管理就是让别人干自己想干的事　　

　　管理就是决策；管理就是协调；管理就是计划、组织、控制等活动的过程……在不同的管理学家、管理者心里，管理有不同的含义。通过一系列的管理实践，高天增认为管理就是让别人干自己想干的事，让别人干好自己想干的事，让别人乐意干自己想干的事。

　　高天增骄人的销量不仅赢得了同事、领导的肯定，而且职位也得到了跨越式提升。做了大区经理后，考核他的不再是个人销量，而是整个华中区的销售业绩。考验他的也不再是销售，而是管理。

　　刚上任大区经理的那段时间，高天增整日马不停蹄地来回穿梭在四个省份的大客户那里，恨不得一天能当两天使。一个月下来，他开发了不少客户，取得了不俗的个人业绩。然而在公司的月总结会上，等待他的不是表扬，而是批评。因为华中区的整体销量直线下降。

　　会议结束后，高天增突然想到第一次落聘业务代表的原因——岗位角色定位错误。这次遭到批评不是由于同样的原因吗？四个省的市场，就是自己跑断腿，一个人也不可能完成整个区域的销售目标。既然公司给了自己华中区经理的职位，给了自己权力，自己为什么不行使大区经理的职权，整天做那些业务代表的工作呢？

　　有了这个想法后，高天增便根据四个省区的不同情况，把销售目标分解给销售人员，让他们来干自己想干而没有那么多精力和时间干的事情。

　　目标分解后，高天增不仅增加了下面销售人员的动力，而且减轻了自己的工作压力，整个华中区的销售面貌有了初步改善。然而由于个人能力参差不齐，并不是每个员工都能完成分解给他们的目标任务，结果销量还是和总的目标任务有一定差距。高天增发现作为管理者，让别人干自己想干的事情固然重要，让别人干好自己想干的事情更为重要。

　　让别人干好自己想干的事

　　让员工干自己想干的事情只是分解销售目标的初衷，让员工干好自己想干的事情、完成销售目标才是分解销售目标的目的，只有每个人干好他们的事情，团队的销售目标才能完成。

　　在完成动态的市场规划、目标分解后，高天增便用大量的精力帮助那些完不成目标任务的销售人员寻找原因，并指导、帮助他们干好自己想干的事情。

　　对这些人员跟踪调查后，高天增发现不能完成目标的销售人员存在的问题五花八门：有的确定了错误的重点市场，有的客户开发力度不够，有的客户流失率特高，有的缺乏和大客户谈判的策略和技巧……

　　高天增发现这些问题后，对销售人员存在的共性问题集中培训共同解决；对销售人员存在的个性问题单独沟通分别解决；这样还不能解决的问题他就现身说法，通过传帮带的形式现场解决。除此之外，他还主动帮助销售人员攻克难点市场、“钉子”客户。

　　经过一段时间的努力，高天增每月轻而易举地就能完成总公司下达给华中区的销售任务。但是在高天增的心里，想成为一名优秀的销售管理者，除了完成公司下达的销售任务，更要充分调动下属的主观能动性，让他们愿意干、乐意干自己想干的事情，从而实现更高的销售目标。

　　让别人乐意干自己想干的事

　　管理不仅是一种技术，更是一门艺术。在和销售人员的接触中，高天增日益感受到了管理的这一特性。把目标分解给每个省区的销售人员、给他们传授销售方法等这些技术层面的东西很容易做到，挖掘销售人员的潜力、调动他们的主观能动性、让他们乐意积极主动地干自己想干的事情并不那么容易。

　　首先，高天增帮助销售人员树立正确的价值观，树立和当前工作相关的远大理想。这样，销售人员就会以正确的价值导向评判工作中的得失，就会觉得他们的工作有价值，就会为了他们的远大理想更加积极努力地工作。

　　其次，真心相待每一位员工，感情驱动销售人员更加积极努力地工作。高天增认为，自己不仅是下属工作中的领导，更是生活上的兄弟、感情上的朋友、利益上的代言人。自己不仅要在工作中指导他们，更要在生活中像兄长一样关怀他们，像朋友一样和他们交心，像利益代言人一样为他们争取更高的福利待遇，为他们提供更多的晋升机会。只有这样，员工才会和自己心往一处想，劲往一处使，一道创造辉煌的业绩。

　　再次，建立有效的竞争机制。佛争一炷香，人争一口气。高天增按照区域把华中区分成了四个小组，在组与组之间、人与人之间建立长期有效的竞争机制。通过竞争机制，整个团队形成了你追我赶的良好氛围。积极努力地工作，完成更大的销量成了员工追逐的一种乐趣。

　　通过高天增的努力，华中区的所有员工不仅愿意干、乐意干他当初想干但没有足够的精力和时间干的销售工作，而且干得卓有成效——华中区1995年的销量不仅位列全国首位，而且当年的销售记录直到2002年才被打破。

　　正当康地公司对高天增的能力、业绩一片叫好，准备给他更高的职位时，他却做出了让大家又一次匪夷所思的事情——辞职。辞职意味着他将放弃两年来在康地所付出的努力，放弃康地优厚的待遇，放弃在康地美好的前程。高天增没有表现出任何犹豫，因为他清楚自己的人生目标是企业家，不是“打工皇帝”。他清楚在人生中要取得最大的成功，不仅仅要善于争取，更要善于放弃。

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