三是直销经理获得客户资源的问题

　　对于工业设备这类成交金额高的项目，谈客户的规律往往是先期获得大量的客户资源，从中筛选出有价值的客户进行跟踪谈判，按照一般的成功比例，有效客户资料和最后成功的比例为1%，也就是说，在跟踪谈判的100家客户中，最后能够成交的可能只有1家，但是，如果没有这100家为基础，最后的1家更无从保证。即使是依靠各种关系，我们也不能保证有关系就一定有订单，依靠关系的销售模式在企业刚刚起步的时候非常必要，但企业必须同步进行大量的客户资源收集，这才是企业真正的财富。

　　因此，如果采用A老板这种只关注结果不关注过程、只有提成激励而没有管理、跑单帮的直销队伍，如何保证能够自觉收集足够的有效的客户资源，这项工作需要的投入又由谁来埋单？

　　四是社会直销人员的能力问题

　　A老板寻找的，主要是一些有广泛社会资源、有一定社会背景的直销人员，尽管在整个销售过程中关系和背景很重要，尤其工业品销售的开始是一种关系的开始，但和客户建立的关系，是一种商业关系，而不会是纯粹的私人友谊，纯粹的私人关系会降低专业的感觉，毕竟客户最终接受的还是产品。从营销的角度讲，直销经理是不够专业的，无论销售技巧、客户心理把握、谈判技巧等都没有经过系统的培训，也缺乏市场销售的经验，这对于建立一种长期健康的商业关系是一个不利的因素。

　　尤其在工业品营销和采购越来越专业化的今天，如何让他们迅速走向专业，是保证他们能够发挥自身优势的必要条件。

　　五是直销经理的培养问题

　　即使找到了理想的直销经理，从进入这个行业到熟悉行业的特点也需要一段时间，一般来讲是三个月左右，这三个月签单的可能微乎其微，如果这三个月没有给予他任何生活保证，有几个人会坚持得住？

　　即使过了熟悉阶段，接下来可能在三个月内仍然没有签单（这种情况在工业品销售领域很普遍，一般会给业务新手半年的培养时期）而这段时间不会给他任何生活保证，相信没有人会做的。优秀的业务人员选择的机会很多，许多成熟行业的收入更有保证，谁会选择这样一个新行业，而且没有收入保证的公司来做？这是不符合正常的销售思维的。因此，必须考虑到销售人员的培养问题。

　　基于以上的分析，我们向A老板建议如下：

　　1、前期可以采用直销经理的方法，迅速打开部分市场，打造一到两个样板工程，形成一定的市场影响力；　

　　2、同步进行销售人员、区域经理的招聘、培训，选择几个合适的区域市场，同步进行招商工作，依靠代理商网络资源来开拓市场。派驻销售人员负责发展代理商、建立销售网络、协助进行项目洽谈、管理市场、协调发货等工作。

　　3、如果一时找不到合适的代理商，可以在该区域设立公司办事处，负责搜集资料，拜访客户，开拓市场。

　　4、也可以在某些区域实行营销经理制，但同一区域必须实行同样的价格体系，可以根据营销经理的完成业绩实行不同的提成比例。

　　果然不出我们所料，A老板在运作一段时间后终于意识到了这些问题，终于肯回过头来重新思考我们的建议，决定在巩固自己在山东（公司所在地）已经开发的市场并打造成样板工程的同时，在部分地区建立办事处，采用底薪加提成的薪酬模式，一边通过直销经理搜集资料开拓市场，一边寻找合适的代理商。

　　眼看着市场一点点启动，A老板的心里，一块石头终于落了地。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南博思特营销咨询公司项目经理，联系电话：0531-86321321，电子邮件： 04080511@16.com

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