启动社会公益活动，制造品牌影响力

　　因为金伯利钻石在商丘当地属知名品牌，也属于当地市场一线品牌，借店庆之机适当穿插公益活动内容，可提高本品牌社会、行业形象高度。另一方面，从操作而言，公益活动将会有媒体跟进，顺势报道本次店庆促销活动，借势宣传了店庆，降低宣传费用成本，一石双鸟。为了制造金伯利钻石品牌在当地市场的影响力，我们经过精心策划，成功启动了“经历感动成长，救助困难学子义捐”大型社会公益活动。由金伯利钻石商丘专营店出资16000元，向老家在商丘和就读于商丘的部分特困绩优生（3名）、特困生（5名）、困难生（10名）分别给予2000元、1000元、500元的捐助。义捐活动首先与店庆活动主题比较吻合。因为商丘金伯利钻石专营店与受捐学子方面，均有着坎坷、挫折、辉煌、奋进、激动等似曾相识的不容易成长经历，类似的曲折经历确实能感动目前的各自的成长现实，金伯利钻石店在7周年店庆感慨自己成长之际，更容易对有着类似的曲折经历的困难学子产生同情和理解，伸出援助之手，不但能感动受捐学子，更能感动社会和消费者，便于受众产生心理正向撞击，提高金伯利钻石品牌在当地的社会形象。

　　此次义捐活动果然得到了商丘市共青团委、教育局、妇联、宣传部等政府部门和《京九晚报》、《商丘日报》、商丘电视台、商丘广播电台等媒体单位的大力支持和积极参与，使义捐活动一时成为当地的一个新闻关注热点，从而为金伯利钻石在商丘市场赢得了超强而广泛的影响力。整个店庆活动出现了第一个高潮，金伯利钻石在商丘的知名度、美誉度、品牌形象都得到了空前的提高。

　　让时尚与古典共舞，创造现场颠峰人气

　　做现场促销活动，成功的第一要素是人气。如果聚不来人气，即使再精彩的促销策划方案也无法发挥作用。聚人气也叫纳客。从本质上讲，营销的两个基本动作：第一是纳客，第二是留客。纳客是营销成功的前提条件，因为如果纳客不成功，就无法进行留客的动作。因此，在本次店庆活动现场，我们针对商丘的历史文化进行了深入地分析：商丘是一个相对落后的小城市，而又充满了文化积淀。我们采取了时尚与古典相结合的方式来垫人气：三军军乐协奏、时尚宝贝街舞、山地车特技表演、花木兰花鼓队。时尚宝贝街舞和山地车特技表演是流行时尚在商丘当地属于不多见的，这会让商丘公众感到好奇、罕见而被吸引过来；而花木兰花鼓队和三军军乐协奏在商丘又有很好的群众基础，因为商丘是古代女英雄花木兰的故乡，军队情结比较浓，这是他们早已比较喜欢的文化活动形式。店庆当天，这四种形式交替进行，使活动现场始终充满颠峰人气，为店内带来了爆满的客源，也为销售额的增长创造了坚实的基础和良好的条件。

　　针对顾客消费群，加大产品促销力度，直接拉动销售增长

　　在促销活动过程中，产品线上的促销力度是直接让利给消费者的优惠，也是直接促进消费者购买行为的“临门一脚”。但是，一定要有针对性，要针对不同消费群体和不同层次的消费者进行促销。在本次活动的店庆当天我们针对结婚购钻群体与追求时尚新款购钻群体、与商丘金伯利钻石店共同生日的社会群体、黄金铂金持有群体、喜欢打折的消费群体、喜欢赠品的消费群体、想体验抽奖的消费群体分别设计了新款结婚钻戒限量大抢购、“结缘同日生、携手共成长”、黄金铂金随意换钻石、购钻全场八折、“欢乐购钻、赠品节节高”、百抽百中领奖品等产品促销活动。针对结婚购钻群体与追求时尚新款购钻群体，我们主推的是结婚钻戒的款式，以新颖、时尚来打动她们；针对与商丘金伯利钻石店共同生日的社会群体，我们准备的是“缘分礼”；针对黄金铂金购买群体，我们推出了“黄金铂金按当日金价免费换钻石”满足他们既想少掏钱又想要钻石的心理；对于喜欢打折的消费群体，我们的对策是购钻石全场八折，一年仅此一天，平常的钻石售价至少是8.8折，这个机会实在难得；我们又为喜欢赠品的消费群体准备了亚都加湿器、美的电磁炉、罗莱家纺等名牌礼品；对于喜欢抽奖的群体，我们准备的大奖三级跳，既刺激又有趣。总之，这些形式各异地促销活动大大的满足了不同顾客的购物喜好和消费体验，尽可能地减少顾客群因不合胃口而流失。从而大大促进了店庆当天销售近30万元、店庆期间销售跟进60万元的辉煌业绩。　

　　李东，2002年中国优秀策划人，2003年首届新世纪中国公关市场理论研讨会论文二等奖，2003—2004年度中国美容业风云人物营销策划精英，2004年荣获首届金凤凰营销奖，电子邮件:　lidong4128@16.com

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