其二，国美卖场没有格力空调卖，撇开格力空调自个的专卖店不说，消费者就不会去苏宁电器、大中电器？沃尔玛？还有百货业的家电商场？不知道国美是否作过顾客群体对国美品牌忠诚度的调查，自己的顾客中有多少人会因为国美这个品牌的原因而愿意格外的放弃自己喜欢的品牌，而选择国美推荐的其他品牌？愿意格外的支付自己的时间、金钱、体力、精力等成本？实际上格力空调决策与这两年的销售增长数字已经说明了问题。

　　其三、影响消费者购买空调，或者说购买家电品牌时的最主要的几个因素是什么？也就是说消费者在购买家电品牌时的核心关注点在哪里？是看重产品的品牌呢还是看重卖场的品牌？当两者不能兼顾的时候，或者说两权相害的时候，消费者取其轻，会怎么样取舍和选择呢？国美在作出自己的抉择时是否有过这方面的分析考虑呢？或者这么庞大的国美公司是否平时有过这些营销数据库的分析与建立呢？

　　其四、很多人都说过的，国美在同其他空调品牌谈判时的议价能力方面会受些影响吧？当然，冷暖国美会自知。恐怕偷着乐的应该是其他空调品牌的厂家。

　　当然，国美电器与格力空调两家公司的掰手与分手，对格力空调来说，其影响和损伤也是存在的，影响的是部分游离型消费者、品牌不忠诚消费者的流失。失去了和大众消费者的更多的接触机会，失去了同行在一起扎堆热闹的机会。实际上这点，关键取决于格力空调的品牌定位，他定位的主流消费群体是谁？取决于格力是想做大众品牌还是做高端品牌。在对话现场，董明珠只是说了格力空调是做高端品牌，没有说她当时决策时是否考虑了这些因素，我想考虑是肯定了的，因为她做出的决定已经说明了这点。只是作为老总她不便在公众场合明说她对消费者的一种取舍而已。

　　其六、有专家认为格力离开国美后对其品牌有损伤一说，我倒不这么认为。关键在于营运者如何把握和操作的问题。格力空调敢和国美卖场叫板，敢自己建设全国零售专卖店专卖自己的产品给消费者提供产品与服务，至少会给消费者和老百姓这样一个信息，这格力空调有实力啊，说明消费者确实都认他啊，这格力空调牛啊，他为什么敢这么牛啊？加上两大巨头的掰手腕自会引来媒体的推波助谰。这恰好与格力空调品牌定位的目标消费群体的文化水平、消费心理与思维习惯想契合了。所以，分手后的格力空调照样卖得风声水起。

　　当然格力空调叫板终端大卖场“国美”，终止合作后，其辛苦也是必然的，个中甘苦他们自知。

　　专卖模式，格力大胆的往前走

　　市场上没有固若金汤的渠道模式，只有灵活应变的营销策略，如果作为制造商的厂家们不从消费者需求与产品品质、品牌号召力上去寻找竞争力，而把竞争所依靠的堡垒与身家性命维系在产品与品牌以外的附属物体上，就会出现我们在小学课文里学的刻舟求剑的故事一样的结局。

　　格力空调既然已经选择了走自己的路，那么对于业界某些专家的终端信息反哺的利用与品牌形象两个方面的质疑，其实都是可以解决的，一是加大对终端市场、对竞争对手、对消费者的信息收集，有很多的渠道和方法支撑格力空调会很好的解决这些问题；二是离开了国美的渠道之势、渠道之便后，对于那部分游离型消费者、品牌不忠诚消费者，格力在广告宣传、品牌推广这块多些投入与支持，这同样对专卖店渠道建设的拉动也是帮助巨大的。格力空调已经到了打造品牌忠诚度、品牌联想度的时候，主要应该利用情感营销、事件营销等手段着力于消费者偏好度、尝试率的培养上，这样，到格力专卖店来买格力空调还是在国美来买？这重要吗？那时哭丧着脸的应该不是格力空调。

　　格力老总董明珠诠释了一句非常经典的话---格力的工业精神，这应该是支撑格力品牌作成世界品牌的一种内在的精神品质与灵魂。更重要的是格力空调与董明珠总裁有着一种难能可贵的“亮剑”精神--这正是中国民族工业企业家所缺乏的，我们不能简单的理解成格力空调与董明珠的霸道。所以，我有理由相信，格力会走好。

　　中国加入WTO已经快5年了，市场在变，竞争环境在变，竞争对手在变，消费者也在变，一切都在变。在未来，我觉得“国美们”应该考虑的是设计基于价值链的营销战略，在这个链条上要综合考虑供应商、自己、消费者、社会等等整个链条上的每一个环节的利益。未来的竞争已经不是单个企业的竞争，而是基于价值链链条的竞争。只有这样，才能走得远，走得久，逐步培养起可以和国际零售巨头们的竞争实力与核心能力。

　　作者为全国“金凤凰”实战营销奖获得者,第二届国际营销节全国十大杰出营销经理提名奖，高级经营师，职业经理人。曾历任合资公司营销部经理、分公司总经理、集团营销总监兼事业部总经理、常务副总经理等职。十余年市场实践的沉淀，对整个营销体系规划与实操运作细节有着通透而实效的理解与感悟，具备扎实的营销理论功底与市场实际操作、管理能力。提出并设计了整合营销精益量化管理操作模型；销售进度透明化动态掌握控制模型；总结提炼出3+1营销模式的设计方法；8条线1张网的立体式企业管理评价体系。并已帮助多家企业实施应用，取得了非凡的业绩。擅长于营销战略规划、营销体系建设、业务模式设计与市场研究分析、品牌策划运作、销售渠道规划及管理。欢迎交流： mtfzhouman@yaho.com.cn ，13594106310

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