如果奥克斯提供的真是行业标准，这个行业也就快没落了　　

　　奥克斯本在空调行业表现平平，一举空调白皮书的问世，让奥克斯令人瞩目，从而晋升为空调权贵中的一员，必定有其制胜法门。

　　解析奥克斯的成功，除了这种史无前例的策划能够吸引眼球以外，更重要的在于奥克斯对消费者购买决策动因的把握，在价格战延绵不绝的空调行业，消费者早已被潜移默化，空调行业的价格战一直在下意识地教育他们：“合理的低价才是空调的主要价值，所以价格应该是空调购买决策的首要考虑因素”。

　　反过来，如果大家都在努力做技术创新，推出新款的价格一个比一个高，此时消费者会怎么想？他们会认为，价格高的就应该是最有价值（或者最有技术含量高）的，竞相攀高的高价在暗示，消费者都在乐于接受高价，而高价的背后就是高科技。

　　奥克斯空调的成功，与其说是营销水平高，不如说是机会好。

　　而一个行业的消费者如果将价格作为对比的唯一要素，本身就说明这个行业缺乏技术创新，产品也就难有创造额外附加价值的能力，消费者必然会通过讨价还价获得更多顾客价值。如果此时商家都还争相去迎合消费者的这种“价格偏好”，不能浴火重生，不言而喻，整个行业都会陷入追求价格、无法创新的恶性循环圈。看来，这种机会其实也是一个温柔的陷阱。　　

　　奥克斯白皮书还能屡试不爽？　　

　　奥克斯全国市场总监李晓龙在新闻发布会上大力抨击手机市场中某些洋品牌存在着不合理的暴利，奥克斯以一款高档手机为例解剖其成本，并宣称其成本仅是洋品牌同类机型价格的三分之一。

　　我相信，李晓龙所言极是，但不足为奇，因为也确有数据显示，譬如本土某企业没有自主知识产权，每出售一台价值29美元的DVD机，给国外专利所有权者所缴纳的专利费是20美元(数据来自央视对话节目)，此时，大家应该知道为什么是三分之一。

　　同时，最新数据也显示，国产手机国内市场份额从2003年近三分之二的市场份额已经跌到了33％，而且国产手机今年普遍亏损，众所周知，收集行业的核心技术几乎全部掌握在洋手机品牌手上。

　　这不正是说明，价格在让位给技术。这点跟空调行业的现状截然不同。

　　空调行业因为难有技术创新和突破，导致同质化竞争，而同质化的价格竞争让空调消费者将价格作为购买决策的主要动因。而手机行业则与空调行业的行业状况相反，手机行业的技术发展日新月异，新技术、新卖点层出不穷、花样叠出，而手机行业的消费者更多的是在“玩手机”，手机象征身份的“道具功能”，加上中国本土消费者追求面子的消费形态，使得消费者对手机价格的淡然，而对手机的技术性功能更加敏感。　　

　　奥克斯的《手机白皮书》是否还能让它成为手机行业的又一匹黑马？而白皮书激起的将会是一股狂潮还是一轮漩涡？有待观察。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： noah59@16.com

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