第三招：分辨意向买家

　　通常在展会上，公司的参展人员都将注意力放在为参观者提供资料信息上，却在无意之间忽视了为企业寻找目标买家的目的。将产品手册、赠品以及样品随意地摆放在展台上，任参观者随意索取——这样的做法不仅无法了解有效的客户及市场信息，也造成了资源浪费。另一方面，真正有意向的买家也可能因为缺乏和公司的有效交流，而错过一些重要的产品信息。

　　其实，有些在展会现场表现出“浓厚兴趣”的人，并不一定真的有意向和公司合作，很可能只是“随便看看”。而且这种人可能还会很多，如果一视同仁进行接待，潜在客户反而会被忽略。“所以在现场谈判时一定要掌握技巧，委婉地了解对方的意图和现阶段的要求，分别加以处理。”孙先生说。但他也提醒，不要过于“以订单取人”。因为在展会当时就能够谈妥的订单总是非常有限的，特别是在一些地方性的医药展会上，买卖双方大多是要利用这个机会建立相互的了解，为以后的合作打下基础。　

　　参展商能否在展会上取得成功，很大程度上取决于参展人员的表现。需要对他们进行必要的培训。不仅仅是礼仪、外语、沟通技巧的培训，还要有针对性地让他们了解一些公司产品的资料、竞争对手的信息以及重要客户的情况，将参展的目的和期望明确地告诉参展人员。这样一来，他们才可以胸有成竹地与客户打交道。公司的参展人员要擅长和陌生人交谈，并且了解他们的需求。事先准备好的资料或者精致小礼品要适时发送给那些有潜力的买家，从而达到营销的最终目的。训练有素，熟悉参展细节的员工，不仅能够分辨出谁是真正的买家，也有助于建立参展企业的专业形象。

　　另外，为了争取主动，参展商根据展会现场接触到的买家具体要求，做出及时反应的能力也非常重要。

　　第四招：跟进潜在买家

　　展会结束，参展商尽管连日劳累、身心疲惫，但仍然不能有所放松。展后的跟进工作通常被忽略，这其实是参展的大忌，往往使前期的努力付诸流水。

　　在展会上更重要的是培养相互间的信心。比如签定某种心脑血管方面的新药，从开始洽谈到最后订单的落实，大概要走两个月的流程。所以从药品生产企业的角度来说，在展会上更多的是给经销商或代理商一个强烈暗示，在形象上的强化。后续工作做得好坏，在一定程度上决定了企业的产品是否能真正达成销售。

　　正确的做法是，参展商在展览会开幕之前就建立一个时间表，安排展会期间每日要联系多少家重要客户，并由专门人员负责。当天名片信息的搜集也要进行分类整理，否则展会结束后，面对着上百张陌生的名片，难免会一筹莫展。其中认为有必要趁热打铁的客户就不要拖延，尽量将拜访时间安排在当晚或次日，让对方感受到公司的诚意。

　　“我们一般会把每个参观者当时在展位上的情况记录下来，事后再去做一些侧面的了解，根据不同的重要性去联系。”孙先生强调建立客户档案的重要性，并且建议说，可以把一些详细的产品信息通过会后邮寄的方式送到潜在的买家手上。这样一方面显示出公司的专业性和对客户的重视，另一方面也为后期的电话跟进创造了很好的理由。

　　总之，药品展览会能够在同一时间、同一地点将医药行业最重要的企业和买家集中到一起。利用这种场合，买卖双方建立起最直观的联系，是一种快捷有效的营销方式。

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