经过上述的分析和研究，A公司采用了以下两种形式对“丽人”的销售渠道进行了归拢：　　　

　　1、 设立省级经销商，全面负责“丽人”的营销管理工作　　

　　A公司通过对“丽人”全国的各省的销售渠道进行了细致的分析和梳理，确定了对省级行政区域内渠道归拢的两种方法和措施。

　　一是将原有市场中的省会城市经销商转换为省级经销商，全面负责省级区域内“丽人”的营销管理工作，包括对市场进行一定量的广告投放。

　　另一种由省会城市经销商转换为省级经销商，只负责市场的管理，提供必要的市场指导和服务，不需要对市场进行广告上的投入。

　　在这两种渠道调整的方向下，原地市经销商自动转化为省级总经销商的分销商，重新确定省级经销商和地市级经销商的利益分配关系。下面，我们分别就上述两种情况进行论述分析。

　　第一种省级经销商，需要向市场承诺一定的广告投入。A公司经过大量的分析研究后，充分和各地市场进行沟通后，只确定陕西、河南、山东三个具备实施条件的市场。在具体的工作实施上，A公司首先与总经销商参照上述预先设定归拢方案，共同形成该省级区域市场渠道归拢的具体方案，如从哪个地级市场最先突破，每个市场的价格谈判目标，如何利用“丽人”促销品等等，然后，以此方案与各地级经销商进行深入沟通，最终达成一致的市场协议。

　　在于各地市场沟通和谈判过程中，不可避免地会遇到部分地级经销商反对，毕竟这样渠道归拢后地级经销商的产品供货价格都要不同程度的上涨，但这短期所谓的损失，从长期来看未必却是，这主要取决于经销商成本上升的额度，和销售增加量，虽然产品的供货价格上升，单盒产品的利润下降，但如果未来年度内在省级媒体广告投放的影响下，“丽人”销售量足够大，很有可能地级经销商的利润还会大大增加，“丽人”市场还存在很大的盈利机会。这就需要省级总经销商能够向地级经销商做出一定的广告投放承诺，比如拿出具体广告投放计划，营销上的策略和措施，从而提高地级分销商对远期市场销售的预期。同时，A企业可以取消赠品配送政策或代理权作为条件，给地级经销商施加一定的压力，保证渠道归拢工作的实施。　　

　　在陕西市场，“丽人”的经销商在各个地级市场均有分布，西安市场总经销商王总是陕西市场的主力经销商，当地的主力媒体《华商报》对西安市场具有很广泛的市场影响力，可以说，如果能够在《华商报》投放一定的广告，必然对西安市场的销售产生极大的推动作用，而且还能对各地市场产生积极的带动作用。然而《华商报》的发行覆盖区域几乎含盖了陕西的各个市场区域，对单独的西安市场来说，这样的广告投入是具有很大的广告风险，对王总来说也是不划算的，这样做的结果很可能是增加了竞争的成本，为各地级市场做了嫁衣。在这样经销商结构和媒体环境下，王总那有投入的积极性可言，渠道归拢成为市场的客观要求。

　　针对陕西市场的情况，A公司与王总进行了充分沟通，确立王总的省级经销商地位，并达成共同进行渠道归拢的实施方案，在广告投入上，王总作出在《华商报》年度广告投放100万的广告投放承诺，由于承诺的广告投放量较大，A公司与各地级经销商的谈判非常顺利，原“丽人”的地级经销商顺利转换成省级经销商王总的分销商。

　　第二种省级经销商，履行对市场的管理、指导和服务工作，不需要对市场进行广告上的投入。这种形式的渠道归拢和调整方案，实际上是一种次选方案，如果上述第一种渠道归拢方案因为各种原因能得以有效实施，可考虑这一方案。在这个渠道调整方案中，由于新设立的省级总经销商不需要对市场进行广告投入，因此在市场的后期营销管理和指导过程中，总经销商的所要承担的市场费用并不高，因此，在总经销商和地级市场分销上的利益分配上，供货价格的变化不大，即使渠道的归拢的方案给地级经销商造成一定的利润损失，但其总量并不大，通过企业的协调和沟通，经销商更容易接受。必要的时候企业也可对省级总经销商进行适当的供货价格让步，由于渠道归拢，省级经销商获得了更多的利益回报，因此，省级总经销商必须向企业承诺一定的销售任务完成量，这种形式的省级总经销商，就如A企业设立在各省级市场的办事处，但和办事处相比较，其成本更低，由于其熟悉当地市场的情况，在营销管理和指导上，将更贴近于市场。由于这种渠道的归拢方案障碍不大，A企业在更多的市场上进行了推广，如湖北、广东、广西、河南、江苏等，江苏市场的渠道归拢受到众多经销商的欢迎。

　　在江苏市场上，刘总是南京市场的总经销商，在过去的运做中，南京市场通过终端运做，市场做得有声有色，可以说是“丽人”产品终端运做的市场典范，刘总在江苏各地市场经销商群体中，颇有号召力，在渠道归拢的过程中，各地级经销商对归拢方案中价格上调2元的供货价格都顺利接受，刘总本人也对各地级经销商做出承诺，承诺每个月都抽出一定的时间前往各地市场，为各地市场提供一定的培训和营销上的指导，并欢迎各地市场经销商到南京市场考察和学习，为鼓励和调动刘总在江苏市场管理上的工作积极性，A公司向刘总承诺，在原“丽人”产品供货价的基础上，再降低1元，刘总也向A公司承诺，保证江苏整个市场销售额比上年度上升100万，A公司顺利完成了对江苏市场的渠道归拢。　　

　　2、设立强势市场区域经销商，负责大区域市场营销管理

　　这种渠道归拢方案和上述归拢方案的不同之处在于，渠道市场归拢的主体不是省级市场，而是省级市场下属的区域市场或者是不具备省级市场归拢条件的地区区域市场。如湖北市场中的宜昌市场、当阳市场、枝江、宜都市场，可以宜昌市场为中心，将当阳、枝江、宜都市场归并的宜昌市场进行管理，具体实施方案可参照上述第一条中的市场渠道归拢方案，在这里不在详述。

　　销售渠道瘦身，经销商管理效益提高　　

　　A公司通过对销售渠道进行归拢，形成了以省级总经销商为市场渠道的主体和核心，地级强势经销商为主渠道的补充的销售渠道格局，经销商商的群体数量大大减少，结构清晰明确，适应了当前市场发展的要求，为营销部后期对市场的管理工作创造了极为有利的市场条件。

　　渠道归拢前，A公司营销部面对众多的中小经销商，经常被琐碎的事物缠身，没有充分的时间和精力对市场进行深入和细致的规划，提高对市场的深度服务能力，导致一些重要事项的工作效率不高成效不大。同时，由此衍生的市场发货费用及各种管理费用较大，造成市场的管理成本较高，市场规模不经济，渠道归拢后，营销部门对市场的管理工作得到了有效的改善。　　

　　1、营销管理成本降低，工作成效增强。

　　营销部在过去要面对130多个市场经销商，由此衍生的各种市场管理费用高居不下。公司每一项政策或制度的出台，营销部都需要和每一个市场进行沟通和落实，有关文件资料，也需要寄送到每一个场，关于市场发货，单次发货的货物数量少，频次多，发货不经济，这些都使A企业比其他同等销售的企业付出了更多的营销管理成本，销售额不高，费用高。如今，营销部直接面对的经销商数量已经降低到30多个，使得市场的各项管理成本大大下降，工作成效增强。

　　2、营销部对市场的服务得到有效深化。

　　首先，A公司营销部改变了传统经销商粗放的管理办法，建立了明确、清晰的经销商客户管理档案，对经销商的服务更加周到、准确和迅速。其次，在工作的方法上，营销部实现了从问题导向向预防问题发生的工作转变，建立了相应的销售预测及计划制度，大大减少了销售与生产不协调问题的发生。最后，营销部因此有精力和时间，对“丽人”的一些重点市场开展协销工作，帮助经销商解决市场操作中存在的问题。通过这些措施，营销部的市场服务工作更加贴近于市场，更有助于“丽人”销售的提升。

　　综上所述，A公司的渠道变革，由其产品“丽人”的批号升级而引发，反映了企业营销要素或环境变化后对企业销售渠道格局的影响。这种影响在A企业由产品批号引起，在别的企业可能会由其他市场因素引起，对于众多的中小企业来说，要准确把握市场因素的变化，推动产品销售渠道变革，积极为产品销售的提升和企业的发展创造有利的条件。上述案例中，A公司通过上述的渠道搭建、归拢和调整，实现了对空白市场的有效覆盖，调动和提高省级总经销商和区域市场强势经销商的市场投入和经营的积极性，简化和减轻了营销部门的工作量，提高了工作效率，降低了营销管理成本，为营销部日后为市场提供深度、高质量的市场服务创造了有利条件。更为重要的是，A公司对“丽人”销售渠道的变革，将对该产品的销售产生极大的市场推动作用，希望通过此次的渠道变革，A公司能够顺利实现该年度的销售目标。

　　毕业于陕西师范大学经济管理学院，具有广告公司、策划公司，医药保健品营销公司的多重职业经历。从业以来，历任广告公司策划部经理，策划公司项目经理，医药保健品公司区域经理，市场部经理，营销总监等职，长期致力于医药保健品策划、营销、管理工作，深入研究了医药保健品的行业营销的发展趋势、营销特点及解决方案，具有扎实的理论基础和丰富的市场实战经验。倡导策略行销、实效广告和精细化经营的市场解决方案，先后为服务的众多企业有效解决营销难题，实现销售的突破和提升。欢迎与行业朋友交流！电子邮件： zhang_gs@eyo.com

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