第三招：渠道战保证渠道畅通：

　　产品的快速分流需渠道的畅通，为保证渠道的畅通和对渠道的有效利用，对渠道按白酒行业的特点对渠道进行分类：

　　1、终端点包括便店、商店、超市、卖场

　　2、餐饮渠道包括酒店，大饭店等

　　3、特殊渠道包括KTV歌厅，夜总会、迪吧、渡假村

　　并根据这些渠道性质的不同，将业务人员进行分类为三个小组，每个小组专门跟踪这三个渠道的市场拓展和进货管理工作。

　　对于二批商的开发工作：对中心市场的二批商在给予合理的价差外，同时协助其进行市场网点的开发。对乡镇市场的二批采取结盟二批的方式将其纳入公司的分销商体系，除保证合理价差外，给予不同程度的销售奖励或小礼品的支持。

　　此项工作的开展使渠道保持了畅道，A品牌产品在B市的分流速度与面积得以扩大。

　　第四招：产品战有效对产品品项组合

　　根据市场竞品的产品价位和突出特点，我们在A市场将公司产品品项进行了组合，在主线产品上以A品牌为基础的高、中、低档三个品项产品的组合，同时又将企业的两个副品牌投放到市场进行独立运作，使H经销商运作一支单品，F经销商运作一品牌，G经销商运作一个单品，并根据单品性质和经销商的长处进行分类的规划，如对H经销商运作的一支单品，由于H经销商有很好的网络关系，其运作单品主要以利润空间保持正常走货，而对于G经销商运作的单品由于属于低档产品，G经销商的配送优势又主要集中在农村，该单品由G经销商单独运作，直插终端底线，而对F经销商运作的A品牌作为公司主线产品则以公司人员主推和协销为主，采取这种分而自治的办法利用企业的知名度相互推动扩大市场的宣传面。

　　第五招：聚集战不同时期市场的重点突破

　　聚集战主要指对市场的细分化，通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长，为此进行了二次市场的聚集。

　　第一次：聚焦婚庆市场开展婚庆市场的促销：

　　针对婚庆市场这一特定市场，对白酒产生的巨大购买力，我们与B市民政部门进行了一次合作，实施了婚庆促销大行动，活动方案如下：

　　一、活动时间：2005年10月1日-----2006年1月1日

　　二、活动内容：

　　1、凡领结婚新人，由民政局处配赠贺卡

　　2、领证新人凭贺卡可列当地代理商处领取奖品A品牌酒二瓶。

　　三、促销形式：

　　1、新人办喜事时，买A品牌酒6件送请柬100张，来宾到薄1本，送厨房叁件套（煎锅、炒、煮）

　　2、 买A品牌酒10件送请柬200张，来宾到薄1本，送高压锅1只

　　3、 买A品牌酒15件送请柬300张，来宾签到薄1本，奖励一辆轿车婚宴接亲用车

　　同时为进一步巩固此次活动的效果在婚庆促销活动中，针对终端点和个人也进行了相关联促销，并在B市人流量大的车站、商业区、小区门口制作30几块宣传牌予以告知：

　　各终端点和其它人员成功介绍“A品牌系列酒”上婚宴，每联系一家奖励A品牌酒壹件。

　　此婚庆促销活动的开展，由于赠品选用得当和活动面广，使A品牌酒成功搭上婚宴的快车，A品牌在短期内被很多消费者认识。

　　第二次聚集：聚焦节假日开展节假日市场的促销

　　随着节假日的临近，A市场A品牌产品进入市场已三个月，铺货率已达80%。已进入节日前，为抢夺当地竞争品牌的节日市场份额，实现对二批、终端等渠道的压货，借婚庆促销活动带来的效应，实施了“迎双节促销大行动”开展“双节促销大行动”活动方案如下：

　　一、活动时间：2005年12月25日-----2006年1月25日

　　二、活动内容：订货奖中奖

　　三、促销形式：凡在此期间订货的商家，在原有政策的基础上可获赠春联并可获赠刮奖卡，刮奖卡价值20－100元。

　　同时在2005年12月28日开订货会，邀请商家带保证金参加现场订货，举行订货会的现场举行抽奖活动当场奖励，订货会当天订货达7万元，超出预料。

　　第六招：宣传战借势造势扩大品牌知名度

　　借订货会的高潮，在节日前A品牌又出重拳开始了双节前的大规模宣传，主要以挂灯笼的形式实施，一改过去只在终端或餐饮渠道挂灯笼的办法，以增添节日气氛，美化城市的名义与城管部门合作，在B市主要两条街道一夜间悬挂写出A品牌名字的红色灯笼1000多个，在B市形成巨大的冲激视觉力，同时引起B市市民的注意和好奇，一时间A品牌成为B市市民街头巷尾议论的话题，对A品牌的再次传播和销售推动起到积极作用，并形成节前的购买热潮。

　　经过三个月的市场操作，在对市场连续不断的有效宣传推广下，在B市场A公司由过去年销售10万元，增加至月销售10万元，市场呈现快速发展的趋势，A品牌在B市成功突围成为B市的强势品牌。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： bjx719178@12.com

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	伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com
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