三、 举办绿色网吧评选活动，借助媒体公关造势

　　网吧这一渠道，一直打不开缺口。这是郑州通慧计算机网络有限公司一时难以突破的瓶颈。事实上，相当大一部分青少年是在网吧上的网。“电子家长”进不了网吧，那么其功能就不能真正地发挥作用。孩子在家里上网由于“电子家长”的存在，能够保证安全性和健康。但是，却阻挡不住他们进网吧里去呀。网吧之所以拒绝使用“电子家长”，是怕因此而失去生意。暑假是网吧生意的旺季。然而，网吧生意火暴的背后却是以牺牲青少年的身心健康为代价。为了那份社会责任感，策划人坚决地支持郑州通慧计算机网络有限公司将“电子家长”推进网吧。到底怎么进？这是个问题。既然靠自己的营销人员的谈判无法取得进展，那也只有来借助其他方面的力量了。当地主流新闻媒体（如：《大河报》、《郑州晚报》）时有报道关于青少年游戏成瘾、网络犯罪、少女交网友上当受骗等方面的内容。那我们何不借助这个社会热点呢！于是，就有了本人策划的由郑州通慧计算机网络有限公司与《郑州晚报》联合举办的“郑州市首届绿色网吧评选活动”。前期的时候，是在报纸上不断刊登活动通知，随后又以刊登参选网吧来吸引更多的网吧来参加。让网吧明白参加此次活动至少可以在报纸上做一次广告宣传。同时，“电子家长”在报纸上跟着活动宣传刊登广告。主要目的是让众多网吧明白只要使用“电子家长”就可以评选“绿色网吧”。这个活动的举办影响极大，因为有媒体在不断报道进行造势支持，评选条件除了网吧的合法性，再就是有没有能保证青少年绿色上网的有效措施。选择“电子家长”便是首选的措施。很多网吧即使纯粹为了应付评选活动也要进“电子家长”。在这个活动之后，策划人又让郑州通慧计算机网络有限公司与有关教育部门、媒体、网吧举办了“未成年人网络教育座谈会”，邀请的有学生家长、网吧负责人、中小学教师等人参加。在座谈会上，郑州通慧计算机网络有限公司以网络专家的身份主持会议，并介绍一种应运而生的高科技产品“电子家长”。这个活动的跟进，使“电子家长”的市场推广又上升了一个层次和高度。“电子家长”的网吧渠道就这样被成功打通了。

　　四、 软文广告硬起来，乘胜追击促销售

　　在某种意义上，真的是市场如战场。在解放战争年代，伟大领袖毛泽东制定了“宜将胜勇追穷寇”的策略，最终取得了革命的彻底胜利。今天在日益激烈的市场营销竞争中也同样可以试用乘胜追击的策略。渠道完全打通了，市场也成功启动了。剩下的工作就是如何促进持续销售，让更多的家长使用“电子家长”。

　　接下来如何进行市场追杀？策划人的策略是：让软广告硬起来！因为，“电子家长”是一种新产品，来硬（硬广告）的，弄不好就会“送错笑脸表错情”。在没有对目标客户群进行科学而周密的调研之前，将很难把握目标客户群对新产品是怎样来认知的。而软文广告如果运用得当，一样可以“四两拨千斤”。策划人又为郑州通慧计算机网络有限公司创意了以“这个暑假家长可以解放了！”、“这个暑假家长不会上火了！”、“这个暑假不用勉强孩子上培训班！”等为主题的一系列软文广告，进行诉求“电子家长”的使用效果。学生平常大部分时间都在学校由老师管着，一到暑假，家长就该有负担了、有压力了。有的家长就会为这个问题而头疼、上火，甚至有的家长会干脆采取强制让学生参加培训班、补习班等行动。这一系列的软文广告，恰好以家长在暑假里对孩子的担心为切入点，道出了家长的心里话。如果使用了“电子家长”，就可以解决家长们的担心，过一个轻松愉快的暑假。并且，软文广告在报纸上排版的时候，为了保证效果，要求不能与其他广告排在一起，必须紧贴新闻稿件，字体也应与新闻报道报、稿保持一致，让读者看起来像新闻稿件。与软文广告相配合的是，在各个销售渠道加大促销力度，这样才能保证广告的效果。“电子家长”就这样逐渐走进了千家万户，郑州通慧计算机网络有限公司的销售业绩直线上升。

　　五、 全面打造品牌势能，地市招商水到渠成

　　经过近两个月的市场推广，“电子家长”在省会郑州市场遍地开花。郑州通慧计算机网络有限公司是“电子家长”的河南省总代理，所以仅仅打开郑州市场还远远不够。只有在全省遍地开花才算真正的成功。既然已经把郑州打造成了一个样板市场，就应该趁机利用样板的力量进行地市招商，迅速打开全省的销售渠道。否则，再过一个多月，暑假就会结束，“电子家长”的最佳推广时机就会错过。因此，全省的地市市场必须一举成功。

　　于是，本人指导郑州通慧计算机网络有限公司在7月上旬就开始进行工作重心转移。先让营销队伍去各个地级城市做市场调研工作。根据调研结果，我们制定了招商政策。因为，炎热夏季，对于很多行业都是淡季，所以我们把“电子家长”重新定义为：一个淡季旺销的高科技产品。这个定义比较符合经销商急于寻找投资项目的心理。

　　7月15日、16日，郑州通慧计算机网络有限公司邀请全省各地市的IT产品经销商，在郑州某酒店召开了“‘电子家长’河南地级市场招商会”。在会上，不仅展示了“电子家长”的使用效果和郑州样板市场的打造过程，还运用了“利欲熏心”、“强化功效”、“化险为夷”、“促销先行”、“种植思想”等策略从利润空间、产品功效、投资风险、促销策略、抢占市场先机等方面全方位与在场的经销商进行充分的沟通交流。最终签了河南十几个地级城市的经销商。“电子家长”开始在全省范围内推广开来。

　　原载：《现代营销》

　　李东，2002年中国优秀策划人，2003年首届新世纪中国公关市场理论研讨会论文二等奖，2003—2004年度中国美容业风云人物营销策划精英，2004年荣获首届金凤凰营销奖，电子邮件:　lidong4128@16.com

第 1 2 页