买店之后做什么

　　买下店，仅仅是第一步，进店以后的措施是关键。目前买店买"心”，这个观念已经形成共识。这个买"心”，一是买酒店内部人员的心，通过他们形成对产品的推力；二是买消费者的心，通过他们形成对产品的拉力。

　　现在酒店销售已经进入一个综合促销的时期，要考虑到酒店的几个要素（见附图）：酒店老板、服务员、吧台人员、大堂经理、库管、采购、财务的利益，若有一个点照顾不到，进店的产品就有可能滞销。因此，一些经销商开始对老板实行奖金制，对酒店主要人员实行提成制。此外，帮助酒店老板进行策划活动，吸引更多的客源，达到和酒店的双赢，这样才能真正抓住酒店老板的心。除了酒店老板以外，对酒店的其他人员要进行"一对一”的服务，比如酒店仓库管理员，一般由经销商的业务人员联络；前厅经理（或者餐饮经理），经销商的业务员、业务经理、促销员都要联络；点菜、跑菜、迎宾等服务生，经销商的业务员、促销员要勤做沟通；酒店财务，业务员和业务经理一定不能忽视。之后通过情感营销，进行客情维护。

　　买店的重点在于面向消费者，获得最大的销量。对于一些具备一定客户基础的品牌酒店，消费者出于对酒店品牌的认可，往往忽略或者淡化了酒品的单一，这样的买断是比较有效的。而非品牌酒店，可以通过优质的服务、优良的产品品质、品牌文化的传播，尽量消除买断酒店销售权给消费者带来的负面影响。

　　自带酒水是个大问题

　　过了一段时间，老张打来电话说，自己的酒已经顺利在酒店销售了。同时他也给我讲了一个"笑话”：一天他去酒店看销售情况，看到三个男人拎着两大瓶雪碧走了进来。老张心里笑话他们，三个大男人吃饭还喝雪碧。过了一会儿，那三个人吃完喝完，结账之后晃晃悠悠地走出了酒店。老张有些纳闷：喝两瓶雪碧还能醉？于是老张走过去，拿起他们丢下的雪碧瓶闻了闻，一股酒味，原来这个酒店是禁止自带酒水的，这三个男人就玩了个"偷梁换柱”。说到这儿，老张又苦恼起来了，买断酒店就是为了让消费者消费自己代理的酒，可是自带酒水是个大问题。

　　解决自带酒水的一个理想模式就是让每个渠道互动起来，这就要求经销商把功夫放到酒店之外。比如说，发展团购业务，让这些消费者点名购买；做商超渠道，提升产品的形象。各个渠道共振，即使消费者自带酒水，带的也是经销商自己代理的产品。

　　此外，热点酒店外的烟酒店也是一个不错的销售网点。对于烟酒店我们建议针对不同的店采取不同的策略：以卖假酒尤其是假名酒为主的，这一类意义不大，可以考虑放弃；有真也有假的，大概各占一半，这一类可以考虑进店，但是不用下太多功夫；卖真酒，且拥有一定的客源，这类店可以重点操作，办法有给店主返利，或者给一定的工资，还可以像操作酒店一样派驻促销员。宣传方面，可以考虑在门口放置灯箱广告或者易拉宝等。

　　另外是发挥酒店老板的作用，由于在进店以前有过包量的协议，酒店老板也愿意帮助推酒。每个酒店都有自己的老顾客，对于这部分客源，如果自带酒水，酒店老板可以通过免费品尝的形式，给予推荐。

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　　买店也要重心“下沉”

　　现在酒店的买断主要集中在市区，这样能够有效地宣传品牌形象，因此在市区买店的费用比较高。现在厂家和经销商开始渠道下沉，延伸销售网络，因此买店也开始下沉。比如，一些地区总经销买断县级市场的顶级酒店，加强了对市场的控制，同时也加强了对分销商的制约。

　　除了酒水之外还可以买什么？

　　在北京出现了这样一种买店现象，不光是买断酒水的销售权，还附加一些服务，比如说兼带茶叶的采购。而买断餐前茶（付费）的利润就比较高，还有买断原材料的采购，比如说蔬菜等，这个并不少于酒水的利润。

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