的后续消化问题，也就是要把产品从源头跟踪到落地销售上，建立有保障的销售办法与销售赢利模式，而保障的销售办法与销售模式就是企业与经销商承担各自的权利与义务，来保证产品顺利到消费者环节。因此，需要设计好现款销售模式的连续性，而不是放弃对产品的销售执行能力跟踪与消化。

　　所以，笔者认为找渠道合作，必须要了解经销商资质详细情况，找有能力分销、有能力消化终端的经销商合作，而合作的依据是根据产品的消化需要，做好在产品指导上、产品业务培训上、产品消费者跟踪上、产品服务上的互相定位，利益共享原则，而不是放任经销商，对渠道的策略上，需要扶持与鞭策互相推动。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com

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