“中国第一招商会”落幕危机？ _ 文库

　　2005秋季全国糖酒商品交易会在济南国际会展中心轰轰烈烈地结束了，来自全国各省市自治区食品企业，包括糖酒类、食品类、饮料类、乳制品类、调味酱菜类、各种商品包装、生物工程科技产品及各类食品、饮料生产加工机械等上千家企业。和以往几届一样，大企业和著名品牌仍然是糖酒会上绝对的主角，而大多数怀抱美好梦想的中小食品企业最终还是很受伤，只能两手空空地离去。

　　即使是糖酒会上的主角---酒类企业在参展时也是相当混乱。中国有3.8万多家酒厂，其中骨干企业多达5400多家，平均每一个县就有两家酒厂，20多万个品种在瓜分有限的市场。这就导致竞争非常残酷，一些缺乏竞争力的企业，过多依赖广告公司和营销公司的所谓炒作，企图借助糖酒会一夜成名。这是糖酒会烧钱的动力。拼命“烧钱”与没完没了地签订几乎毫无诚信可言的意向合同，基本上构成了企业与会的基本内容。这种近乎“黑色幽默”的会展形式越来越受到业内人士的质疑。

　　为什么中小食品企业参加糖酒会的效果总是不理想？如何才能避免在糖酒会上的一掷万金不要变成打水漂？我们认为，无论是传统的糖、烟、酒，还是新兴的休闲食品、乳品饮料市场，正在发生与以前不同的深刻变化，企业不用盲目责怪招商环境的恶化、竞争的激烈，而应该在新形势下反思自己的系统营销工作是否做充分。毕竟，招商的背后是营销，招商的成败绝不是单纯的一个动作、一个环节、一个会议所决定的，它是一个系统性的工程，体现着企业的整体营销水平。

　　在糖酒食品行业，糖酒会的影响力是空前的，仍然具有不可替代的重要性，糖酒会这一品牌的无形资产也无疑是十分巨大的。但是由于长期低水平运作，以及市场形势的变化，糖酒会正在日渐没落。如何拯救这一展会品牌？如何让绝大多数企业在参展后不再受伤、不再失望？

　　就象任何企业的发展一样，糖酒会也必须学会精准锁定自己的目标客户，寻找到真正能支撑自己的主要力量。从现在食品行业的发展状况来看，我们建议必须将中小企业作为会展的主体，才能让糖酒会保持新鲜与活力。

　　当人们在批判糖酒副食品行业小企业、地方企业太多，行业水平偏低，企业的营销、管理、宣传能力欠缺，造成糖酒会交易效率降低的同时，有没有想过，为什么这些中小企业对糖酒会如此热衷？

　　有实力、有竞争力的企业再也不需要到糖酒会上寻找他们的客户了；而有网络、有实力的经销商再也不要去“集市”上寻找产品了。因此，计划经济时代的糖酒会变成许多地方品牌表演的舞台，因此，每年春秋季的糖酒会更像一个临时的大型农贸市场。作为举办地城市，在地方保护和地方利益驱动下，糖酒会被发展成大型集市。举办地的有关部门、广告公司和行业的主管部门，把城市一切可以利用的资源分割出卖，然后尽情炒作，致使糖酒会看起来很繁荣，但实质上只是一场大型的闹剧。

　　既然，我们已经意识到糖酒会的主要消费群体是中小型企业，为什么我们不能根据这些企业的共同需求特征，开发出更有利于他们展示自己的展会模式？研发出统一的有效的经济型展会模式，还可以延伸出一系列会外、会中、会后产品，既让这些企业感到贴心、有力，又为前来参会的经销商提供有序的产品信息和会场感受。

　　再辉煌的糖酒会也会落幕，短短的几天会期根本不能解决数以万计的企业的招商需求。简单的聚拢、低层次的“扎堆”效应，只会让更多的企业对糖酒会失望；单点式的展会形态、粗糙的会展模式，也根本不能适应新形势下企业的升级需求。

　　中小企业参加一次糖酒会的费用几乎就是全年的招商预算，他们都希望能在一次会上搞定一切！无疑，现在的糖酒会模式是无法满足这一需求的，如果能开展一系列深度招商服务的话，对企业、经销商都有最致命的吸引力。因此，未来糖酒会必须向纵深发展，成为真正能帮企业解决大问题的价值平台，才能永盛不衰。

　　糖酒会首先应该成为中国食品市场的“晴雨表”和“风向标”。

　　很多中小食品企业往往最初都是依靠模仿知名企业和著名品牌的产品起家，以“跟随”策略奠定其发展基础，往往采取简单的品类跟进、包装模仿，在营销手段上却非常滞后和匮乏。这样势必直接导致产品陷入 “你有他也有”的低质低价、不上档次、价格也总是比别人低一等的尴尬境遇。所以，糖酒会作为全国市场的晴雨表，肩负着引导各地方企业向“优质优价”的品牌化竞争方向发展的重任！

　　其次，糖酒会应该提供多种高附加值服务，通过积极开展多项增值服务增加展会“粘性”和凝聚力。

　　糖酒会手握市场上的两大主流资源——“厂”和“商”，而且还有屹立数年不倒的金字招牌，这是一个巨大的资源宝盆！随着中小型企业对深度招商的需求日益强烈，糖酒会调整定位、整合资源的时机也日益成熟！

　　就目前食品行业情况来看，诞生一个庞大的“深度招商整合服务”王国是完全有可能的，而目前有能力开启魔门只有“中国糖酒会”！糖酒会的组织者应该转变观念，从单一的展会服务商转型为营销服务商，打造“深度招商整合服务体系”。利用已有的会展平台，可以提供以下多种服务：营销知识快报、会前培训、会展指导、会场签约情况网上统计控制、建立厂家信誉表现龙虎榜、建立经销商信誉表现排行榜、成长型企业会展专门版块、设立中国企业招商总部基地、常年搜集厂商供需信息、主动优化配比提供交流信息。。。。。。。。

　　在一系列深度招商服务展开后，大家会惊人地发现“糖酒会”已从一个单点走向了一个网络，从一个单纯的展会走向一个巨大的全国性招商产业集团！这样的糖酒会，才是永不落幕的行业盛会。

　　袁绍君，【李志起营销服务机构】品牌营运中心总监。【李志起营销服务机构】有资深员工五十余名，他们绝大多数出身于企业营销一线、新闻传媒一线和广告传播一线，跟随李志起先生多年。他们常年深入市场一线、专业精深，并在为国内外上百家企业进行专业的营销咨询服务过程中，积累了大量的行业数据、经验、资源，总结了大量先进的、显效的营销方法和工具，获得了客户和业界的普遍认可，也为中国咨询业的发展积累了宝贵的知识财富。2000年-2005年，【李志起营销服务机构】曾多次获得“中国十大营销案例奖”、“中国最佳营销机构奖”、“中国十大诚信策划机构奖”、“中国十大杰出营销机构奖”、作品和案例多次入选<<中国营销年鉴>>、<< 2003-2004中国广告案例大全 >>及清华、北大、中欧等著名高等院校MBA营销案例库。联系电话：010-58235828，58235821，13910518561，网站： http://www.lizhiq.com ，或发电子邮件：Email: JACKELEE@VIP.SIN.com 与李先生交流。

李志起：李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615

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