二、区域经销商利润管理的方法

　　1、帮助经销商做利润分析

　　第一步，列举经销商费用明细：

　　进销价差（万元）：根据客户从分公司（或批发商处）进价与销售价格的平均差价点数测算。

　　各种返利之和（万元）：指厂方给予的给阶段返利、促销支持、运输补贴、样机补贴、开箱费、客户激励等。

　　赞助费用/促销补贴等：指厂方给予的开业费、店庆费、场地费、促销资源补贴（如以1.96％包装的单台让利200元）等。如包装成点数（％）输出，则计入各种返利之和（％）；如直接以金额输出，则计入本项。

　　广告费：指客户自身投入的报纸、电视推广费用等。按客户经营各品牌分开计算。

　　促销费：指客户自身投入的赠品、让利、现场活动等的促销费用。按各品牌分开计算。

　　工资：指客户必须支付的管理、财务、业务、促销员、搬运工、维修工等的人工费用。一般按该客户经营各品牌的销售额比重进行分摊。

　　业务人员差旅费：指客户业务人员跑业务时支出的差旅费，按各品牌分开计算。

　　办公费：指客户办公消耗的费用，如纸、墨盒、办公设备购置（如电脑等）与维修等。按各品牌的销售额比重进行分摊。

　　运输费：指客户从厂方进货、送货至顾客家中或分销商仓库的运输费用。按各品牌分开计算。

　　仓储费：指客户库存产品的仓租费。计算方法为：每平米租金×占用面积。按各品牌分开计算。

　　场租费：指客户租用卖场、办公场地的租金，如果是客户自己的地盘，则计算折旧。卖场场租费按各品牌分开计算，办公场租按各品牌销售额比重分摊。

　　售后费用：指客户维修我司产品支出的费用。按各品牌分开计算。

　　库存资金占用费：指客户库存占用资金的利息损失。按各品牌分开计算。

　　融资费用：指客户借（贷）款时支付的利息，或以承兑打款时向厂方支付的贴息。按各品牌分开计算。

　　营业税：指客户必须交纳的营业税金。按各品牌销售比重分摊。

　　其它：指销售费用明细项中未涉及的发生费用，如有，请同时在备注栏注明；如无，请空白不填。

　　 第二步，利润分析的计算公式

　　销售纯利＝销售毛利－总销售费用

　　纯利率＝销售纯利÷销售额；

　　销售毛利＝销售额×（进销价差％+各种返利之和％）+赞助费用/促销补贴等

　　总销售费用＝销售费用合计＋财务费用合计＋营业税；

　　销售费用＝广告费＋促销、推广费＋……＋售后费用＋其它；

　　平均单价＝销售额÷销量。

　　毛利率＝销售毛利÷销售额；　　

　　第三步，利润分析表

　　___年__月客户利润分析表

　　客户名称： 性质：（填商超、大型连锁、传统零售商、批发商或分销商）

　　主推品牌：前3位主推品牌05年上半年销售额分别为（万元）：（　　　　 ），（　　　），（　　　）　　　　　　　　　　

　　项目 G 基本计算依据(如赞助费用：店庆费1万元、1.93％促销、样机（开箱）补贴0.2元；工资： 10人，平均2000元/人.月，计2万元,以此类推)

　　高端产品 常规产品 促销产品 合计 比例％　

　　销量(台) 　 　 　 　 　 　

　　平均单价（元/台） 　 　 　 　 　 　

　　销售额（万元） 　 　 　 　 　 　

　　进销价差（万元） 　 　 　 　 　 　

　　各种返利之和（万元） 　 　 　 　 　 　

　　赞助费用/促销补贴等(万元) 　 　 　 　 　 　

　　销售毛利合计 　 　 　 　 　 　

　　毛利率 　 　 　 　 　 　

　　广告费(万元) 　 　 　 　

　　促销费(万元) 　 　 　 　

　　工资(万元) 　 　 　 　

　　业务人员差旅费(万元) 　 　 　 　

　　办公费(万元) 　 　 　 　

　　运输费(万元) 　 　 　 　

　　仓储费(万元) 　 　 　 　

　　场租费(万元) 　 　 　 　

　　售后费用(万元) 　 　 　 　

　　其它(万元) 　 　 　 　

　　销售费用合计 　 　 　 　

　　库存资金占用费(万元) 　 　 　 　

　　融资费用(万元) 　 　 　 　

　　财务费用合计 　 　 　 　

　　营业税(万元) 　 　 　 　

　　总销售费用(万元) 　 　 　 　

　　费用率 　 　 　 　

　　客户纯利(万元) 　 　 　 　

　　纯利率 　 　 　 　

　　填写说明：1、数据精确到小数点后1位；2、“比例％”栏计算公式为：该栏金额/销售额×100％。

　　2、培训经销商

　　激烈的市场竞争导致了知识更新速度的不断提高，不仅是厂家的管理水平面临着越来越严禁的考验，经销商也感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，因而充满了对学习、管理和创新的渴望。除了自身营销和学习意识较强的经销商会主动投资到学习中去，很多经销商都把这种接受培训的希望寄托在厂家，希望厂家能给予自己部分专业的培训。而对于厂方来说要想保证一批优质的经销商紧跟自己的脚步，实现市场的攻城略地，就必须以培训的方式教会经销商经营本厂产品赚钱的手段，那么该如何开展经销商的培训工作呢？

　　经销商培训工作开展的步骤：了解经销商的培训需求→制定经销商培训计划　　→编制培训内容→实施培训计划→培训效果跟进→根据培训反馈调整下一步培训计划→编制下一阶段培训计划。

　　搭建经销商培训体系：培训体系分为培训管理体系和教材体系。经销商培训管理体系的建立，如条件较成熟的厂家可在自身的培训部门设立专门的经销商培训小组，负责经销商的培训工作。而业代是该体系中最核心的培训责任人和执行人。培训教材体系的建立，应根据经销商的实际需求和特性编制一套系统、实用、完整的培训教材，如建立批发商培训教材（进销存管理、分销商管理、营销政策管理等）、分销商培训教材（终端管理、促销技巧、导购技巧、行业发展趋势等）、直营零售商培训教材（终端管理、导购技巧、直营零售商营销政策运用、厂销售流程等）、特渠培训教材（采购技巧、谈判技巧、促销策划等）。

　　培训的方式方法：一是创建经销商培训中心，对于在季度或年度对本厂销量贡献较大的前二十位经销商，给予一系列名师培训的机会。可取名为“精英学习班”，采用外聘行业内知名专家、厂高层领导共同授课的方式并给予充分互动的机会；二是通过网络、内部报纸、杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考；三是召开区域经销商培训会议，主要采用优秀经销商介绍经验的方式。四是采用案例分析进行培训，生产厂有目的的收集不同行业、不同企业经销商的成功和失败的案例和资料，让经销商在案例探讨和学习中总结经验，学彼之长取己之短。

　　培训效果检核：经销商培训效果检核如采用常规的问卷调查法、定量评估法、对比分析法等，而应该采用三看来进行效果评估，一看销量二看经销商对经营本公司产品的忠诚度三看经销商在经营本厂产品的投入程度。

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