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窜货，能消失吗？ 7 上页：第 1 页 收 收，是指经销商发生窜货行为后，经销商应从被窜区域收回所窜货物。经销商收回所窜货物好处在于防止窜货事态扩大化，减少窜货而带来的烂价行为以及被窜区域经销商的矛盾激化。 销售员一旦获悉自已的经销商窜货至其他区域而造成其他区域经销商和销售员投诉后，应该在第一时间内，电话或者直面向自已经销商了解情况，调查是否确实将货物窜至其他区域，是什么货，有多少，以什么价格，是什么时候，以什么方式，窜到哪个客户那里。然后，告诉这种行为不对，公司已经在查实，事态比较严重，以强硬的态度要求经销商收回货物。如果经销商不方便亲自去收回，应该说服经销商让出利差，经销售员与被窜区域销售员和经销商沟通后，由被窜区域经销商去收购，并将利差让给被窜区域经销商。最后，要警告窜货经销商下不为例，一旦发现，公司将可能会予以重罚。 罚 罚，是指经销商发生窜货行为后，态度恶劣，一不承认过错，二不回收所窜货物，更甚者一如继往的窜货，厂家针对这种经销商应当给予严厉的处罚。 厂家可针对发生窜货行为后态度恶劣的经销商，由市场部或者专门负责处理市场秩序的部门出面，以书面形式对其进行处罚通报，处罚可根据情节采取警告、1000-10000元/次的罚款、限制性供货、停止供货、中断合同等多种形式。在处罚经销商的同时，厂家的销售员和区域经理也要进行连带处罚，给予警告、通报批评、罚款等处理，其好处在于：一是督促销售员和区域经理重视窜货行为，并倾力解决窜货冲突；二是使经销商不会对销售员和区域经理进行敌视，而且感到内疚，自已的行为也连累了销售员和区域经理，以便于今后营销工作的开展。处罚制裁是厂家在处理窜货时没有办法的办法，如果处理不当，可能会影响经销商的积极性，一则是尽量少用处罚的办法；二则在使用时，要权衡厂家品牌、市场掌控力度、厂家与经销商力量对等，如果厂家处于弱势地位，尽量少用处罚制裁；如果厂家对市场掌控力度过小，尽量少用处罚制裁。 帮 帮，是指窜货行为处理后，还是要一如继往的帮助经销商开发与管理市场，让他们经销你的产品真正有利可图。任何经销商选择厂家和品牌都是理性的，他们都会考虑你的产品能给他带来多大的利益。这种利益包括能赚多少钱、对其网络的开发有多大帮助、能带动多少其他产品的销售、对其经营有多大的指导作用等等。在窜货行为的处理上，无论多圆满，经销商肯定心里都不是很舒服的，在与厂家的感情上，或多或少的都会受到影响，此时，销售员应该加倍的投入，包括时间、精力、政策、资源上，帮助经销商开发网点，维护网点，推广产品，扩大其销售与市场份额，消除经销商对厂家和销售员的成见。 有资深人士曾讲过：没有窜货的市场是不旺的市场，过度窜货的市场是危险的市场。遇到窜货，无论销售员、区域经理，还是销售主管，都不要惊惶失措，不要将事实夸大化，是什么就是什么，是多少就是多少；同时分析窜货的原因，并策略性的运用一控二讲三收四罚五帮方法，窜货问题定能妥善处理。 孙斌，韬略营销顾问机构首席咨询师兼培训总监，曾在国内多家知名民营企业做过高级企划、销售部长、营销副总、市场总监等职。《销售与市场》《中国营销传播网》等多家权威媒体的特约撰稿人。E-mail: taolue2544@16.com ，MSN:sunbiner@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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