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城市型大经销商的转型 7 上页：第 1 页 转型物流商 尽管李磊很努力，但是2005年，凯盛达的生意还是下滑到3000多万。主要是因为李磊砍掉了几个超市系统，包括物美、华普、天客隆等，理由只有一个：这些系统老是拖欠货款。“现在我们只做华堂、顺天府、百盛等系统和一些零散的大超市。而家乐福、沃尔玛等国际性的大卖场都是由厂家直供，签订的是全国合同。下面的三四级城市，厂家也发展了直供的小经销商，不再从我们这里拿货，我们已经被架空了。” 李磊两年打工生涯的历练，对他来说是一笔宝贵的财富，能从乳品企业和终端卖场的角度看待整个产业链，也更明白了作为其中一个环节的大城市型经销商价值何在，将何去何从。 “其实现在伊利也有业务员在跟我们做的这些系统，他们主要负责陈列、促销、组织活动等，我们自己的业务员也是做这些事情，完全是重复的，造成很大的浪费。其实伊利完全可以不要我们了。现在我们能存在的价值只有一个：帮助厂家减轻资金压力。”李磊举例说， “你比如从厂家进100万的货，是要先款后货的，只要下订单，100万就要先汇到厂家指定的帐户里，货才能发出。这样厂家就完成了从货物到货币的转换了。而经销商却要先供货给超市，北京的超市现在一般定的回款周期是90天，就是说经销商要三个月后才能收回100万。事实上，厂家每个月都要催促你下单，你还要不断的投钱进去滚动，远远不止100万。” 而经销商之所以愿意担当厂家信贷桥梁的角色，看中的就是经销产品的差价和厂家给予的返利。“但是这样的收益也在减少，现在经销伊利的产品有10%的差价已经很不错了，而如果能完成伊利设定的年度任务，评上什么金牛奖会有0.48%的返利，一般任务都要超出你实际销量1000多万，几乎不可能完成的，那么能拿到的返利只有0.38%。”李磊说。 “我现在最头疼的是资金压力，成天琢磨的也是这个事情”李磊说，“我会经常看一些媒体上关于金融政策的宏观报道都很在意。最近不是出台了一些比如对购买第二套以上的房子要征收重税的政策么，那么我们就有机会获取贷款了。你也知道最近央行公布了中国的储蓄存款已经达到14万亿人民币，这笔钱是要投资出路的，原来一直是房子车子贷款占了很大的比率，银行都不舍得把钱给中小企业尽管喊了那么多年支持中小企业。现在我看这个苗头在放松，对我们中小企业来说是利好的消息。” “不过即便是能拿到钱，我们发展的重点也将不是这里。我始终觉得北京的超市系统已经到了一个新的整合时期，以后将只剩下少数几家。这样只要厂家直接做就好了，根本用不上我们。但是厂家还是要依赖我们的零散配送能力的，这个是我们的专长也是未来要转的方向。我们要转成专业物流商！” 凯盛达现在有18台车，其中8台是具备冷冻配送条件，他们现在已经拿到了味全在北京西区的配送权，还有逗逗厨房酸奶也是凯盛达在做。当然伊利产品的配送还是占主导。 “我们可以拿到3~4%的配送费用，包含了养路费、人工费和车辆折旧等费用，虽然微薄，但不用占用很多资金，收入还比较稳定。将来几年乳品行业的竞争将集中在巴氏奶和酸奶上，那些产品对配送的要求更多，成本更大，也就越要依赖我们。其实如果物流方面如果政策完全放开的话，我们的机会更多。”李磊意味深长的说。 “你知道三元为什么能够在北京占领那么大的市场份额38%吗？因为他们的送奶车是不受交通管制的，可以早八点进入市区。别的企业的车则完全不可能，都是下午四点或者半夜送奶进城，那样新鲜度就没有办法竞争了。” 不过物流商也并非不会受到经济环境的影响，比如现在的不能超载，汽油价格飞涨，国家出台的不能拖欠农民工工资等都会影响收益。“不过物流商是我们未来转型的一个方向这个是肯定的”李磊再次肯定的说到。 原载：《乳品与人类》杂志 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ciw_lxc@ci.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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