三、导购员要做得细

　　1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少，而是要非常细化的对卖场的人流量，产品的销量，竞品的销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点，风俗习惯， 甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析，记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接的都要记录，越祥细越好，这不但能及时反馈到公司，帮助公司研究开发产品，制定销售政策，就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察与分析对一名导购员来说事关重要。

　　2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。

　　3、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着，年龄，说话，行为，大致猜测到此消费者的文化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的名牌皮带，这样能合适吗?观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作。

　　4、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画。所以理货工作要一丝不苟地去完成

　　四、导购员的三件宝贝

　　导购员是在终端向消费推销产品，传播企业文化的工作人员，任何一个企业都有相同的一个经营理念，那就是将爱的种子播入消费者的心底深处，导购员是爱的使者。下面向大家介绍三件宝贝:

　　第一件，老花镜。现代的消费群体，绝大多数都是理性消费者，他们在选购自己需要的产品时，都会很仔细地去看产品的产地，重量，生产日期，配方等， 而这一些字往往在产品的外包装很小，所以尤其是一些老年的消费者看起来很吃力，而这时做为一名导购人员，当遇到老年的消费者在挑选产品时，递上一副老花镜的同时再温馨地进行产品介绍时，一下就与消费者拉近了距离。让产品满足消费者的需求同时，消费者消费行为的满足一样重要。

　　第二件:面巾纸。导购员的口袋里装一包小小的面巾纸是再普通不过的事了，但是一包小小的纸巾，在关键时刻却能发挥很大很大的作用。笔者见过一张面巾纸导购了两筒奶粉的事。一对年轻小夫妇带着几个月大的婴儿在卖场选购奶粉，突然小孩边哭边闹肚子在那里就地拉起了大便，这对夫妇一下子措手无策，非常尴尬，这时一位导购小姐递上了纸巾，夫妻两人连声称谢，并愉快地选了这位小姐推荐的奶粉，高高兴兴地离开了。为消费者着想，把优质的服务做在消费者选购产品之前，那样更能赢得消费者信赖。

　　第三件:抹布。货架和产品的清洁是导购工作中最为重要的，请牢记这样一句话，沾满灰尘的商品是永远没人要的。不管产品是什么样的品牌，没有一个消费者会去选择有灰尘的产品，保持货架和产品的清洁是永衡的主题，这一点做不到，其它的就不必再谈。

　　做为一名导购员一定要有及强的应变能力和对卖场突然出现问题的及时解决。一次在一卖场，一顾客不小心碰翻了货架上的商品，洒得满地都是，这时导购员一边拾起商品，一边整理，笑着对顾客说道:我们的产品会跳舞，你看在欢迎你呢!一句幽默的话，一下化解了顾客的尴尬场面。顾客也与导购员一起整理着商品，在这段时间内，导购员很顺利的进行了导购工作。

　　总之，一名合格的导购员是通向市场经理，市场总监职业的出发地。企业产品流通中，导购员在终端渠道中的作用是很大的，是企业最前沿的宣传员。销售员，市调员，服务员。　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： rexchin8888@yaho.com.cn

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