招商探问终端，品牌、价格避虚就实

　　随着营销重心的下移和产品利润的不断被摊薄，营销渠道的扁平化趋势日益明朗，以产品为主线、以区域为重点的渠道格局正在形成。因此，招商重点区域也正转向二、三线市场。

　　农村“两网”建设和“新农合”制度的不断推进，社区卫生服务体系的不断加强，促进了第三终端的迅速崛起，这为一些具备配送和网络优势的医药流通企业提供了新的发展空间。

　　这样看来，第三终端的形成对招商工作做深做透提出新的问题，如何放大产品品牌，价格问题怎样制定？我们知道，第三终端市场点多面广，营销成本相对较高；加之，所需品种以普药为主，销售利润远不如新特药品种可观。因此，渠道的力量将在第三终端起主导作用，谁拥有完善的网络和高效的配送渠道，谁就有可能赢得招商工作先机，迅速崛起。

　　有人说，招商代理这一渠道模式似乎走过了它的魅力年华，新产品招商之难和代理商代理不到合适的产品已构成了这一渠道业态的主要矛盾。２００５年，上市公司xx股份招商骗局的败露，是招商代理渠道危机中的标志性事件，反映出造成这一渠道业态中主要矛盾的根源主要在于诚信的缺失。也在这一年，招商联盟的异常活跃以及代理制基础上工商联盟、大包品种招商等模式的出现，为业界人士普遍看好，有人甚至预言这将成为招商代理新的发展趋势。

　　再加上直销市场放开带来的冲击，为保健品营销渠道的扁平化提供了又一新的市场机会。但是，门槛降低了，保健品从业人员的素质参差不齐，使招商和销售中开始出现价格混乱的现象，有品牌无价格，无品牌却有价格，使得很多企业意见很大，眼看招商这块蛋糕被一群小老鼠蚕食，心理很郁闷。看来，营销渠道的变革离不开规范管理的配套，对渠道终端扁平化的探索任重而道远。

　　对于跟进品牌来说，紧紧锁定对手，做出针对性的攻击，也是一种很有效终端预防手段。比如价格、比如广告支持、比如销售政策、比如形象，某A品牌在江苏开样板店，先锁定另一领先的B品牌终端开店，通常都把样板店挨着B品牌店开，因为A品牌除了知名度不如B品牌外，品牌、价格、形象等均优于B品牌，经过最直接的比较，因为毗邻，B品牌已经培养出的部分顾客渐渐走入A品牌的样板店，就这样A品牌直接利用自身的优势和B品牌争夺顾客，结果，经过大半年时间的竞争，很多B品牌店被迫关门，而A品牌样板店获得成功，进而带动招商工作全面开展。可见，渠道终端策略运作巧妙，品牌和价位都可以得以健康和谐发展，最终打开产品招商通路。

　　“要做就做最好”、“宁愿少赚钱，也绝不放弃品牌”、“从自己的品牌终端建设上来求得企业的生存和发展！”，部分厂家企业如是说。这体现了他们在产品招商品牌上的执注精神和创牌的勇气，从另外的角度而言，这也是“同质化竞争”中分离出来的一种营销对策。正是一些企业品牌的个性，保证自有品牌的建设，才使产品价格一直很坚挺，牢牢捍卫了招商中的价格冲击，使得品牌在市场上一直畅销，进而带动招商工作的进展。　

　　Xx企业为力求产品行销，力争招商再创新台阶而实施一系列策略，确保企业产品招商优势在竞争医药保健企业的面前突显：

　　品牌攻略：集中资金进行区域品牌塑造。

　　人才攻略：加强培训，在营销思路上要有个性。

　　服务攻略：对终端网络，提供人性化、亲情化的服务。

　　产品攻略：异地信息快速引进、消化，转化行销上的竞争力，注重“产品生命周期营销”的企业。

　　价格攻略：薄利多销，利用购买力成本优势优势争夺客户。　

　　跟进攻略：以模仿或补缺的方式形成一定的优势，争得一部分市场份额。

　　由上可知，目前终端市场的竞争在上述成功企业案例中，不管采用了哪种企业定位，作为市场的主体，成熟产品采用了品牌优势、终端管理、价格策略、良好服务来发展连锁或专卖从而进行招商，部分企业通过创新能力，增强产品的研发，通过价格手段求谋一杯羹，而有些企业挖掘细分市场来求得补缺生存，品牌型产品因“大而全”而获得销售工作和招商运作的成功。　

　　其实，就招商而言，品牌、价格同等重要，没有孰重孰轻的区别，关键是将品牌之矛与价格之盾合理、和谐、巧妙的运用好，才能使产品招商相得益彰，稳健前行。

　　于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的医药保健品营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务，出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sin.com，lgzhiyang@16.com，网址： http://www.lgzhiyan.com/

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