水井坊：调整提升

　　与国窖1573以网络建设和地面推进为主不同，水井坊在广东有较为成熟的网络。但在国窖1573重新谋划广东攻略的同时，水井坊也感到高端白酒市场的几丝寒意。

　　水井坊的成功离不开文化包装、精巧策划、事件营销，现在众多跟进者都祭出了同样的利器，水井坊必须要拿出新对策加以应对。老价格井台瓶水井坊在多年畅销之后，局部市场上经销商利润下降，价格冲突等问题也开始暴露。

　　因此，利用水井坊典藏上市进行品牌提升、细分高端消费群、提高经销商利润、区隔产品解决窜货是其主要目的。

　　品牌注入新元素

　　在水井坊的电视、报纸广告中，水井坊已经将其广告诉求由“中国白酒第一坊”改变为“中国高尚生活元素”。 广东水井坊公司相关负责人告诉笔者，“中国高尚生活元素”传承了水井坊尊贵、大气的品牌主张，而且更多从考虑消费者的角度，而不单是从宣传产品的角度与消费者沟通，更加时尚也更能体现水井坊的尊贵价值，更接近奢侈品的销售法则。2005年11月，水井坊赞助了《南方人物周刊》在成都举办“四川人是天下的盐”专辑发布会暨“成渝两地高层文化论坛”活动。通过类似活动反复强调自己“中国高尚生活元素”的特性，为水井坊典藏的销售造势。

　　价格提升 细分消费群

　　水井坊典藏此次上市的48度、54度、61度三款产品，市场价格分别达到了600元、700—800元、900元以上。而以前畅销的老井台瓶水井坊价格在500元左右。笔者了解到，通过推出水井坊典藏同竞争对手拉开价格，进一步强化了水井坊在高端白酒阵营中的价格标杆效应，细分了高端白酒中的消费群，满足了500元以上价格区间消费的需求，可以涵盖更多的商务、政务消费者。

　　提升利润　解决窜货

　　据经销商介绍，产品畅销以后价格透明，经销商利润下降，局部区域出现窜货是畅销品牌往往遇到的问题。厂家解决这类问题的办法往往就是推出新产品，水井坊典藏的上市也不例外。随着水井坊老产品的畅销，利润有所下降。典藏的上市确实为经销商提供利润增长点，让经销商分产品运作，还可以缓解卖相同产品经销商太多容易产生的窜货问题。　　

　　版图：将如何演变

　　水井坊和国窖1573的华南市场攻略，会对华南高端白酒市场产生什么影响。华南高端白酒版图是否改变？。

　　广东水井坊公司相关负责人告诉笔者，水井坊典藏目前在华南还只是进入产品导入期，“水井坊的市场原有份额并不会受到影响”，其他高端白酒品牌市场发力现象往往是阶段性的，“这种现象每年都会有”。

　　另一高端白酒品牌广东省经理告诉笔者，水井坊和国窖各有所长，水井坊的品牌打造、整合营销传播、大手笔策划在高端白酒中做得最为到位。国窖广告攻势也很猛，网络建设不错，但品牌传播上挖掘不够。目前看不出哪一方占据了明显的优势。

　　在华南，除开国窖1573和水井坊，五粮液和茅台是称雄多年的老霸主，因此，如果有一天华南高端白酒市场由双雄会演变为四国争霸，这才是华南高端白酒市场新版图演变的开始。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zlwap@to.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

华南白酒“平台整理” （2006-09-06, 中国营销传播网，作者：朱浪） 白酒世界，如何淘金商务圈？ （2006-04-03, 中国营销传播网，作者：朱玉增） 白酒广东现象全揭密（一） （2005-10-13, 中国营销传播网，作者：朱浪）