新产品推广策略

　　不断地开发新产品也是使网络增值的一种有效措施。美容化妆品行业本身就是一个时尚行业，要求创新的速度比较快。只有不断地开发新产品，才能满足市场的需要。当然开发新产品也不能盲目，新产品一定要具有特别吸引人的卖点。挖掘产品卖点虽说不太容易，可以尝试采用“递进式推理法”。比如同为隔离产品，目前市场上有“美白隔离”、“防晒隔离”、“润色隔离”等不同的卖点，要推出新的隔离产品，就可以仔细推理。隔离产品多在夏季使用，而夏季皮肤水分蒸发严重，毛孔经常张开，皮肤容易长痘。这样就可以推理出“保湿隔离”、“平衡隔离”等卖点。卖点好的产品本身就会说话，产品吸引人，就不怕加盟店不进货。很多化妆品公司之所以丢失客户，有一大部分原因就是产品创新跟不上。这一点跟客情关系没有关系，如果没有新产品，美容院就会失去顾客。如果你的品牌产品开发滞后，那么加盟店为了保自己的生意只好“移情别恋”了。基于持续开发新产品对网络增值的重要性，有些化妆品公司就总结出了一条规律：凡是遇到大型促销活动，必然伴随推广新产品。

　　占库银策略

　　全国各省的化妆品公司大多集中在省会城市和比较发达的大城市，而大部分美容院主要集中在县城、县级市、地级市，包括省会城市在内的很多美容院有一个习惯，那就是进货的时候喜欢在各家美容化妆品公司当中“窜门”。因为美容院想的是要吸收各个公司各个品牌的百家之长为我所用。这一点正好跟各个化妆品公司所期望的相反，化妆品公司都希望美容院最好只进我一家的产品。所以，各个化妆品公司最好在美容院走进自家门里时，要积极运用占库银策略，想尽千方百计让她尽可能地多进货，占住他目前的流动资金，让她没有资金再进其它公司其他品牌的产品。要执行好这一策略，“踹货”是其中一个重要动作。而执行“踹货”动作的重要人员就是物流部门的开票员。如果开票员是美容导师或者美容师，则为最佳人选。因为美容导师和美容师比其他普通的人员更熟悉产品的功效、卖点和使用，与美容院老板有更多的共同语言，也就更容易“踹货”成功！在“踹货”的过程中，开票员利用自己所掌握的信息鼓励加盟店进货，比如说某某产品在某某地方销售火暴啊，某某美容院一次就进了多少某某产品。沟通的时候，要声情并貌、绘声绘色，吸引着美容院进更多的产品从而达到占库银的目的。

　　重赏美容师策略

　　美容师是美容行业最基层的人员，是奋斗在最前线的战士。绝大多数的化妆品其实都是美容院里的美容师销售给顾客的。所以，美容化妆品公司要实现网络增值，决不可忽视美容师这一支强大的销售队伍。试想，如果每个美容院里的美容师都主推同一品牌的产品，那么这个品牌的产品销售自然就会上升，网络自然也会增值。要想使美容师为网络增值发挥作用，必须坚持“两条腿走路”：一要靠美容导师下店去强化培训指导传播本公司的产品、文化，让美容师一接触顾客首先想到的是推销本公司品牌的产品；二要有另外的利益驱动。我们都知道，美容院给美容师的报酬是工资+提成。如果能够出台一项凡销售本公司品牌产品再由本公司另外奖励的政策，必然会激发美容师争强销售本公司产品的积极性。这样以来，各个美容院的美容师都销售本公司品牌的产品了，其他品牌的产品就会滞销。滞销的产品，美容院老板就会清理出去。虽说这样会增加本公司成本降低利润率，但这绝对是会有超值的回报的！

　　在实施网络增值计划的过程中，这四种策略要灵活掌握、综合应用，一方面保持自身的营销网络固若金汤，另一方面使营销网络源源不断地增值。

　　原载：《医学美学美容　美容财智版》12期　　

　　李东，2002年中国优秀策划人，2003年首届新世纪中国公关市场理论研讨会论文二等奖，2003—2004年度中国美容业风云人物营销策划精英，2004年荣获首届金凤凰营销奖，电子邮件:　lidong4128@16.com

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