直言新疆维药 _ 文库 _ 中国营销传播网

　　搞新闻需要由头，要是没有新闻由头，那么可能不叫新闻，只能叫专题或是其它类文章了，同样搞营销就象谈恋爱一样，男人为什么会爱上女人，是因为女人身上一个特别的点让男人很难忘却，所以营销更需要有市场引爆点，产品引爆点，要是没有引爆点，就是再有影响，那也只能一闪而过，只能说公关活动感动的是那些策划者，并不是那些受用者。

　　劳动模范，共产党员的模范带头人新疆吴登云，为什么会引起社会那么多人的共鸣，是因为他自己把身上的皮移植下来给我们患病的民族同志，就是因为这个引爆点，让无数网民有限感动，让全国那么多的党员深受教育。

　　再说当年著名策划人叶茂中先生策划的《小雨点》案例，是因为寻找小雨点引出了许多北京人参与活动的故事，引爆点是小雨点到底是什么样子？是谁？

　　但我们回过头来新疆维药的千里追连战，一是连战到最后都不知道新疆维药是做什么的？现场的老百姓也不知道这个新疆维药到底与连战有什么关系？与网民有什么关系？与北京有什么关系？与上海有什么关系？而想通过连战活动与布标的嫁接来完成营销维药的引爆点，是不是我们的觉得太过于草率了一点？我想要是连战在活动时看到新疆维药，然后大声说新疆维药是干什么的？或者说新疆维药我爱你？那么可能在今后的营销发展中，新疆维药肯定会成为2005年的新闻热点和营销热点。

　　然而象这样的引爆点我们又不能做到，在当时的环境里也不可能做到，那么靠布标来进行此处无声胜有声的宣传，也就是说布标上的字成了活动的引爆点，那是不是力度小了一点。

　　有人会说，就是这样某些新闻媒体不是做了专题采访。确实，但他们关心的不是并非是维药，而是新疆，这个边陲省份为什么要千里迢迢去哪里造这个势？我们在营销中把这样的行为称为第一概念，而维药只能是第二概念了，就是说要记者问了后，有人才能解释维药的第二概念特征。这就说明，千里追连战的引爆点找的不是很准，事实也证明了这一点，现在就是在新疆你去问一下新疆维药主要代表是什么？老百姓是不可能一下子脱口而出的，因为他们不知道新疆维药公司生产一种膏药，是作为启动维药市场的关注引爆点。从中说明，千里追连战的策划只能说是一次并非成功的营销公关策划活动。

　　我们为什么要提出这样的问题，是因为新疆许多企业在营销方面很浮躁，所以到现在为止，还没有一个真正意义上的企业能够走出新疆，到全国去展示新疆产品的无限魅力。有人会说，新疆伊力特酒不是在内地玩得很火呀，那也只能说是在某一些特定区域，如浙江杭州，伊力特成了杭州人的最爱。但其它市场呢，并没有象杭州那么火爆呀。作为伊力特从来也没有研究过内地市场的营销引爆点，通过什么样的营销方式，来解决除杭州以外其它市场的热点和爆发点？而是天天热衷于贴牌酒的生产，因为那个钱来的快，据说有一点当年五粮液的景象。为什么五粮液会最后割掉那么多的贴牌酒，是因为有了这个短钱，就不会有那个长期的钱了。但人家伊力特并不理会呀。

　　同样，新疆维药在没有作好市场基础铺垫的情况下，却想通过千里追连战来引爆市场，是不是也浮躁了一点，按照新疆维药的现有公布的月回款情况，是完全有能力做好营销区域扩张的全过程的，也有可能做好中国某个市场的营销全过程的。

　　在我们的简单调研中，就新疆乌市市场来说，无论从终端促销到渠道设计，从卖点宣传到整合传播，新疆维药可以说做得并不到家，就是连战事件后，也没有说维药在本土有多少的火爆。其实从有关报道中得到，新疆维药平均每个月回款基本在一百五十万元以上，那么完全是有能力做好现有本土市场，因为本土市场的膏药竞争虽然激烈，但要是与新疆的钙剂比起来，那可是大巫见小巫了，而这些钙剂企业月回款能力也就在这个数字上，但看一看人家的终端做得多么的扎扎实实，人家医院市场做得多么有条不紊。

　　作为新疆维药以膏药为主体，进行市场运动，这个战略并没有错，因为膏药市场竞争再激烈，也没有其它药品残酷，他们应当抓住这个点，通过独特的维药特征，找出自己的市场卖点，找出自己的营销特点，通过科学的策划手段，更需要做好营销执行能力的再教育，把握好营销的每一个引爆点，把握好营销执行中的每一个细节，并不需要花多少的钱，打开本土这个样版市场，并没有多少的难度。

　　但往往有许多领导者并没有真正地把营销基础打扎实，而是想用其它方法能够一时引爆中国，于是大面积的经销商招商，大面积的低价出货，大面积的窜货行为等等，全部会在一个很不错的产品市场中反映出来，当然这里说的并非指新疆维药。

　　但目前，作为我们这些营销人，特别对新疆有着深厚感情的营销人，对于新疆产品有感而叹。想试问以下几个问题：

　　1、新疆维药，你的基础营销准备好了吗？这里是指营销人员的流程培训、专业培训、目标客户的有效整合培训、每一个流程的执行、终端执行、渠道执行、促销执行全已经做到了第一程序管理中去了吗？

　　2、新疆维药，你的产品的独特卖点找到了吗？这里是指产品本身的效果卖点、传播卖点、营销卖点、发展卖点等等，要是还是向奇正藏药，云南白药方向走，那么请你再花点时间好好地让专家们把基础卖点做好。

　　3、新疆维药，你的市场整合完成了吗？这里是指营销的目标市场、目标客户、形象展示、终端服务、招商政策、传播方案、价格体系、账务控制、渠道导入主体设计、运行嫁接、样版市场选择等等。要是还没有完全准备好，请你做好这里边的每个细节，因为细节决定成败。

　　其实还有很多，但说多了，并不能全都能做完，只有在不断地进取中，一步一个脚印地完成。

　　真心祝愿新疆维药，象千里追连战一样，实实在在的把市场的“连战”追出千里，或是万里。让新疆维药这挂鞭炮爆的更响，更有力。

　　马得草，资深营销实战专家、高级培训师，F2F营销模式的创立者，亲自策划执行过二十多个知名品牌，被业界称为最为实战型的“营销疯子”，著有《策划风暴》，《一个营销人的三百六十天》等著作，现为多个大学客座教授和杂志电视营销论坛栏目的特约嘉宾。电子邮件:　1966-10-23@soh.com

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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