客观的说，卖场和供应商之间信息不对称很难从根本上消除，也正因为如此，供应商一定要格外认真对待这个问题，一方面要学会从外部收集信息，同时，与卖场的沟通也要尽量做到全面、细致、深入，多掌握一份信息就能为自己多赢得一份把握。

　　在与大卖场合作中有几个概念我觉得要供应商或多或少的存在一定的认知误区，下面我们就来探讨一下：

　　一、 什么是谈判？书面上的标准答案是：买卖双方为了达成共同利益而进行的友好协商。而卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的谎言。这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话；2、卖场讲的都是对它自己有利的话；3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；4、卖场假定供应商永远没有拿出底线；5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？那是不是要因此要调整自己的谈判策略呢？

　　二、 送到卖场的货是钱吗？通常，供应商会认为送出去的货就是自己要结回来的帐要拿到手的钱，有定单就意味着有销售有帐款有利润，所以，供应商收到定单都会很高兴，定单制造了生意的表面繁荣，事实上呢？货在源源不断的送，钱却没有如期拿回来，动辄拖上30、60、90甚至更多天，就算千辛万苦拿回来的钱不是被扣得莫名其妙就是有这样那样的差异，最后一算可能根本就没利润。现在的零售商占压供应商的货款挪做他用已不是稀奇事，更有甚者资金链断裂倒闭的、携款潜逃的、人间蒸发的，与零售商的合作，不可预料的变数太多，资金安全面临严峻的考验。所以，只要有生意合作，就要建立资金的危机意识：要把送出去的货当负资产，不是收益是债务，不是应收款是坏帐，从老板到员工都要建立对资金的危机意识，如何更快更多更好的收回货款是每个人的责任，时刻保持对货款资金的高度敏感和紧张度。

　　三、 采购是万能的吗？很多供应商认为与卖场的合作主要就是与采购打交道，把采购搞定了就等于把一切搞定了。于是，下工夫花本钱，使尽种种招数拉拢采购，桌上桌下都不放松，孤注一掷把宝压在某个采购的身上，也许在一定的时候一定的地方一定的人群，这种方法有效；可是，放眼大趋势，系统越来越先进控制力越来越强化，采购被轮调部门的现象将会越来越普遍。采购只是系统的一个执行工具，不是全部，它只具有在那个位置时的具体职能，不是万能的解决圣手。未来系统的能力将会越来越强大，分工越来越细，采购的权利职能会被弱化到最小，把沃尔玛看看就知道了以后的采购与系统的关系。供应商要把重点的精力转移到研究零售商的系统和环节，学习流程和规则，并做好对接准备。系统相对稳定而人的变动因素太多，所以供应商要根据零售商的发展调整自己应对的主要方向。

　　与大卖场打交道不是一件简单的事，要面临先进的观念、复杂的流程、应付采购、门店一堆难对付的人，要注意的细节和问题实在是太多了。追根溯源，正确的观念才是根本，技巧可以慢慢学，流程可以逐步来了解，人可以一点点来接触，但是观念必须在一开始就是正确的，因为你所有的行动都是由你的观念来指导的。

　　黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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