第三：不注重利益的个性化

　　产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是竞争对手的。举例来说，笔者曾经服务的公司是一家轻质吊顶和隔墙系统的制造商，而系统的支撑系统轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点。开始我们对产品的“特征优点利益”是这样陈述的：“我公司提供的轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准），能有效抗腐防锈大大延长建筑内装修的寿命”　　

　　后来我们改成“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准），能有效抗腐防锈10年以上，无需维护节约了客户成本” 注意：“能有效抗腐防锈10年”使产品性能所带来的好处明显也很具体。后来我们将市场上一般支撑系统轻钢结构和我公司支撑系统轻钢结构未来10年内的使用维护进行经济比价，我公司产品性能给客户所带来的好处就更明显了。　　　

　　第四：忽略与竞争对手特性的差别

　　如今同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用，同时还必须知道其中的哪些差别对客户来说至关重要。针对客户关心的问题，着重介绍产品的特点和优势，若它们恰恰是相对于竞争对手产品的优势所在，同时又能最大程度满足客户的需求，那你离成功就不远了。可以说很多销售人员在这上面做的功课很少，也是不能有效利用“特征优点利益”销售模式获得成功的原因之一。　　

　　第五：单单强调产品的“特征优点利益”

　　大部分销售人员只重视产品的“特征优点利益”忽略了厂家的促销活动、折扣和支付计划给客户带来的利益。如对商家带来的利益：广告促销、赠券样品、派送抽奖、厂家销售人员支持等；对最终用户的利益：质量保证书、安装维修、使用培训等；还有厂家提供赊帐支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。　　

　　第六：不知道不同类客户需求不同

　　一般来说不同类客户有不同的需求，如最终用户关心产品的特性带来的利益，而经销商关心厂家的促销活动、折扣、延迟支付带来的利益；技术型的客户关心特性而一般客户关心实际的利益满足需求。工程销售就很有代表性，设计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，有时是一些造型色彩感性的东西；业主关心的是产品特性带来的利益满足高品质的产品带来的质量保障和安全感；施工的总包和分包最关心的是价格，利润和付款条件等。如销售员一开始就能总结这些规律性的东西，就能少走弯路更有效地用“特征优点利益”来满足不同客户的需求。　　

　　无论如何销售员通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，是有效应用“特征优势利益”销售模式的基础。销售人员的工作就是在充分了解客户需求的前提下，结合以上六个注意事项，应用“特征优势利益”满足客户需求，最终能成功销售赢得定单。　　

　　作者陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理和培训总监等职，累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。培训课程以分享实战经验、大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。网络实名搜索“陆和平”，您将了解更多信息。联络电子邮件：MSN: lu_heping@hotmai.com 或　luheping@soh.com

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