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业务代表如何管理和服务二批商 7 上页：第 1 页 4. 帮助二批商设计合理的产品结构。 由于更多地面对理性的消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费受众开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在二批市场成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题，根本的大计要时刻为已任，只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。很多企业产品结构就很合理，高中低档的产品搭配合理，取长补短。繁华区域和贫民窟都有符合其消费能力的产品，这样市场的份额才更稳定。 一般来说，由于二批商的经营素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制（一般是卖场面积较小，产品出样容量有限），使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。 5. 建立客户的品牌忠诚度 在终端市场，往往存在这样一种现象：由于来购买产品的往往是对产品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠二批商的推荐，二批商说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个经营很多个品牌的二批商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客和终端进行推荐。 而要想使二批商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点： 1)、 加强了解，强化沟通。首先要让二批商了解你的公司，这就要求业务代表首先要充分地对二批商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要切记不能骗他们，越是淳朴的客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。 2）、 帮助二批商科学分析市场。二批商的经营过程大多是"老马识途”式的"经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务代表对目前该地区的市场格局和该批发商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域批发商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。 3）、 以诚信建立信任，注重承诺，讲究信用。首先，要包容客户的无知，对二批商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。很多二批商都是夫妻店，而且往往夫妻还兼职库管、送货工，所以以劳动为主的经销模式使得他们十分务实，淳朴。一旦你骗了他或是"忽悠”了他们，说了太多的话无法自圆其说，承诺了太多的诺言无法兑现，那往往会使你的个人形像系统彻底坍塌，以后你的话他都会不信了，甚至对你下达道德的逐客令。相反对于言必信行必果的厂家业务代表，他们往往会十分尊重，很多工作也会配合的很和谐。 4）．为客户排除困难疑虑。批发客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是做一些小生意出身，后来逐渐地"转正”成为"正规军”。生意稍大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，再加上本身的认识能力和判断力不足，使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的"经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生"依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。 5) 客情很重要，不能忽视二批商身边的每一个人，家属、接话员、送货工、财务等等，要求业务代表有相对的神入能力，走近二批商，不能高高再上，也不能冷漠以对。与终端零距离、近接触的二批商往往和终端客户建立了很亲密的客情关系。这些客情资源对维护产品的占架率，新品的快速进入终端等等都是起着至关重要作用的。但度的把握很重要，如果不分彼此无原则的融洽，会导致二批商把业务代表看作是自己的员工，会把他当成自己的司机、促销申请员等等，到时业务代表的很多思想和方案都会无法实施，到时只能有"无可奈何徒召唤，似曾相识胡乱来”的感叹。最后，业务代表要洁身自好，不要随意接受二批商的馈赠和吃请。 6. 加强客户的培训工作。 由于二批商以及其下属工作人员素质偏低，因此在日常的合作运行中，业务代表还要加强对客户的培训工作。这里不光是对二批商及其员工等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对零售店内柜组长、营业员店、老板进行培训。对店内工作人员，可以培训本公司的企业文化、导购礼仪、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于店老板，则可以培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等拓展认识。所以，对业务代表来讲，能够为每个新开发的二批商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该二批商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。 7. 做好对二批商价格和经营秩序的管理工作，并加强与相邻区域业务代表的沟通和协调。二批商的越区销售以及外漂来货对市场的伤害不容忽视，我们必须避免市场因价格紊乱影响市场的健康发展，这是二批商良性经营持久发展的根本保障。 我们以上探讨了业务代表管理和服务二批商的一些方法技巧和理念策略，只有充分的做好了每一个环节的工作，把每一个看似小事作细作精，深度服务的到位，营销技巧运用的娴熟，则市场的开发才能对路，市场才能有销量，资源也能得到有效利用，企业的区域市场格局才能从精细化升华到精益化，才能有区域市场的未来。专业且敬业是赢得二批商尊敬的基本要素，让我们做的更加专业更加敬业！ 第 1 2 页 关于作者：
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